本文是一篇市场营销论文，本文从亲身实践工作经历出发，运用所学的有关企业管理战略与市场营销多方面的理论作支撑，综合分析研究中国联通GZ分公司政务云业务的营销策略。
1绪论
1.1研究背景
云计算是在数据爆炸时代，催生的新一代计算模式。2006年8月，时任谷歌CEO的埃里克·施密特（Eric Schmidt）首次将云计算（Cloud Computing）的概念引入人们视野。当前正值信息技术在全球范围爆发，产业在国内范围升级的关键时期，全社会、各行业正逐步从数字化迈向信息化与智能化。政府职能部门也跟随时代步伐，从纸质化时代向电子政务迈进。再近十年的发展中，我国发展电子政务的速度是有目共睹的，成效也是显然的，各级政府部门大都建立起了电子政务的基础设施及各类应用系统。但随着生产的数据量呈数量级的增长，传统的电子政务建设模式难以满足海量数据的分析计算。此外，政府部门之间，数据是难以共享的，面临着政务信息化建设的“各自为政、条块分割、烟囱林立、信息孤岛”等问题。云计算作为新时达的产物，具有着按需配置、虚拟化等特点，在面向政府部门时，能够为上述问题提供解决的可能性，政务云的说法也就应运而生。
时至今日，政务云已经在我国历经了近十年的发展，在各级政府中获得了良好的推广应用。从《2020-2021年中国政务云市场研究年度报告》可以看出，2020年，中国政务云市场规模达653.6亿元，同比增长42.3%。在2020年，政务云市场规模占整个云计算市场规模的31.26%。根据中国信息通信研究院在2021年可信云大会上正式发布《云计算白皮书》，云计算市场突破2000亿元大关，达到2091亿元，增速56.6%。政务云市场规模的迅速增长使得其成为我国云计算市场中最为重要的一环，也使其成为政企服务商的主流投资方向。
目前，在我国政务云市场的服务商中，主要分为四类。第一类为联通、移动、电信的运营商代表，第二类是华为云、浪潮云的传统服务器厂家，第三类是以BAT为代表的互联网企业，第四类是神州数码、太极等传统集成厂家。市场厮杀空前激烈，“得云者得天下，失云者失脚下”足以看出各大厂商对云市场的重视。
1.2研究意义
根据调查显示，近年来，政务云市场在我国出现了明显的增长趋势，市场规模逐步扩大，各家云服务厂商也在积极拓展自己的政务云版图。政务云营销也发展成为了一门新潮的研究方向。但是，根据国内外文献查阅、分析，明显可以看出对政务云的营销策略研究尚不充足，难以有效地推动政务云营销开展。此外，技术发展日新月异，速度极快，对于更新换代频率较快的领域，传统的营销理论对该领域的指导性是不足的。因此，对政务云营销策略的研究，无论是对于填补该领域研究空白，还是推动政务云发展，都拥有着理论意义和现实意义。
1.2.1理论意义
通过对国内外研究的大量检索发现，目前针对云计算的营销策略，有较为详细的研究。但针对政务云营销策略方面的研究成果，近三年，仅存在两篇相关研究文献，表明目前政务云营销策略的研究是极为不足的。理论的不足，导致营销不成体系，难以开展。本文以中国联通GZ分公司为例，分析政务云业务的目标市场、竞争环境、发展趋势等，归纳政务云业务的产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略等方面，这对丰富信息井喷时代政务云的营销策略具有重要的理论意义。
1.2.2现实意义
通过对中国联通GZ分公司政务云发展现状问题分析，加以对营销环境进行分析，剖析中国联通GZ分公司发展政务云业务面临的机遇与挑战。使用4Ps营销理论理论，加以STP分析精准定位中国联通GZ分公司政务云业务目标客户市场，并制定营销策略，为中国联通GZ分公司政务云业务发展提供方向。
2相关概念、理论、工具概述
2.1政务云概念介绍
2.1.1概念介绍
作为国内领先的云计算、大数据服务商，2011年金山首次提出了政务云的概念，针对政府行业使用云计算构建信息化系统的模式进行了定义，并正式入选百度百科，成为行业普遍认可的云概念。金山认为，政务云是运用云计算技术，充分发挥云计算在虚拟化、可拓展性等方面优势，统筹利用好客户现有的机房、网络、存储等资源，为各级政府客户提供基础设施、环境、软件、系统、运维保障等综合服务平台。
从服务模式看，可以将其分为IaaS，PaaS和SaaS三种。其中IaaS是最基础的服务，IaaS即Infrastructure-as-a-Service（基础设施即服务）。用户可以从云计算服务商获得如计算、存储、网络、数据库等基础IT服务，而不用再自行采购硬件获得计算、存储、网络等IT服务基础能力，这类服务称之为基础设施即服务，即IaaS。在IaaS之上是PaaS，PaaS即Platform-as-a-Service（平台即服务）。PaaS为用户提供可以访问的完整或部分的应用程序开发，免去了用户自行搭建类似平台的时间和资源投入。因此，PaaS的主要作用是在IaaS之上，为用户提供开发、平台服务。而SaaS即是Software-as-a-Service，主要为客户提供软件层的服务。
2.1.2特点介绍
政务云相较于其他类别云计算服务，是面向政府客户的云计算类别。而政府客户在对云计算的需求，主要有以下方面：
集约成本：从面向的客户对象来看，政务云面向客户主要为政府相关部门。首先，政府客户在开销巨大资金成本和协调成本后，购买大量的计算机、软件的同时，这些资源并未在实际的使用中得到充分应用，导致资源浪费现象严重。尤其是发展相对滞后的省市区县，更是由于财政资金有限，根本没办法保障必要的需求，从而导致信息化发展道路的不顺畅。而政务云可以为客户提供按需购买、先使用后付费等模式，为客户集约成本。
2.2市场营销相关理论
2.2.1 4Ps市场营销理论
4Ps营销理论，是在1960年，由美国密西根大学著名教授麦卡锡提出的。从理论提出至今，一直被市场营销行业作为经典理论来学习，指导了理论与实践的融合，产生了深远的影响。大多数企业认为，企业的经营围绕“4Ps”理论来开展，业务就能获得一定程度的保障。理论主要包含了4个维度的营销策略，即是产品（Product）、渠道（Place）、价格（Price）、促销（Promotion）。
产品策略（Product Strategy），主要是指企业根据市场的需求，提供有形或者无形的产品或服务，以此来达到企业制定的经营目标。其中包括对同产品有关的品种、规格、式样、质量、包装、特色、商标、品牌以及各种服务措施等可控因素的组合和运用。此外，产品策略还应从注重产品自身独特的卖点，并让产品的功能诉求置于重要的位置。
价格策略（Pricing Strategy），主要是指企业根据供需关系、市场动向等方面，来对产品或服务制定价格，以此达到经营目标。价格策略的应用，应注重分析在不一样的市场定位中、不同的供需关系中，灵活地制定相关的价格策略。
渠道策略（Placing Strategy），主要是指企业运用经销商或者其他推广方式来面对消费者，通过对经销商的培养以及对分销体系的构建，从而达到企业的经营目标。渠道策略中，包括了对经销商、渠道覆盖面、产品流通、储存运输以及经营点建设等因素的组合和运用。
3中国联通GZ分公司政务云业务发展现状及存在问题分析......................17
3.1中国联通GZ分公司简介...........................17
3.2中国联通GZ分公司政务云发展现状................17
3.3中国联通GZ分公司政务云发展存在问题.......................18
4中国联通GZ分公司政务云业务营销环境分析............................24
4.1 PEST分析............................24
4.1.1政治环境..................................24
4.1.2经济环境...............................24
5中国联通GZ分公司政务云业务SWOT分析.........................29
5.1优势.........................29
5.1.1网络资源优势.....................29
5.1.2 IDC业务优势.............................29
6中国联通GZ分公司政务云业务营销策略
6.1目标市场策略
6.1.1市场细分
从客户层级来看，因为目前贵州省“一云一网一平台”工作方案仅针对贵州省省级政府部门等单位，所以在目标客户划分时，建议中国联通GZ分公司将省级部门与市州、区县政府部门做区分。省级客户的合作主要与YS大数据产业发展有限公司进行，而市州、区县部门的合作，则主要与其直接需求产生部门进行合作。
从财政来源来看，省内财政资金拨款的单位须遵从“一云一网一平台”工作方案部署，项目流程为：报需求——大数据局审批——财政批复资金——YS大数据产业发展有限公司组织实施，项目周期较长。而自筹资金的客户单位，流程相对简单。考虑到政府部门项目资金回款周期较长，在目标市场细分时，遂单独以财政来源作为划分依据，将目标客户进行细分。
1.省财政拨款单位：这类客户资金来源主要由省级财政拨款，覆盖了大部门目标客户，诸如省委办公厅、省大数据局、省应急厅等部门。客户的信息化需求通常于每年的三季度进行申请上报，由省财政与省大数据局联合评审项目并做资金批复。就2021年省级信息化批复情况而言，因财政资金压缩，导致2021年省级信息化新建项目一个未批，只保留存量运维项目。对于这类客户，建议中国联通GZ分公司保持紧密联系，同时跟进项目流程各环节单位，把握时间节点。
2.自筹资金单位：这类客户主
