本文是一篇市场营销论文，本文以W公司的解决方案营销策略为研究对象，利用3C理论及W公司的实际业务状况，在对W公司所处的行业状况、竞争者状况、客户需求状况进行科学的分析后，利用SWOT工具梳理了W公司面临的机会威胁，以及拥有的优劣势。
1绪论
1.1研究背景及意义
1.1.1研究背景
近年来，国家始终坚持生态文明建设，持续出台了一系列环保政策规定。2020年9月，国家主席习近平在第七十五届联合国大会提出，二氧化碳排放力争于2030年前达峰，努力争取2060年前实现碳中和。“双碳”目标的提出，给我国环保行业的发展提供了新的机遇和挑战。2021年，国家发布的十四五规划中明确，“生态文明建设实现新进步”为十四五时期经济社会发展主要目标，要加大污染防治力度，减少主要污染物排放总量目标，提升资源利用效率，显著改善生态环境。因此，环保事业已成为中国潜力行业。
W公司作为较早涉足环保事业的公司之一，在多年的经营中，专注于城乡有机废弃物处理业务领域的同时根据公司战略规划，逐步将业务延伸至工业环保，不断完善公司业务布局。公司主要围绕“城乡有机物废弃物资源化”与“工业节能环保”两大业务板块开展经营，细分业务主要包括垃圾渗滤液处理、湿垃圾处理、沼气及生物天然气业务、工业节能环保及VOCs治理业务等。上市以来十余年，公司销售额每年虽有增长，然而增速已逐渐放缓。目前公司采用的营销方式主要是品牌营销，在全国部分区域有对公司声誉、品牌形象等有一定的效果，然在另外一些区域如华南区域、西南区域、西北区域等，产生的效果微乎其微。
环保行业在我国是一个潜力行业，一方面解决方案营销工作的开展可以为W公司带来利益的同时也让市场上同环保行业的企业结合客户需求进一步修正公司的营销方案，推动整个行业的协同发展，带来积极的正效益；另一方面，W公司作为有机废弃物资源化专家的行业定位和响应国家双碳目标号召的积极推进者，努力依托数字化转型和研发创新，为客户提供高性价比的节能环保服务业务是其发展的长期目标，因此该研究对于整个行业的营销策略的借鉴、推进建设美丽中国都具有一定的意义。
1.2研究思路与方法
1.2.1研究思路
本研究的目的是基于W公司的现状，以营销理论和企业管理理论为基础，形成一套适合W公司的解决方案营销模式。
首先通过比较传统营销理论和解决方案营销理论，明确解决方案营销的特点和优势；其次搭建3C理论模型框架，探讨国家“双碳”目标下W公司的内部环境、客户环境、竞争环境，运用SWOT分析模型分析W公司的优势、劣势、机遇和威胁；然后，总结国内外现有的解决方案营销研究，分析解决方案营销组合策略，探讨W公司作为设备集成商选择解决方案营销的可行性和必然性；最后，从企业战略理论和组织结构理论出发，为W公司进行战略、组织和战略设计，进行营销解决方案，制定一套具体的实施方案。
1.2.2研究方法
文献研究法。在现有研究结果的基础上，对相关的有针对性的模型进行了分析和归纳。
个案研究法。通过对W公司的具体业务及市场营销活动进行个案研究，对其在市场营销中所遭遇的各种问题进行了剖析，并引入了一些已经形成的营销思想，使其在案例中更加具体化、形象化。
定性和定量分析法。将定性的方法运用到营销观念的构建等，并将数据和模型相结合，进行定量的研究。
2文献综述
2.1国内外研究现状
20世纪九十年代中叶，全球进入了物质生产过渡时期，实际生产的平均利润水平逐渐降低。在全球商品交易系统中，已经形成了一个新的潮流，那就是“服务”。生产企业彼此的融合与渗透。而从需求方面来看，市场是持续演化的，个人需要的日益突出，形成了差异化、个人化的买方市场。
有些企业已经最先一步发现了解决方案对于项目服务和最终成交的重要性。先进国家的工业组织结构得到了进一步的发展，而制造业的公司则是将其供应链的整体布局和策略进行了重新定位，使其从生产转向了服务。在这种情况下，人们对整合的方法进行了较为全面的阐述，而解决方法市场的观念与做法则是以整合的方式进行（Cova等，2002）。厂商向制造企业提供项目服务的情况有了明显的变化，其内涵也随着组织和客户的价值观而变化。随着业务的下行，公司提供的业务包括了更多的业务，使其公司从以商品为主导的业务转向以客户为主导的业务（Galbraith,2005）。解决方案的推广在营销过程中属于是售前服务的范畴，售前服务的营销角色渐趋增强。根据服务内容不同，售前服务可分为售前技术性服务和售前经济性服务（季光，2003）。售前服务活动亦越来越以“消费者教育”的形式展现在消费者面前（谌飞龙，2011）。为了寻求更佳的项目型产品营销效果，要求售前服务与售后服务实行无缝对接。在项目型产品营销过程，企业要在不断改进售前服务内容和技巧的同时，坚持做好售后服务，实施“售前服务与售后服务并举”的营销策略，充分发挥售前服务“消费者教育”的隐性优势与售后服务“消费者利益有保障”的显性优势，使企业在市场上更有竞争力。
2.2营销策略相关理论
随着消费市场的不断发展，营销理论的发展也在推动着整个产业的发展。消费调查、渠道战略等相关的理论不断涌现，为消费市场提供了强大的推动力和资源。而市场结构、企业行为、消费者行为等都会随着时代与经济的发展而发生变化，过去的研究也必须与时俱进。近些年来，中国理论界也一直在进行着许多的理论与实践工作。
2.2.1 4P理论
4P理论最先由杰罗姆麦卡锡提出，包括产品(product)、价格(price)、推广(promotion)和渠道(place)。该理论简化了复杂的营销学概念，经过市场的发展，得到了社会的广泛认可。运用4P理论进行分析时，一般选择企业作为分析对象，随着市场上不断地应用，逐渐总结出影响企业营销行为的两个关键因素主要是外部环境和内部环境，企业需要做的就是有效控制内部环境因素，使其适应外部环境因素的变化，促成营销活动的成功。
2.2.2 4C理论
4C理论由劳特朋在20世纪末期提出，包含顾客(customer)、成本(cost)、便利(convenience)和沟通(communication)。在4P理论的基础上，4C理论有了进一步的创新和发展，它强调客户及客户需求的重要性，将营销的重心转移到了客户上面。随着4C理论的发展，企业纷纷在销售活中越来越注重顾客，越来越多的营销活动将客户需求放在第一位，开始了以客户需求为导向的新篇章。虽然对比早期的营销理论，4C理论有了长足的进步，但是在实际应用过程中，很多企业片面追求客户的满意度，而忽视了沟通，导致营销活动往往不能取得十分理想的效果。
3 W公司市场竞争现状分析...........................5
3.1公司资源分析...................................6
3.1.1 W公司的基本发展概况....................................6
3.1.2研发实力分析.............................7
4 W公司营销策略选择....................................21
4.1客户分析..................................21
4.1.1行业背景分析.........................21
4.1.2客户需求分析.........................23
5 W公司解决方案营销策略设计.............................34
5.1 W公司解决方案营销理念设计..................34
5.1.1客户价值导向理念..............................34
5.1.2产品设计理念............................35
6 W公司解决方案营销策略实施
6.1解决方案营销组织
6.1.1公司组织架构
依据公司职责，W公司科学设置集团组织架构。主要包括董事长、总经理、副总经理、董秘这些高管，分管行政管理、销售、技术、生产、项目，如图。
7结论与展望
7.1结论
在双碳目标持续推进的2022年，节能环保行业受到普遍关注。本文以W公司的解决方案营销策略为研究对象，利用3C理论及W公司的实际业务状况，在对W公司所处的行业状况、竞争者状况、客户需求状况进行科学的分析后，利用SWOT工具梳理了W公司面临的机会威胁，以及拥有的优劣势。然后基于解决方案营销策略的设计理念和步骤，从解决方案营销的营销理念、组合策略以及流程三个方面，提出了W公司解决方案营销的策略，本文的研究对于W公司及节能环保行业企业的市场营销具有一定的指导意义。
具体而言，本文把解决方案营销作为企业的一种特殊的市场行为，即以客户为核心，通过与客户深入的交流，为客户提供一体化的解决方案。首先，在理念导入时，W公司需要建立客户价值导向的理念，包括提升客户价值以及减少客户成本两个方面；在产品设计过程中需要融入数字化转型和单元分解的理念，及时响应客户的个性化需求；建立专业创新的客户导向型企业营销文化。在组合策略设计时，需要利用关系策略在与客户互动时建立良好的合作关系；利用服务沟通策略，在售前、售中、售后各个流程中，把握服务的技巧和重点，注重沟通渠道的设计与铺陈，同时掌握沟通细节，为客户带来全方位的贴心服务体验；在产品设计时，大力开发碳中和相关技术，力求做到定制研发、单元化集成；在产品定价时，综合产品、方案、服务因素考虑组合报价，设置灵活定价机制。在营销流程设计中，W公司应做到招标前，访前精准规划客户、客户当面拜访、策划营销方案、方案交流与设计以及标前交流；项目招投标时，运用关系、能力与价格要素编制优于竞争对手的最优投标文件、合理谈判并最终签约；签约后做到服务承诺
