第 1 章 绪论
1.1 选题背景和意义
融资租赁是在不改变资产所有权前提下，有偿转让资产使用权的经营行为，我们习惯称之为融资租赁。融资租赁起源于美国的 20 世纪 50 年代，很快成为倍受企业欢迎的新型融资方式，并逐渐成为三大融资工具之一，与银行信贷、证券并驾齐驱。美国、欧洲、日本等西方发达国家租赁渗透率已达 20%-30%，而中国据 2010 年统计数据显示，渗透率仅为 3.8%。①目前学术界按企业背景将融资租赁企业分为三类：银行系融资租赁公司、厂商系融资租赁公司、第三方融资租赁公司。②我国直到 80 年代初才引进融资租赁行业，并且在很长一段时间内发展十分有限，国人知之甚少。2007 年后我国融资租赁行业逐渐步入快速发展时期，厂商系融资租赁公司也随之从无到有。当前，IT 设备已成为企业的一项重要资产投入，IT 设备的融资租赁业务受到广泛关注。一方面融资租赁相比银行信贷和证券融资具有操作灵活、节税、优化财务报表等优势，逐渐受到广泛企业青睐；其二，融资租赁对制造业产品销售的推动起到了不逊于营销手段的效果，多元化融资在投融资业务上的补充正好符合中国制造业转型的需要；再者，IT 厂商融资租赁公司依托厂商的专业背景，具备银行信贷等传统金融机构无法超越的资产处置能力。FS 租赁公司是美资 IT 设备生产商设立的融资租赁子公司，属于厂商系融资租赁公司。自 1997 年进入中国，业务以计算机等 IT 设备的融资租赁为主营业务。经过20 年的发展，在国内跃居行业前列，租赁物以母公司产品为主，并涉及多品牌厂商。随着行业的发展、市场环境变化以及竞争日益激烈的影响下，FS 租赁公司的经营也与时俱进，公司的盈利模式不断经历着改进与创新。在 2010 年以前，与所有融资租赁企业有着相似的经营模式，模仿银行信贷，仅以利差收入为主要盈利点，基本上就是把银行接不下来的活或非重点发展的客户揽下来，不但没有核心竞争力，同时客户质量偏低也加大了经营风险。2010 年后企业开始拓展余值收益、运营收益、服务收益和风险收益方面的盈利模式，业务类型也从单一的融资方式，发展为多元化的产品线组合。在 2012 年营改增税改也给企业盈利带来可观的节税效应。
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1.2 国内外研究文献综述
对融资租赁的相关研究在国外已有较成熟的研究理论，我国起步比较晚，但也积累了不少研究与实践的成果。实践方面，John Deane（2013）认为租赁业的盈利模式包括以下要素：股东背景（银行系、厂商系或独立系）、交易规模（微单：小于 2.5 万美元，小单：2.5 – 25 万美元，中单：25-500 万美元，大单：大于 500 万美元）、租赁交易类型（融资租赁、经营性租赁）、目标客户、地域。日本的融资租赁专家 ORIX 公司董事长宫内义彥在《租赁》一书中对日本的金融租赁发展历史、租赁公司的盈利模式，如何管控风险等方面详细的进行解释，还就日本在租赁业务实践中的经验与美国、英国的租赁业务实践成果进行比较分析，总结出日本在融资租赁业务中特有的优势。日本的租赁行业从美国引入，发展速度比中国要快，并且上至政府，下至企业、民众的租赁意识强。理论方面，美国亚德里安.斯莱沃斯基等在著作《发现利润区》中基于价值链理论的分析，提出每个行业都是产业价值链的一环，企业能否盈利、盈利大小取决于盈利要素之间的匹配程度，分为高利润区、平均利润区、低利润区以及无利润区。作者在书中讨论了 12 家全球有影响力的跨国公司的利润策略，探讨他们使用的多种赢利模式。英国融资租赁专家 T.M.克拉克在著作《租赁》中，对融资租赁的市场经济学原理、行业特征和盈利方式进行分析。融资租赁的税收因素是基于 MM 理论提出的，融资租赁作为一种负债融资，其财务费用、折旧摊销可以为企业带来税收收益，并且若出租人与承租人双方的税率有差异，那么一方取得的节税优惠可以通过业务返还另一方，使贸易双方直接或间接的获取节税收益，达到双赢的效果。由此理论可得出，双方的税率差异越大，越能促成融资租赁的发生。
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第 2 章 理论基础
厂商系融资租赁企业属于金融行业，必然和所有融资租赁业务一样，受经济学理论和商业模式管理理论的支撑，并因自身的特殊性同时具有独特的规律。本章将围绕融资租赁及其盈利模式的相关理论进行阐述，汇总形成对本文研究和盈利模式优化方案设计具有指导意义的理论基础。
2.1 融资租赁相关理论
融资租赁依据独特的融资形式给出租人和承租人带来共同利益，利益取决于融资成本与收益之间的套利。早期的权衡理论在研究资本结构时，对资本市场的假设往往是完美的，认为没有交易成本、没有破产成本、没有税收、没有信息的获得成本且每个人都可充分获得对等的信息等。完美资本市场意味着市场达到一般均衡，意味着金融市场上存在能够满足融资人不同需要的各种金融工具。在这些假设暗含的金融市场完全竞争的情况下，出租人和借款人以相同的方式评估一个公司的借款和租赁债务，因而导致租赁成本等于借款成本，公司选择借款购买和租赁购买并无差异。①然而，现实中的资本市场具有复杂多变的环境，信息获取也需要付出成本，使得借款和租赁两种金融工具的评估方法变得复杂。税收成本、交易成本、以及信息获取成本等各项市场不完善因素，以及代理冲突的存在、道德风险等导致了融资租赁理论的产生。
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2.2 盈利模式相关理论
2.2.1 基于博弈论的与供应商合作模型
（1）博弈类型
FS 租赁公司与供应商合作决策，是双方博弈的过程。FS 租赁公司和供应商在合作前必然会进行周密、细致的谈判，因此两者之间的博弈属于“静态博弈”。但由于双方都不可能完全掌握对方的特征，也不可能精确获悉对方的运作成本和效益平衡点，因此双方之间的博弈属于“不完全信息静态博弈”。作为一个理性行为个体，融资租赁公司必然将风险最小和利润最大的最佳结合方案作为追求目标。
（2）数据假设
假设 FS 租赁公司决策与供应商 A 合作。FS 租赁公司不选择供应商 A，也会选择其它供应商合作。假设FS租赁公司与供应商A合作的业务类型和业务量在一定周期内处于持续稳定的状态。假设 FS 租赁公司选择与供应商 A 合作，且供应商 A 积极并完成合作，那么 FS租赁公司与供应商 A 分别能获得利润现值 a 和 b。而如果供应商 A 出于某些原因未能完成合作要求，那么 FS 租赁公司与供应商 A 的收益现值分别为 u 和 w。假设 FS 租赁公司放弃与供应商 A 而改为与其它供应商合作，并且合作供应商同样能完成合作，那么 FS 租赁公司与该合作供应商可分别获得利润现值 p 和 q；如果该合作供应商未能完成合作，则 FS 租赁公司与该合作供应商的收益现值分别为 m 和n。
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第 3 章 FS 租赁公司的外部环境分析.............15
3.1 宏观环境分析.......15
3.2 行业现状分析.......21
第 4 章 FS 租赁公司盈利模式的现状分析.....25
4.1 FS 租赁公司的概况........ 25
4.1.1 FS 租赁公司的背景及发展现状....25
4.1.2 FS 租赁公司的主营业务.....25
4.1.3 FS 租赁公司的业务流程.....27
4.2 FS 租赁公司的盈利模式现状及存在的问题............ 28
4.2.1 FS 租赁公司的盈利模式现状分析...........28
4.2.2 FS 租赁公司的盈利模式存在的问题.......33
4.2.3 盈利模式问题的原因分析.............35
第 5 章 FS 租赁公司的盈利模式优化方案设计........37
5.1 基于企业内部的盈利模式优化方案设计.......37
5.1.1 建立设备余值的分级审批制度.....37
5.1.2 多元化融资租赁方案..........38
5.2 基于外部利益相关者的盈利模式优化方案..............42
第 6 章 FS 租赁公司盈利模式优化方案的实施
设计出具体的优化方案，本章论述 FS 租赁公司如何运用内部各项资源，将优化方案在企业内落地实施，以期改善盈利模式，为企业创收利润。同时，制定一系列保障措施，从人力、物力、技术等保障优化方案顺利实施。
6.1 盈利模式优化方案实施步骤
通过第 5 章内容的探讨与分析，针对盈利模式中存在的问题提出了优化方案。优化方案的设计是基于理论分析和总结得出来的，要使优化方案落实到 FS 租赁公司的运营中，必须制定分阶段的实施步骤，协调企业内部、外部资源组织。对优化方案进行可行性分析，需要管理层连同风控部门、财务部门共同完成，并且在优化方案策划阶段完成。盈利模式优化方案的可行性分析，侧重寻找其盈利点和诊断其风险。盈利模式优化方案的实施首先需要从提出的优化方案中分析和总结出盈利点，利润源，后续的执行和保障都需要围绕着获取盈利为宗旨。盈利的实现需要加注成本，因此也会隐藏着风险，对每个盈利点可能引发的风险进行分析，不仅有利于优化方案的实施，也是金融企业风险防范的必要工作。根据第 5 章提出的内部和外部的优化方案，总结盈利点及其风险如下：通过非标准的租赁定价方式，可增加租赁价格中新的盈利点，增加租赁费率。新的盈利点需要增加一定的风险成本才能获得，如采用浮动利率可能因为市场利率的多次下降而使增加的租赁费率不能弥补利率的损失。
结论
通过本文的初步探讨，分析了 FS 租赁公司现有的盈利模式，并总结了盈利模式中存在的问题
