本文是一篇MBA论文，MBA学位是一种注重复合型、综合型人才培养的学位，是能力培养重于知识传授的学位。它教授的是面对实战的“管理”，而不是注重研究的“管理学”，技巧和思维的培养重于理论分析能力。它要求其毕业生有一定的实践经验和管理经验（应变能力、预测能力、综合能力、组织能力等）。（以上内容来自百度百科）今天为大家推荐一篇MBA论文，供大家参考。
第 1 章 绪论
1.1 选题的背景及意义
根据统计数据，2015 年全国教育培训行业的市场规模是 16432 亿元，到 2020年预计我国教育市场规模达到 29235 亿元，是一个很大的市场。教育培训行业可以分为体制内公立教育和体制外培训机构两大类，其中非体制内公立教育的培训机构提供的培训产品覆盖有胎教、0-6 岁的幼儿教育、成人和少儿的兴趣辅导班、成人的职业培训班等，所占市场规模共计可达八千六百多亿元，在整个教育培训行业中占比大略为 53%，在整个培训行业占了一大半以上。截至 2016 年，培训行业已经成为了中国国民经济中发展最重要的行业之一，并且在未来具有巨大的成长空间。其中，参加外语语言培训和学习的总人数达到我国人口的四分之一，三亿人左右。教育部在 2016 年发布的 2015 年度我国出国留学人员情况数据中显示，2015 年度我国出国留学人员总数达 52.37 万人，较 2104 年人数增加 6.39 万人，增长了 13.9％。2016 年国家旅游局在其发布《2015 年中国旅游业统计公报》中显示我国公民出境旅游人数达到 1.17 亿人次，比上年同期增长 9.0%。经旅行社组织出境旅游的总人数为 4643.5 万人次，增长 18.6%，其中：组织出国游 3231.48 万人次，增长 30.5%。出境旅游花费 1045 亿美元，比上年增长 16.6%。随着我国人民富裕程度越来越高，出国留学人数和出境旅游人数与日俱增，同时也带来了巨大的语言培训需求。H 公司是一家始创于 1993 年 10 月，是上海教育协会和劳动与社会保障局两家政府机构审核通过的办学单位，是政府授权的指定单位（享有相关培训项目的补贴经费），是教育协会授权的考试中心及培训机构。H 公司其语言类项目虽然建立多年，但是其整体盈利以及市场份额并不是特别高，并且其市场领域也已经成为了一片红海，竞争非常激烈。因此如何提高市场占有率以及如何提高盈利是一个亟待解决的问题。另外，特别是在 H 建立新语言类项目教学点过程中也遇到诸多问题，市场知名度不高和报名人数偏少，内部沟通不及时，有时候学生服务不到位，以及在移动端使用热潮的过程中没有快速利用好移动端工具等问题。
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1.2 国内外研究文献综述
1.2.1 国外研究现状
现代意义上的市场营销理论思想诞生于 20 世纪初。随着社会的不断发展相继出现了多种营销理论。1960 年，伊·杰·麦卡锡提出著名的 4PS 理论，之后相继产生了 4C，4R，4V 等理论。Booms 和 Bitner 于 1981 年在传统市场营销理论 4Ps 的基础上增加三个“服务性的 P”，即：人(People)、过程(Process)、有形展示(Physical evidence)，因此形成了服务营销的 7P 组合。Don E.Schultz 于 1991 年提出了整合营销概念，将中心从传统的以传播者为中心到以受众为中心以适合互联网的传播的新情况。John Doerr在2012年针对移动互联网提出了SoLoMo概念：即Social(社交的)、Local(本地的)、Mobile(移动的)，即社交加本地化加移动，代表着移动互联网发展的一种趋势。Sonja Jefferson(2014)在“内容营销:有价值的内容才是社会化媒体时代网络营销成功的关键”中提出社会化媒体时代只有高质量、高价值的信息才值得信赖、阅读和分享。关于有价值的内容就是指能使信息接受者受到启发，与主题相关度联系紧密，具有丰富的内涵或一定娱乐性的信息。它的形式灵活多变，比如网站上能起到帮助作用的网页、博客上的文章、社交媒体的更新，以及通讯报道、视频节目或图书等。归根结底它是一种智能化的营销交流形式，如果你能坚持定期分享这类信息，就能长期吸引人们来关注你的企业。Al Ries 和 Jack Trout（2015）在“定位:争夺用户心智的战争”中指出在定位作为品牌打造最先进的工具和理论，恰恰可以帮助企业家精准地锁定竞争，配置资源，指导运营和创新，提升人、财、物的效率，从而差异化地创建品牌，最终赢得顾客选择而胜出竞争。同时指出营销和传播过程中要把焦点集中于潜在顾客而非产品，学会简化选择过程。
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第 2 章 理论基础
2.1 营销组合理论 4P+4C
4P 理论最早是由美国密歇根州立大学的杰瑞·麦卡锡（Jerry McCarthy）教授在其 1960 年出版的《营销学》一书中提出来的，4P 即产品(Product)、价格(Price)、促销(Promotion)、渠道(Place)四要素。4P 理论运用到 H 教育培训公司的重要作用是有利于形成清晰简单明了的营销策略和营销方案，有利于本公司找到营销中的重点方向，以及知道公司的钱应该投向什么方向，减少物质和相关资源的浪费。4P 营销理论营销理论一直整个营销理论领域的基石，同样也是教育培训机构进行市场策划和宣传的重要理论工具。最近几年出现的营销相关理论都是从 4P 延生发展而来，如 4C，4R，4V，4I 等。4P 营销理论定义了市场营销的四个关键因素：
（1）设计好的产品。由于消费者的认知，是有限的、不全面的，甚至有的时候消费者的连自己想要什么都是不清楚的。因此，教育培训公司可以深度挖掘培训消费者的需求，设计科学合理的产品吸引消费者进行消费。培训产品的设计过程中要做好客户调研，了解消费者内心深处真正的、实际的培训需求，并以此作为依据进行培训产品的设计和规划，才能确保 H 教育公司有好的产品吸引客户消费，并让客户受益，同时也可以提升、加速公司品牌的传播。因此教育培训机构不仅要自己想卖产品，还要提供有竞争力的产品。
（2）合适的定价。由于市场上存在大量的竞争对手，H 公司的定价不能太高于市场定价，也不能太低于市场定价。高于市场定价，就必须要有充分的理由或者优质的产品说服客户；低于市场定价，可能反而会降低公司市场竞争能力,或者要有充分的措施能降低成本才可行等。合适的定价，必须要有对市场充分的调研，了解客户的消费能力，竞争对手的定价等才能设计出一个客户能接受，公司能盈利的市场定价。
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2.2 STP 营销定位理论
STP 的相关理论最早是由美国营销学家温德尔·史密斯(Wendell Smith)在 1956年提出的，此后，美国营销学家菲利浦·科特勒进一步发展和完善了温德尔·史密斯的理论并最终形成了成熟的 STP 理论——市场细分(Segmentation)、目标市场选择(Targeting)和定位(Positioning)。STP 理论是战略营销的核心内容。STP 理论中的三个字母的含义，运用到教育培训行业分别是教育培训市场细分、培训目标市场和培训市场定位。STP 理论在公司的整个战略中起到非常重要作用，可以明确 H 教育公司可以提供的业务，能定位和需要定位目标客户群体，以及本公司未来的发展方向。根据 STP 理论，培训市场也是一个综合体，由多层次、多元化的消费者群体构成，培训市场分为技能培训、成人培训、学历培训、语言培训、艺术类培训等，任何教育培训机构都无法满足所有的培训需求者。因此 H 公司应该根据消费者的不同需求、购买力等因素把市场分为由相似需求构成的消费群，选择公司能够服务的、想服务的若干培训子市场，即适合公司的目标市场。STP 理论运用到 H 公司语言类项目是指公司在培训市场一定细分的基础上，确定自己的培训目标市场，选择好项目的目标客户群体，最后把培训产品或服务定位在目标市场中的确定位置上，在市场工作中做到有的放矢。随后，H 公司通过一系列营销活动向目标消费人群传达这一产品定位信息，让他们注意到品牌，并感知到这就是他们所需要的。利用 STP 理论，对于 H 教育培训公司有利于明确目标、做大资源最大化利用、开发优质培训产品这样几个方面的作用。第一个方面，有利于清楚认知所在的市场环境，勾勒出细分市场的轮廓，更好的做好目标市场选择。有利于 H 公司准确聚焦、把握教育 H 教育培训公司特定的客户群体，把握他们的消费特点、消费能力、消费欲望、实际的消费需求和潜在的消费需求。第二个方面，有利于 H 教育培训公司将找准自己的市场定位，将自身有限的资源集中于公司有能力服务的、希望服务的客户群体，做到减少资源的浪费，以及防止公司资源的浪费。第三个方面，根据特定的客户群体更加有利于开发合理的、客户喜欢的产品，以及充分利用有限的资源为客户提供高品质、个性化定制需要的服务。
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第 3 章 H 公司语言类项目外部环境分析.......14
3.1 宏观环境分析.....14
3.2 H 公司语言培训项目行业环境分析..............17
第 4 章 H 公司语言类项目营销管理现状及存在的问题.....25
4.1 H 公司的概况及发展.....25
4.2 H 公司组织架构.............25
4.3 H 公司语言类项目的特征........26
4.4 H 公司的产品......26
4.5 H 公司语言类项目营销管理现状和实践结果.........27
4.6 H 公司语言类项目营销管理问题及原因......30
第 5 章 H 公司语言类项目的营销策略优化..............33
5.1 定位调整.....
