本文是一篇MBA论文，MBA论文摘要之撰写通常在整篇论文将近完稿期间开始，以期能包括所有之内容。但亦可提早写作，然后视研究之进度作适当修改。（以上内容来自百度百科）今天为大家推荐一篇MBA论文，供大家参考。
第 1 章 绪论
本章节将针对本课题的研究背景、现状、意义、主要方法、基本思路等内容展开简单的阐述，同时提出本文的创新之处，对文章主要内容做出概述。
1.1 研究背景
随着中国制造业的高速发展以及电子商务对于国际贸易便捷度的提升，中国的电子零部件（包含集成电路、电阻、电容、存储器等可应用于电子设备、汽车、手机、家电等制造领域的零部件）贸易稳步增长。根据国家统计局数据，2016年中国贸易总值24.33万亿人民币，其中机电与高新技术产品出口额为7.98 万亿人民币，占我国出口总值的57.7%； 机电和高新技术产品进口额为5.31万亿人民币。另据中国报告大厅发布的2015-2016年中国电子信息制造业增加值以及出口交货值的分析（如图1.1），2016年电子信息产品进出口总额8.44万亿人民币，其中出口4.97万亿人民币，进口3.47万亿人民币，全国规模以上电子信息制造业同比增长10%。报告显示未来我国制造业对于电子零部件产品市场需求将不断增加，发展方向将呈现规模化、智能化、高端化等特点，这样的趋势预测必然会带动电子零部件需求的巨大增长。同时为了配合国家产业调整的大方向，很多低端的制造业外移，促使国产电子零部件出口需求大幅增加，电子材料分销贸易面临着很大的机遇和挑战。由于电子商务的高速发展，电子材料贸易的信息透明度越来越高，行业竞争也越发激烈，对于电子分销行业来说，一般没有自己的实质产品，其核心的竞争力主要是他所能提供给客户的专业全面的服务，以及从内部有序的管理方法和管理机制去保障其买进和卖出得货物的速度和品质。在行业白热化竞争的今天，行业利润率不断降低，电子分销行业如何定位自己？如何让自己的服务变得有形？以及如何加强内部管理赢得竞争优势是影响未来生存和发展不得不研究的问题。
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1.2 研究意义
电子零部件产业处于电子信息产业链的上游，是汽车电子，通信电子，工业设备以及医疗产业等终端产品发展的基础，电子零部件产业发展的速度、水平不仅仅会对整个电子产业发展产生影响，同时对于信息技术的发展、推动科技进步等方面也具有重要意义。然而全球的排名的10大分销企业（依据销售规模排名）更是没有一家是中国本土企业，如表1.1中的2016全球电子元器件分销售排名TOP 10。中国的分销行业急需借鉴更多的经验和理论来发展和壮大我们自己的分销企业。从理论意义上来讲，从本土分销行业的LK公司开始研究，是一种由点到面的开展和深入，以实例研究为基础，从理论上说明我国电子分销行业的现状，地位以及重要性，从而针对国内外不同分销商进行的分析，可以为我国在对于电子分销行业的政策制定以及行业的推动提供研究证明，也能更好的让企业运用国家对于电子行业给与的各项支持，对国内分销行业发展能起到积极推动作用。从实践意义上来展开，首先，LK公司虽然在电子分销行业沉浮10年之久，合作的客户也多是知名的EMS, ODM和OEM 公司，但是在行业内部一直不是特别有名气，面对越演越烈的电商以及其它大分销商的竞争中，要想让自己的销售稳步上升，争取跃居行业前列，则必须从自己内部的管理以及本身所能提供给客户的特色服务着手去改变。本文希望通过研究国内外已有的营销管理书籍和相关的期刊文献，结合电子分销行业和LK公司实际的实践情况，借鉴行业中领先者的营销和管理方式，分析LK公司在经营发展过程中可能面临的风险，并且分析风险构成因素，制定适合LK公司的营销策略。
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第 2 章 客户营销相关理论研究
每个企业的营销策略都多少反应该企业的哲学观念，不管是大企业，还是小企业，他们所实施的营销策略基本也都来源于一些基本的营销策略理论，是企业一切的经营活动的也都可以用理论来进行梳理和论证。
2.1 STP 理论
目标市场营销理论是指通过市场细分，选择一个或几个细分市场作为自己的目标市场，针对性的研究其需求特点，并据此有针对性的设计自己的产品和服务，选择合适的渠道和方法展开市场营销活动，集中资源为目标市场服务。目标市场营销又称为STP 营销，主要包含三个方面的内容：一是细分市场（Segmenting）；二是选择目标市场（Targeting）；三是市场定位(Positioning)。其中，细分市场指的是：以客户需求为导向，对市场进行详细的划分，每一个相似需求的群体构成一个小市场；选择目标市场选择指的是：企业针对不同的目标市场，提供不同的产品和服务，以满足目标市场客户对产品和服务的现实需求，事实上，企业营销活动的服务范围，就是企业的目标市场；市场定位则是在确认了目标市场后，在目标市场的消费者心里，让企业的产品和服务形成一种特有的形象或者看法。定位理论由美国著名营销专家艾·里斯（Al Ries）与杰克·特劳特（Jack Trout）于20 世纪70年代提出，企业市场定位包括产品定位、服务定位、客户群体定位等等，企业可以把Positioning引入到营销之中，把它作为4P之前另一个P，成为了引领企业营销活动方向的另一个重要因素。
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2.2 营销组合理论
4P 是美国营销学学者麦卡锡在 20 世纪 60 年代围绕“产品（Product）、价格(Price)、渠道(Place)、促销(Promotion)”提出的 4 大营销策略，即 4P。他指出：完整的营销方案中，需要包含准确的产品市场信息、企业产品价格竞争优势、具体的营销渠道等方面内容。完整的营销方案，对于企业的营销活动，有着重大的指导作用。企业需要通过市场的准确定位，制定产品和服务营销方案。在对营销方案进行设计过程，企业需要面临诸多不确定性因素，包括国际标准，法律法规，技术更新等不可控因素，怎样结合自身资源与外部有利环境结合是企业做营销策略时一直思考的问题。营销组合理论为企业制定相关策略提供了细分的要素，从而针对选定的目标市场加以运用，组合从比较全面有效的策略，形成自身的经营特色，以达到经营目标，获取最佳利润。产品（Product）指的是：市场上能够满足人们消费需求的有形产品或无形服务。通常情况下，产品需要具备自身的特征，以增加卖点，从而成为畅销产品。企业在制度产品销售方案过程，需要充分考虑客户的现实需求。价格（Price）是顾客购买产品时所支付的价值，价格的策略关系到企业的利润以及盈利能力，与产品或服务的销售业绩息息相关。通常情况下，市场需求、供需关系、竞争力等因素，都会对产品的价格造成影响。企业能把自己的产品或服务价格定多高取决于这 3 个要素的互相制约，同时产品价格制定也要依据公司的品牌战略。渠道（Place）指的是：从产品生产到销售的整个过程需要历经的环节。很多以产品生产为主的企业，都不会与消费者有直接的接触，而是通过经销商等渠道实现产品的销售。因此，对于企业而言，建立产品销售渠道至关重要。可以说，产品销售渠道直接关系到企业的市场竞争力和发展前景，只有有效畅通的渠道才能为企业打开市场，提高产品的销售业绩。
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第 3 章 LK 公司的营销环境分析.....17
3.1 宏观外部环境分析.........17
3.2 行业环境分析.........20
3.3 重点竞争对手分析..........24
第 4 章 LK 公司营销现状及存在的问题分析............26
4.1 LK 公司概述...........26
4.2 LK 公司的营销情况........26
4.3 SWOT 分析....28
4.4 LK 公司存在的营销问题.........30
第 5 章 LK 公司营销策略优化方案..........36
5.1 定位调整........36
5.2 定价与收益管理策略......42
5.3 渠道管理策略.........44
5.4 服务有形展示策略..........46
5.5 销售人员培训策略..........46
5.6 营销管理标准化策略......47
第 6 章 LK 公司营销策略的实施与保障
在上一章的营销策略优化方案之后，如何把这些方法有效的贯彻到日常的工作中去，让公司的每一个员工都围绕公司的目标去处理日常的业务其实才是真正的考验，毕竟所有的工作都需要人去完成，所有的标准都需要人去遵守。如果公司的每个业务员都执行不同的服务标准，每个部门都按自己便利的方式来沟通何处理业务，也就不可能让客户体验到公司的品牌形象，不可能对 LK 公司整体质量和服务产生共鸣。所以只有有效的实施这些管理方案，才能实现客户满意，实现 LK 公司品牌的建立，才能为公司的生存和发展奠定基础。
6.1 实施计划
由于 LK 公司的组织结构是扁平化的，汇报审批方式都很简单，基本总经理可以决定一切，而管理者对于任何业务的决策一般只有一个判断原则，那就是赚不赚钱。但是基于要想把公司的产品，价格，渠道等等营销战略有效的实施，提升公司的品牌形象，领导层就不能单一只把利润作为决定的唯一要素。有时候即使是亏钱也不能影响公司整体营销策略的实施。这就要求公司的管理层必须统一思想，并且把这种思想传达到公司的各个职能部门，让公司上下一心，把公司的资源与公司营销策略有利的结合。另外在实施过程中可能会遇到资金以及人员等各个方面的问题，有些问题是可以根据公司目标快速解决的，有些则需要比较久的时间慢慢优化，总体上优化策略的实施时间不局限于短时期，更像是一个中长期潜移默化的过程。也需要公司管理层不断的研究，调整具体的实施策略，根据环境和公司实际情况做出应变，从内部和外部双管齐下深化营销策略的实施。
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