本文是一篇MBA论文，工商管理学是研究盈利性组织经营活动规律以及企业管理的理论、方法与技术的科学。这个专业的范围比较广，所学课程也较多，涵盖了经济学、管理学的很多课程，因此，工商管理是一门基础宽的学科，个人可以就此根据自己的爱好选择专业方向。比如企业管理、市场营销、人力资源、财务管理 会计 企业投资等。（以上内容来自百度百科）今天为大家推荐一篇MBA论文，供大家参考。
第1章 绪 论
1.1研究背景与意义
近年来，随着网络，电子商务以及相关技术的迅猛发展，配套环境日趋完善，4G，二维码以及物联网已进入商业应用，智能平板，手机等一大批新兴电子设备不断涌现.手机搜索，移动商务以及图像识别，网上体验等对传统零售业带来了巨大冲击和挑战。于是这些新兴的商业模式与零售商在零和环境下，面对同一个市场，同一消费人群，分食同一块蛋糕，产生了经济的竞争和碰撞，此消彼长.根据国内外一些咨询机构的统计，在美国，2010年电子商务交易额占到国内消费商品零售总额的8%，2011年增长值9%。网络零售占到国内消费品零售总额的4%。2010-2015年期间，美国和西欧的在线零售商市场的混合年增长率大约10%左右，预计2017年这两个市场的规格分别为2790亿美元和1340亿欧元。面对这样一个来势汹汹的竞争对手，尽管目前所占份额还不是很大，但其惊人的发展速度和拓展方式已对传统商业的格局，零售的增长方式乃至整个社会的消费模式产生了巨大影响。近期更有英国零售巨头TESCO败走中国，在本土业务量不断缩减，被新型零售商Multilines逼退收购等。而英国电子产品零售商Dixons(DSG)在英国实体店加大网络销售推广，网络销售产品由原来的低端转向中高端铺货，产品线日趋广泛并不断开拓新的市场如北欧，澳大利亚等，同时香港Office开始寻找除了自身外的其它零售商合作。Dixons收购了英国本土最大的音像连锁店Carphonewarehouse，Sainsbury’s收 购 了 本 土 最 大 的 实 体 于 网 店 结 合 体Homebase(Argos)，美国Wargreen入驻英国和北欧，对当地的零售商冲击很大。英国Amazon更是让各大卖场意识到电商的威胁。欧盟经济不景气已多年，部分连锁店因无法维持发展，被本土或者他国零售商收购。
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1.2理论基础和文献综述
营销是一种主动的市场开发行为，是针对既定的目标客户群体，生产符合其价值观念的产品，其实施行为以客户服务管理为核心。营销策略是以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动。如4P原则：产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。PEST分析是企业分析其宏观环境的方法。宏观环境又称一般环境，通常指影响一切行业和企业的各种宏观力量。对宏观环境因素作分析，企业可以根据自身特点，从政治（Political）、经济（Economic）、社会（society）和技术（Technological）这四大主要外部环境因素进行分析。简单地说就是PEST分析法。制造业是中国的传统行业，它被宏观环境影响较大。PEST分析工具，可以协助和宏公司对宏观环境做出判断，定出更有效的营销推广策略。SWOT分析法是用来确定企业自身的竞争优势、竞争劣势、机会和威胁，从而将公司的战略与公司内部资源、外部环境有机地结合起来的一种科学的分析方法。所谓知己知彼，百战不殆。要在这个环境中存续发展，企业就必须从内而外清楚地认识自己和自己所处的环境。和宏目前所处的环境虽竞争未到红海的境界，但需要保持高度的警惕性，否则随时有可能被淘汰的风险。市场细分（Market Segmentation）由美国学者温德尔·史密斯于1956年提出。菲利浦·科特勒完善并形成了STP理论，包含市场细分（Segmentation）、目标市场选择（Targeting）和市场定位（Positioning）。STP理论是战略营销的核心内容。STP理论成功实施的关键是正确地选取目标市场与客户，没有企业可以满足所有用户的所有需求。对于和宏而言，开发部分人需求的产品，并且通过市场营销活动将信息传递给目标用户，从而满足用户的需求。4P营销理论，就是常说的产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、宣传（Promotion）。4P营销理论产生于20世纪60年代的美国，1953年，尼尔·博创造了“市场营销组合”（Marketingmix）这一术语，意思是指市场需求在某种程度上受到所谓“营销变量”或“营销要素”的影响。1967年，菲利普·科特勒在《营销管理：分析、规划与控制》中进一步确认了以4P为核心的营销组合方法。和宏的成本在行业内相比江浙一带的供应商，成本不是最低的，而相比台资企业，服务也是不是最好的。在目前中国人口红利失去优势，成本压力非常大的情况下，和宏急需要找到正确的营销方式，维持可持续性发展！
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第2章 和宏公司英国市场营销环境分析
2.1和宏公司概况
2.1.1和宏公司介绍
深圳市和宏实业股份有限公司成立于1997年，是一家面向国内及国际市场，专注从事弱电线缆及其延伸配件产品研发、制造和销售的国家高新技术企业作为中国制造和中国民营企业的杰出代表之一，和宏在过去的20年一直保持着健康、稳定、快速的增长，并获得了“广东省著名商标”、“深圳知名品牌”、“深圳进出口诚信AAA企业”、以及家乐福全球采办颁发的“年度最佳供应商”、英国卖场DIXON颁发的“最佳新供应商”等多项荣誉。2011年被升级认定为“国家级高新技术企业”。和宏下属全资子公司惠州市和宏电线电缆有限公司，被认定为惠州市惠城区民营企业50强。和宏公司通过强大的产品研发、精益制造技术、诚信经营的企业品德，成为世界品牌500强企业Philips、霍尼韦尔大中华区域战略合作伙伴；是中国首批获得美国苹果公司授权的企业—ipod/ipone/ipad及电脑外设连接线与配件的制造商和经销商；是美国电话电报公司长期合作伙伴。也是国际品牌HAMA, Thomson，Philips, Belkin以及国际大卖场如沃尔玛，家乐福,TESCO，Homedepot, office depot, Best buy & Woolworth的合作伙伴。2018年取得家乐福最佳供应商奖，2012年拿到英国最大卖场Dixons最佳供应商奖，2014年拿到新品开发奖，以及2016年拿到最佳品质管控奖。可是目前，企业面临的大客户营销难题比如产品同质化、价格透明化、招标公开化、利润微薄化、关系隐形化、需求变动化等，主要体现在以下几方面：第一：市场研究，未真正了解大客户需求。公司缺乏从纵向横向了解客户的真实需求，也缺少对竞争对手的分析了解。因不了解每个大客户的真正需要，很难扩大老客户的销售，很难提高老客户的忠诚度。同时因为缺乏对竞争对手的深入了解，没办法做到比竞争对手更有效地满足大客户需求。第二；缺乏先进的大客户营销手段，和宏营销体系不完善。和宏忽略了现代化的，先进的大客户营销手段，没有差异化的大客户的营销策略，仅在价格和售后服务方面有一些特别之处。因为大客户所处行业和业务发展阶段不同，大客户对企业产品和服务的需求差异较大，和宏没办法对大客户提供一定的差异化营销，使客户降低了顾客让渡价值和忠诚度，可能随时“另攀高枝”。目前销售主要依靠营销人员的单兵作战，大客户经理承担着企业开发和维系大客户的重任。
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2.2和宏公司英国市场营销的宏观环境分析与大客户需求分析
对企业经营活动产生影响、形成机会和或则造成威胁的主要社会力量，称之为观环境。分析宏观环境主要是通过了解外部环境，从而采取相应的营销策略，让公司更好地适应环境，实现更好的经营效果。对于和宏这类出口型的制造商来说，所面对的宏观环境主要包括以下四个主要方面：政治法律环境（POLICY）、经济环境(Economy)、社会文化环境(Social)、技术环境(Technology).本文主要分析英国大客户的营销策略，所以先从英国市场开始了解。英国经济作为一个重要的贸易实体、经济强国以及金融中心，是世界第五大经济体系，也是全球最富裕、经济最发达和生活水准最高的国家之一。服务业，特别是银行业、金融业、航运业、保险业以及商业服务业占GDP的比重最大，而且处于世界领导地位，首都伦敦更是世界数一数二的金融、航运和服务中心。英国的教育、学术研究处于世界领导地位，国际知名学府剑桥大学、牛津大学、帝国理工学院和伦敦政治经济学院都位于英国，是美国以外全球最重要的教育枢纽。英国每年吸引不少来自世界各地的留学生慕名前来升学，不仅为国家带来丰厚的外汇，也为这个属知识型经济体系的国家吸纳不少人才。据悉英国的研发总支出(Gross Expenditure on R&D，GERD)占全球份额的4%，6%的科研人员来自英国，而这6%的科研人员贡献了8%的全球研究论文。11%的全球引文量来自这些人贡献的研究论文，在被引频次超过500的全球论文中占有17%的份额，在被引频次超过1 000的全球论文中占有20%的份额。目前，英国科研的平均影响力超越了美国。
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第3章 和宏公司英国市场大客户营销策略制定............42
3.1和宏公司英国市场的目标定位..............42
3.1.1目标市场细分....42
3.1.2目标市场选择....44
3.1.3目标市场定位....44
3.2大客户营销推广策略选择........45
3.2.1和宏公司大客户分析.....45
3.2.2和宏公司大客户营销策略制定.
