一 引言
武汉市五金交电公司的灯具采购供应站，原是该公司电工电料采购供应站的一个灯具柜。随着经济的发展乡人民物质生活的改善和提高，人们要求美化室内外环境的愿望也随之弧烈。灯具作为一种装饰性商品，需要量迅速增长，专营灯具的商店也相继出现。为了适应灯具市场这一新的变化，充分挖掘武汉地产灯具的传统优势，针对灯具品种规格繁多，花色、型号更新变化快，工业生产布局分散的经营特点，该公司在1984年元月，将灯具商品柜从电工电料采购供应站中分离出来，成立专营灯具的采购供应站。
通过一年的实践证明，走批发商业划细的路，在目前的经济形势下，是提高批发商业经济效益的有效途径。该站虽然诞生只有一年，还处于边建站，边充实，边整顿的初创期，但由于它的产生符合经济发展规律，适应了当前经济体制的变革，因而显示出了强大的生命力。在成立后的第一年，该站就提前一个季度完成了国家下达的三十万元利润计划，全年共实现利润三十八万元，比原计划增加327%。全年销售额为823万元，比原计划660万元销售额多了25.5%。今年一月份销售额为133万元，比84年1月的68万元增加了51%、灯具采购供应站之所以能在初创之年就取得较好的效益，除了该站领导班子年纪轻，业务熟，工作有魄力，善于管理外，更为重要的是在于他们思想解放，在经营指挥上，不拘泥原有的旧框框，勇于创新，能随着经济体制改革的步伐同步前进。灯具是商业部门划为价格放开的三类小商品，尤其是在当前多家经商，工厂产品又出现大量.自销的情况下，市场竞争激烈。该站根据当前市场的形势及灯具经营的特点，制定了一系列行之有效的营销策略，采取了灵活多变的经营手法，从而开拓了市场，站稳了脚步，扩大了影响。
他们采取的主要经营方法是:一、盘全品种，以广招徕灯具采购站成立后，站领导认为，商品购进是搞好流通的首要环节，也是企业生存的关键，‘发展的命脉。他们首先挑选了一批由灯具行家组成的采购班子;根据灯具市场行情变化快的特点，采取多品种，多规格，少批量，多渠士·的进货方法，广辟货源。以前，灯具进货是和其它品类的商品一同购进的，渠道也只局限于木地的灯厂和几个沿海省市。这样就使灯具在品种的齐全、翻新上都难以适应灯具市场的需求变化，以致出现有些品种积压，有的品种脱销的现象，也造成了库存结构的不合理。现该站的进货渠道已遍布全国，本着适销品种常有，高、中、低档不缺，城乡花色兼备，大小客户任选的原则，经营的品种已达530种。
其中上至千元的大型吊灯，下至几毛钱的灯具附件，一应俱全。在灯具的款式上，既有古朴大方、别致典雅的古典派，又有形状豪华、富丽堂皇的西洋风格，也有一批富有乡土气息的传统式样。在灯具的规格上也有较快的发展，如壁灯由以前的25种增加到现在的78种，吸顶灯也发展到了40余个，是以前的一倍多。该站还根据灯具在销售上看样选货的特点，整修了30’0m“的样品间，展出各种灯具近三百种，琳琅满目，品种繁多的灯具样品，帮写博士论文吸引了大量的顾客，从中可看出全国灯具的发展水平。灯具采购供应站现已成为武汉市的灯具总汇点。
二、灵活经营，实行站、批、零一条边
武汉市灯具采购供应站，坚持“积极经营，方式灵活，优质服务，讲求效益”的经营思想。一切从“活”字出发。他们改变了以往批发企业的经营模式，采取了站(二级站调拨)、批(向三级站批发)、零(直接对用户)、一条边的营销策略，以实现少环节、开放式的经营，努力为消费者提供方便。为了吸引用户，该站采取“先与人利，我才有利”的经营方针。在经营中，他们根据不同的购买对象、数量及市场的经营变化，灵活运用扣率，主动让利，从而吸引了大量用户，仅零售一项就占了去年总销售的三分之一。该站针对灯具易碎的特点，在调拨运输上采取“回就直拔”的方法，即就车、船、厂、码头，以降低损耗，节约费用。如去年5月，武汉地质学院向灯具采供站订购了价值八万元的荧光灯，该站向上海调进了一部份、待货运到本地的码头后，该站会同学院一起，直接运到该学院，从而节省了费用开支，减少了灯具的损耗，也加快了用户投入使用的时间，o在销售方式上，他们也改变了过去批发商业只售整件，不拆零的方法。为了满足不同用户的需求，他们将外仓大件包装商品移一部分到站里的内仓，专为拆零销售。这样虽然给仓库保管工作带来了许多麻烦，但方便了用户，同时也扩大了销售。对需求量大，运力有困难的用户，该站则送货上门。如去年12月，一次就为洪湖棉纺厂送了九车价值九万八千元的纺织灯。他们还建立了一套“索、理、赔”服务体系，负责售后的“索、理、赔”工作，以解除顾客的后顾之忧。认真、负责、完善的售后服务工作，为该站赢得了良好的声誉，同时也提高了企业的竞争能力。
三、以外促内，建立巩固的货源基地
灯具采购供应站的领导认识到，地产灯具是稳定市场，保证供应的物资基础。如果工厂生产效益不高，拿不出适销对路的产品，就难以繁荣武汉灯具市场。同时，经营地产灯具可以缩短流通时间，减少流通费用，供应及时，有利于开展市场竞争，有利于开拓货源，扩大销售。因而他们把经营的立足点放在地产品上，在大力开拓外地资源丰富武汉市场的同时，积极加强对地产品的促进工作，以提高地产品的竞争力。他们充分发挥商业指导生产、诱导消费的作用，按照畅销的要“促”，平销的要“稳”，滞销的要“减”的经营策略，及时向厂方提供市场信息，提出改进商品质量的建议。如他们向武汉灯具厂提供全国日光灯架的价格信息，提出了富有竞争力的目标价格，该厂产品投放市场后，由于价格低廉，居全国之首，从而迅速地占领了市场。该站还把深受用户欢迎的外地新产品，推荐给本地灯厂，为其提供样品和市场反映。如84年初，灯具采购供应站从北京进了一批嵌入式吸顶灯，由于此灯式样美观，造型新颖，很受用户的欢迎，该站就将此信息和样品推荐给武汉灯具厂，该厂生产后销路一直很好。
再如书写台灯，以前该站是从江、浙、沪等地购进，该灯光线均匀、柔和，造型大方美观，是读书照明的理想灯具，深受用户的欢迎，货源一直紧张。该站于84年7月将此灯推荐给本地一工厂，这个厂在生产时，将灯的底座和开关部分加以合理改进，投放市场后，销路至今未衰。这样，既促进了地产灯具的升级换代，翻新品种，又利用、发挥了武汉中心经济城市的优势，积极开拓外地市场，扩大地产品的幅射力。1984年，该站共向外地调拔价值234万元的地产灯具。凡是遇有全国及地方内的大型灯具会议，灯具采购站都邀请厂方代表一同参加，共同了解灯具市场行情，听取用户对武汉地产灯具的反映，帮写留学生毕业论文并会同厂方一道走访用户，听取意见，解决问题。在当前面临着激烈的市场竞争情况下，在提高竞争力，促进地产品发展，发挥武汉经济优势这点上，工商间相互依存，协调统一了。这也为灯具采购站的发展奠定了巩固的货源基地。
关键词：灯具采购站 产品发展 货源基地
