1绪论
1.1研究背景
炭资源是不可再生资源，是我国经济发展过程中，不可或缺的重要工业燃料。国家经济发展离不开煤炭资源。我国煤炭产业历史悠久，是传统资源行业，在世界上一次性资源的消耗中，煤炭资源的使用量占据了70%。但随着工业的发展，我国煤炭行业出现了很多十分突出的矛盾，这些年，我国出台了很多政策措施来对煤炭企业进行优化改革，煤炭企业遵从国家的政策领导，积极响应国家的优化改革，采取关井压产和关闭破产等措施，严格遵守“控制生产总量，优化产品结构，提高生产效益”的原则，虽然从整体上来说，国家与煤炭企业共同采取的这些调整措施让煤炭经济的情况得到好转，但是仍然存在很多需要得到解决的复杂的问题，首先是煤炭企业管理分散，没有形成规模效益；其次是缺少安全保障；还有产业结构不合理，没有形成核心竞争力；最后是管理不得当，制度老旧。只有及时解决了这些问题，煤炭企业才能得到持续健康的发展，而这些问题同时也是神华销售集团面临的重大课题。神华集团是一个大型综合企业，主要经营能源业务，业务范围覆盖了煤矿、电厂、铁路和港口、煤制油以及煤化工，它的经营范围很广泛，是为我国规模最大的煤炭能源企业，神华集团对我国国民经济的推动具有很重要的作用。这几年神华集团经营格局是这样的：矿、路、港一体，生产、运输和销售一条龙服务，这种经营格局得到了国家和社会的支持。在20世纪80年代中期，神华集团开始进行煤销售工作，业务范围有煤油产品的生产、销售和运输。神华集团在煤炭产品销售方面，主要经营动力煤和一些特殊产业的专用煤，产品销售地包括了国内的华东、华南、华北和西北、华中、东北等地区，在我国以外的亚洲地区也有销售点。公司在涉及到的销售地都设立了销售点，并且有一套完善的销售制度；为了更好的完成产品的生产、销售和运输工作，公司还在所拥有的矿区设立了专门机构来完成中转交接工作；为了保证产品运输环节的顺利进行，公司还在各个铁路交接口设立专门的机构；在各个主要经过的港口也设立了专门的机构负责港口运输，从而在运输过程中保障了产品顺利抵达目的地，保障整个销售体系的顺利进行。
...........
1.2研究目的及意义
对煤炭系统来说，煤炭销售是至关重要的，对于煤炭企业的发展以及生存，都有十分重要的作用，在煤企眼中，销售是此类企业所要达到的最终目的。煤炭销售与传统的商品销售具有很大的区别，比如煤炭是大宗类货物，并且煤炭产地受到相关地域的限制，煤炭在运输过程中需要专船或专列，并且煤炭还容易造成污染，不能长期储存，对于企业而言，煤炭生产流程中的主要环节便是销售问题。第一，煤炭企业是依靠资源开发的企业，为了保证其正常的运营与收入，必须投入大量资金，而如果在销售方面有所欠缺，企业就不能进行常规合理的资金投入，从而导致企业经营状况发生问题。第二，目前情况而言，煤炭企业的发展受到许多因素的影响，例如，煤炭企业生产的相关产品往往品种单一，差异化不明显，这需要不断提升技术水平，从而满足客户需求，随着信息时代的到来以及市场环境的改变，煤炭企业越来越注重与客户之间达成沟通与交流。近年来，我国煤炭企业的发展受到许多问题的限制，例如环境等等因素，在销售过程中便出现了种种问题。在这种背景下煤炭企业最应当考虑到的问题便是对相关战略进行调整与重新定位，在当前市场经济的环境下，要正确认识市场，并进行科学合理的分析，把控，才能进一步对销售观念进行转型与强化，从而找出适应新时期的经营道路，加强对市场的调查与研究，改变旧有的相关体系，为营销打好基础。神华销售集团有限公司构建于2011年，作为全球最大的煤炭经销商神华集团的核心下属公司，神华销售集团负责神华集团煤炭产品的销售业务，终端用户覆盖全国除西藏、贵州和云南之外的各省（市区），煤炭出口到韩国、日本和中国台湾等地。2015年，神华集团完成煤炭销售量4.85亿吨，其中神华销售集团完成3.56亿吨，占集团总量的73.4%，可见销售“龙头”地位的重要性。
..........
2经营战略的相关理论综述
2.1经营战略的相关理论综述
2.1.1战略的涵义
战略一词最早出现在西方，“战略”一词与企业经营管理联系起来的时间并不长，战略的含义是从一种全局的角度出发谋划实现全局目标的计划。企业的经营战略往往需要从去全局进行统筹考虑规划，而采取的战术往往只是为了满足相关战略，帮助其达成。在完成其相关战略的过程中，往往需要对小部分利益进行牺牲，从而获取整体利益，战略经营是长期的规划，是为达成有目标的具体化行为而制定的，相关战略以及实现的过程是比较漫长的。
2.1.2经营战略的涵义
经营战略是在企业面对相关风险与挑战面对激烈的市场变化时，为了不断满足发展需求而提出的总体情况优化，现代企业管理教育认为经营战略可以分为狭义与广义两部分，广义的经营战略往往是，运用相关管理工具，管理过程，需要相关指导下，具有战略意图，为实现最终战略目标提供保障，而狭义上的竞争战略则是在经营过程中所制定的，为了控制与实施而进行的相关管理行为。
.........
2.2SWOT分析法简介
2.2.1方法简介
采用此种方法进行分析，需要基于激烈的竞争态势进行，将研究对象的各种内、外部相关因素以及优势劣势和威胁罗列出来，按照一定的矩阵进行分布排列，进而采取相关分析方法，将因素进行匹配，从而得出最终结论，结论也会为决策带来依据。运用这种分析方法能够对分析对象进行全面的、系统科学的分析与研究，从而制定出符合企业长期有效发展的经营战略。
2.2.2具体解释
(1)S竞争优势：指的是企业能够在市场竞争过程中超越其他对手的能力，是公司竞争力的体现，由于公司实际提升能力会因行业内相关竞争者的不断而减弱直至消失，在制定相关策略时，应当考虑对企业优势进行不断完善与扩充，使其保持领先地位，同时，可以采取各种资源进行创新，从而提升企业的核心竞争力，使企业处于不断优化的创新进程中来，当两个企业在同一市场中，对顾客群体提供相关服务与产品时，如果一个企业只有更高的盈利潜力与盈利战略，就可以认为这个企业更具竞争优势。(2)W竞争劣势：是指公司的短缺部分，这种部分往往会使公司处于劣势地位，在企业进行劣势条件审查时，应当主动寻找互补与相关合作，从而改变这种状况，使其不再影响企业的平稳发展。(3)O潜在机会：在企业制定相关战略的过程中，市场机会是其主要考虑的主要因素，企业在进行战略规划时应当考虑并清晰地找出每一个潜在的机会，对每一个机会的前景进行评估与利润分析，在信息化社会中，许多机会都只会出现一次，并且转瞬即逝，如何有效把控机会，选取与公司发展相关资源进行匹配，从而实现公司竞争优势，成为企业所要解决的问题之一。(4)T外部威胁：市场的大环境中往往存在许多对公司的经营过程以及市场地位，造成不利影响的因素，比如，竞争者的相关动态，管理者应当及时准确地对公司潜在的威胁与风险进行评估与预测，从而制定相关战略行动来应对特殊不利因素。
.........
3神华销售集团经营存在的主要问题.....11
3.1神华销售集团经营现状....11
3.1.1神华集团企业概况...........11
3.1.2神华销售集团有限公司概况.....12
3.1.3神华销售集团资产规模.............13
3.2煤炭资源在我国经济发展中的重要地位.....13
3.3我国煤炭企业经营现状.............15
3.4神华销售集团经营战略面临的问题....21
4神华销售集团经营战略的SWOT分析........25
4.1外部环境的机遇与威胁....25
4.1.1神华销售集团面临的机遇........25
4.1.2神华销售集团面临的威胁........26
4.2内部因素的优势与劣势....28
4.2.1神华销售集团的优势......28
4.2.2神华销售集团的劣势......29
4.3战略组合........30
4.4战略选择........31
5神华销售集团经营战略研究.......32
5.1神华销售具体经营战略的设计思路....32
5.2神华销售集团发展愿景....34
5.3神华销售集团经营战略重点......35
6 神华销售集团经营战略实施措施
在战略指导方针、全方位战略、战略逻辑、战略模式及战略目标明确下来之后，应该要把它们都转化成战略活动，就算是技术方面最完备的战略方案，一旦无法开展，也仅仅是劳而无获罢了。在很长的一段时间里，煤炭依旧是我们国家的关键能源。合理制定煤炭销售业务经营战略就要以市场为导向，以国家能源发展规划为依据，以企业可持续发展为目标。具体而言，神华销售集团经营战略实施主要为以下几点：
6.1 营销战略
神华销售集团在面临疲惫不堪的行业、竞争对手的压力以及自己的缺陷等问题，应该选择有效的商品营销方式来扩张市场份额，使销售额上升，提高集团整体利益。神华销售集团拥有从焦炭、焦煤、煤化工产品到侏罗纪煤、石炭煤、褐煤等品种齐全的产品。然而，受市场供求关系、国家产业政策影响各品种间的市场需求截然不同。同时受矿井不同，煤炭在质量上也会有优、劣之分，因此公司要注重方案里的商品定位，应该让商品符合市场的变化；此外，还必须重视煤炭商品的深度加工，来达到市场上各种各样消费者的需求标准。主要措施如下：在以往的
