本文是一篇MBA论文范文，本论文借鉴学习了连锁经营的知识和管理学的知识，针对 XF 考研学校目前存在的绩效问题，通过座谈会分析找到原因，根据座谈会的结果，对绩效管理进行改革，并对新的制度采取有效的保障措施。 首先经过几轮的座谈会，对加盟商目前存在的管理问题进行总结，总结完之后对加盟商问题进行分类，找出主要影响绩效的原因，根据这些原因找出相应的管理措施，加盟商也是创业者，在某些方面是很优秀的，所以很有个性，分析出优点加盟商绩效做的不好，是因为和总部的沟通不到位，造成很多矛盾，所以对考研加盟商通过 DISC 沟通风格分类，这样了解每个加盟商的气质类型和沟通风格，这样更好的和加盟商沟通以及更好的管理。每个加盟商面临的市场情况是不一样的，每个地方的消费水平不一样，学生考研时间复习的早晚也不一样，报班的热度也不一样，以及每个加盟商团队的实力也是千差万别的，所以通过 SWOT 对 154 家加盟商进行分类，这样在管理的时候更有侧重点。
1 绪论
1.1 研究背景和研究意义
1.1.1 研究背景
从 2009 年考研人数的 100 多万，到 2020 年考研人数将近 340 万，考研竞争压力越来越大了，加上很多学生考研都是为了冲刺名校名专业，报考研班成了一个趋势，其中 XF考研学校成立于 2006 年，至今已经 13 年专注于考研行业，短短数年内打造成为全国知名品牌。成为了一家规模非常大的机构，办公面积上万平米。随着教育学校的不断发展壮大，先后在江苏、四川、武汉设有数十家直营分校，在全国二三四线城市拥有加盟商几百多家，办学规模在行业内首屈一指。XF 考研学校看到市场这块的需求，加快了考研学校的发展，由于二线三线和四线城市的各种限制，只能选择考研学校来加盟，由于集聚发展，产生效益的同时，也产生了很多问题，最近几年由于各种原因，加盟商经营困难和盈利差，到2019 年正常盈利的仅剩下 65 家，是因为 XF 的加盟商绩效出了问题，一方面绩效考核方式单一，不够灵活，每个加盟商都有当地的实际情况，绩效考核区域性针对不强。但实际在进行供应商绩效管理时，总部并没有对加盟商进行针对性的管理，而没有充分考虑加盟商的实际能力，不能很好的去落地，当加盟商结果不好的时候，可能由于支援不到位的原因，也不能理直气壮的处理他们的问题，担心加盟商退出加盟，绩效管理没有科学的管理手段，第三也没有建立合理规范的加盟商管理制度，对加盟商进行业绩辅导和激励，不敢惩罚加盟商，不会教也没有奖励，导致绩效考核没有起到提升维持加盟商绩效的目的。目前 XF 的最大的绩效问题就是需要对加盟商有差异化的考核，并且提高管理。
1.1.2 研究目的和意义
如果考研学校要想把市场做大，产生规模效益，考研学校连锁加盟成为未来的趋势，如果不能很好的管理加盟商，对加盟商进行科学的绩效考核，这直接影响着 XF 的未来发展。
因此，本文希望通过分析研究相关的文献资料，借鉴国内外先进的研究成果，结合XF 的实际情况，找出 XF 考研学校目前面临的加盟商绩效问题，找出了四个指标，硬件配套、招生指标、教学质量和商学院考核业务知识和专业知识，通过这四个指标针对加盟商进行差异化的和量化的考核，制定出合理的加盟商绩效考核方案，让 XF 对加盟商的管理进入正轨化。加盟商的良性发展对 XF 的战略目标实现具有巨大的促进作用。
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1.2 国内外研究现状
1.2.1 国外研究现状
(a) 连锁加盟起源
美国最早出现连锁经营，到现在已有 100 多年历史。世界上第一家近代连锁店—美国“大西洋和太平洋茶叶公司”成立于 1859 年.这是当时世界上最初的正规连锁公司。大西洋与太平洋茶叶公司在 1859 年成立，起初它只是纽约市一个小型连锁零售茶水和咖啡专卖店。在 1878 年，公司增长扩大到 70 家门店。到 19 世纪后期，公司成为美国第一家百货连锁店。大西洋与太平洋茶叶公司在 1912 年后入经济概念店后业务大幅增长。在 1915年第一次世界大战结束后，XF 考研学校公司拥有 1600 专卖店，并开设提供肉类和农产品的专卖店。1930 年，它是是世界上最大的零售商，销售额为 10 亿美元，店铺为 16000家。1936 年，公司采用自助式超市概念，并在 1950 年拥有 4000 家大型商场。大西洋与太平洋茶叶公司创始人为乔治?吉尔曼和乔治?亨廷顿?哈特福德。2014 年，公司共有 301家商店，覆盖美国 19 个州，总裁兼首席执行官为保罗?赫兹。2013 年 12 月，公司收入为62.6 亿美元，共有 32000 名员工，母公司为加列山道及尤卡帕公司。二十世纪五十年代以后,连锁店已在全球各地获得了普遍的发展。山西早期商业其实就是连锁经营的,例如钱庄，都是同一家号子，通存通兑，其实就是原始的连锁经营。
(b) 连锁经营模式的理论
国外很多专家认为，连锁经营主要特点是专业化分工为底色，实现了产品的标准化、专业化和规模化，从而达到了方便灵活与规模效益的统一（Bare,1987）[1]。John 和 Rajiv（1996）对于连锁经营中总部和加盟者两者所有权的问题进行了研究，认为两者之间的行为在短期是比较紧密合作的，时间长了之后，加盟商随着岁业务和专业知识的了解，两者之间的关系会慢慢疏远，尤其当总部的指导工作不再突出优势的时候，很可能加盟商自己独立经营。
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2 相关理论概述
2.1 加盟商绩效管理相关理论
为了更好的管理加盟商，对加盟商进行考核，对他们做了分类，因为每个加盟商就是一个创业者，是非常有个性的，所以分类是为了更好的沟通，通过对加盟商平常经营招生和财务数据的分析能更好的了解预测加盟商未来发展方向。良性的绩效管理可以帮助考研学校和 XF 考研学校的加盟商关系得到良好发展，为考研学校创造更大的价值，带来良好的收益和品牌影响力。
2.1.1 加盟商绩效评估指标
考研行业的加盟商绩效评估主要从以下几个方面:
(a) 硬件配套
为确保项目的运营效果，乙方每处学习中心使用面积不得低于 200 平米,装修成 30-40 人教室若干间，每间教室需配备投影仪（或大屏幕电视）、幕布、音箱、摄像头及保障教学内容流畅传输的宽带。加盟商建设的学习中心仅限项目招收学员进行学习使用，加盟商不得将场地租借他人或和其它品牌共用。加盟商必须按照协议约定要求和总部提供的装修效果图进行建设，学习中心必须经总部验收后方可投入使用，否则总部有权终止本协议并不承担任何责任。
(b) 招生指标
签订协议后，加盟商第一届每处学习中心招生人数必须达到 100 人，第二届届考研加盟商每处学习中心招生人数必须达到 200 人，第三届加盟商每处学习中心招生人数必须达到 300 人，若加盟商每届招生量未达到以上人数要求，则总部有权单方面解除协议并在当地招募其它学校进行项目合作，对此总部不承担任何责任，加盟商所缴纳的一切费用不予退回。
(c) 教学质量
加盟商未经总部允许不得再聘请其它老师进行本项目的讲座、公开课或参与本项目的教学和服务。加盟商在本项目运营过程中，未经总部允许不得擅自修改本项目确定的教学体系、服务体系，尤其是课程体系和课时量，也不得擅自抬高或降低本项目的收费价格。
(d) 商学院考核业务知识和专业知识
商学院旨在通过科学的培训方案提高全国各加盟商员工的业务能力，以期望更好地推动招生、教学活动，提升加盟商分校竞争力，为学员提供更好的教学服务，最终将教育事业发展提升到更高的水平。商学院是面向全国各加盟商业务培训学院，旨在通过有计划的、系统的培训逐步实现员工业务水平的提升。
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2.2 加盟商分类管理相关理论
每一个加盟商都是一个创业者，在某些方面都是非常优秀的，所以都是很个性的，所以要把加盟商分类通过 DISC 分类，另外通过 SWOT 分类是为了更好的了解加盟商的实力，加盟商分类都是为了更好的管理加盟商。
2.2.1 基于 SWOT 分析的加盟商分类
每个加盟商面临的市场是不一样的，每个地方消费习惯也不一样，考研报班的早晚也不一样，另外加盟商的管理水平和自身的素质也不一样，所以把加盟商进行分类，如图2-2 的四大类别。
(a) 强势加盟商
此类加盟商一般在地域上有自己的优势，很容易打入当地的市场，并且自身实力很强，
比如说开拓市场的时候有完整的市场团队和完整的咨询团队以及完整的教学团队等，准备工作做的十分周全，并且具有很强的管理能力和丰富的经验。
(b) 潜能加盟商
此类教育加盟商在当地也有很大的市场优势，但是准备工作做的不是很充分。
(c) 弱势加盟商
加盟商在竞争非常激烈的环境中，同时加盟商的自己实力也不强。
(d) 优质加盟商
加盟商品牌实力很强，就算环境竞争力很激烈，依然在市场上有很强的位置。 这个分类是非常有必要的，因为考研行业非常受地域环境和加盟商本身主观能动性的影响。很多考研学校刚进入一个地方的时候，如果当地原来的学校有很多保护伞，新的学校是很难进入当地开展市场工作的，别说去学校里面进行正常的宣传，肯本就没有这样的学校，因为连学校都进不去，还有很多学校在地方非常厉害，有背景，直接和学校合作，其他的考研学校根本就进不去。考研加盟自身准备的情况也很重要，如果是强兵强将，很容易就打开市场，迅速占领市场，考研培训行业的市场变化很快，毫不夸张，如果在招生的旺季 3 月份、9 月份和 10 月份，如果抓不住市场，这个学校有
