本文是一篇物流管理论文，本文考虑销售商销售努力水平对市场需求的影响，针对由银行、物流企业、单个销售商和处于供应链主导地位的单个供应商参与的四方保兑仓融资业务，应用 Stackelberg 博弈法和委托代理理论研究了保兑仓融资模式下的激励机制设计问题。
第 1 章 绪论
1.1 研究背景及意义
1.1.1 研究背景
中小企业是促进国家经济发展和保障社会就业的重要力量，在技术创新和国家转型升级等方面发挥了重要作用。国家统计局第四次全国经济普查报告显示，中小企业 2018 年全年营业收入达 188.2 万亿，占所有类型企业全年营业收入总额的 68.2%，全年吸纳就业人员 23300.4 万人，占所有类型企业吸纳人员总数的 79.4%。然而，长期以来，我国中小企业普遍面临资金短缺、融资途径单一的现状，传统质押融资方式由于授信额度低、贷款利率高，已经不能满足中小企业融资发展需求。
供应链金融通过借助供应链上核心企业的信用，能够有效地减轻中小企业的资金压力。国外供应链金融的成功实践也为我国金融机构和企业提供了借鉴。保兑仓融资作为供应链金融的典型模式之一，是缓解下游中小企业融资困难的有效方式，能够实现多方共赢。保兑仓融资模式在实践中被广泛采用，如兴业银行、中国邮政储蓄银行、中国工商银行、中联重科股份有限公司和陕西重型汽车有限公司等。目前常见的保兑仓融资模式主要有两种，即三方保兑仓和四方保兑仓，区别在于四方保兑仓业务有专业的第三方物流企业负责货物管理工作。物流企业在保兑仓融资业务中可以凭借专业优势实现供应链运作的无缝衔接，通过信息优势降低金融机构、融资企业和核心企业之间的信息不对称现象，提高供应链金融运作效率。
在保兑仓融资模式下，金融机构授予融资企业一定贷款额度的前提条件是核心企业必须为融资企业提供担保，其中回购担保是常见的担保形式。核心企业对融资企业期末剩余货物进行回购，一方面可以降低金融机构风险，另一方面可以激励融资企业提高订货量。但当融资企业期末剩余货物较多时，核心企业就需要承担较大的回购支出，这会给企业资金流转带来不同程度的冲击，影响企业正常运行。物流企业在保兑仓融资业务中负责监督融资企业和管理货物等重要工作，如果在实际的运作中获得的收益不明确，将会降低物流企业参与保兑仓融资的积极性和工作努力水平，进而影响金融机构的贷款收益。
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1.2 国内外研究综述
1.2.1 供应链金融与保兑仓融资研究综述
供应链金融最早出现于 20 世纪 80 年代。在国内，深圳发展银行率先向客户提供了供应链金融服务，并将其服务模式总结为“M+1+N”模式，即以供应链上的 1 个核心企业为中心，向其上游的 M 个供应商和下游的 N 个客户提供金融服务。供应链金融与传统的银行信贷不同，它以供应链上下游企业真实交易下的物流、资金流和信息流为依据，为中小企业提供综合性金融服务[1]。保兑仓融资是供应链金融模式的一种，最早由中国工商银行创立，是用于解决供应链下游企业融资困难的重要手段。
（1）供应链金融
供应链金融自产生以来就得到了国内外学者的关注，近几年金融资源供需错配矛盾的加剧使得供应链金融成为供应链管理领域新的研究热点。目前国内外学者对供应链金融的概念尚未统一，不同学者从不同角度给出了阐述。Hofmann（2009）指出供应链金融是供应链管理、融资和物流活动的整合，旨在优化组织之间的资金流动，为供应链上的多个主体融资提供了一种方法[2]。Camerinelli（2009）认为供应链金融是运用金融工具和技术最大化供应链中的运营资金及其流动性的一系列产品和服务[3]。胡跃飞等（2009）根据深圳发展银行的业务形式，指出供应链金融是金融机构为提高供应链资金使用效率而提供的一系列优化方案及其衍生服务[4]。宋华等（2018）认为供应链金融是金融业务和供应链管理活动的交集，是金融机构通过对供应链 “四流”的整体思量，而为融资方提供的一系列综合性金融服务[5]。
闫俊宏等（2007）较系统地论述了供应链金融的三种主要业务模式，即应收账款融资、保兑仓融资和融通仓融资[6]。国外学者主要从金融机构和供应链角度对供应链金融进行划分，从金融机构视角来看，供应链金融是面向供应链客户提供的一种短期融资服务；从供应链角度而言，供应链金融是一类综合考虑供应链流程和资源的优化方案。
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第 2 章 保兑仓融资模式分析
2.1 四方保兑仓融资运作流程
四方保兑仓融资业务的参与方有银行、供应商、销售商和物流企业。银行是资金提供方，它需要对供应商和销售商的资金、交易、信用和回购等运营过程进行审查，审查通过后，授予销售商一定信用额度，开立承兑汇票作为预付款购买货物；供应商按照合同将货物发送至指定的物流企业以获得相应仓单；物流企业受银行委托对融资货物和销售商运营情况进行监管，根据银行要求安排收、发货物；销售商分批次提取货物，并将销售货物所得款项存入封闭账户直接用于偿还银行贷款。 四方保兑仓融资具体业务流程如图 2-1 所示。
（1）签订购销合同。销售商和供应商就货物价格、质量和交货时间等达成一致，签订购销合同，向银行申请融资。
（2）银行审查。银行对二者的交易、资信和运营等情况进行审查，并评估供应商的回购能力。
（3）签订合同。审查通过后，银行与销售商和供应商就违约惩罚、保证金比例及回购条款等进行商议，签订保兑协议；银行与选择的物流企业签订委托代理合同，委托物流企业承担货物管理和销售商监管等任务。
（4）发货。供应商将货物发送至银行指定的物流企业处进行验收，合格后得到相应的仓单。
（5）交纳初始保证金。销售商向银行交纳初始保证金，若期末，货物销售款、回购款和残值处理款的总额能够偿还银行本息，银行将保证金返还给销售商；若相反，则银行会根据初始保证金与所欠款项的差额收取销售商部分金额。
（6）开立承兑汇票。供应商将仓单交予银行，得到银行签发的承兑汇票。
（7）申请发货。销售商向银行提出发货请求。
（8）通知发货。银行通知物流企业向销售商发送价值不高于初始保证金金额的货物。
（9）发货。物流企业收到银行通知，向销售商发货。销售商销售完成后向银行追加赎货保证金并申请发货，物流企业根据通知发货；此后，不断重复“交纳赎货保证金——发货”这一流程，直到合同到期。
（10）承兑和回购。银行承兑汇票到期时，若销售商无剩余货物，则银行立即承兑汇票；若销售商有货物剩余，则供应商须按照协议办理回购手续，其他剩余货物由销售商进行处理，并补齐差额。合同履行完毕后，银行承兑汇票。
图 2-1 四方保兑仓融资业务流程图
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2.2 基于四方保兑仓融资的各参与方潜在收益
保兑仓融资业务中，任何一个参与方经营出现问题都会对其他参与企业产生负面影响，并影响该融资业务的正常运行。因此，在各参与方之间合理分配融资业务收益，对加强企业合作关系、保障业务顺利运行、降低企业风险以及提高供应链整体收益等尤为重要。收益分配是参与方不断博弈的结果，也是保兑仓融资风险产生的根源，所以分析各参与方在保兑仓融资业务中扮演的角色、开展的业务及主要收支情况等，有助于明确企业收益和风险来源，便于企业采取相应激励措施规避风险，也为后面章节构建收益模型奠定基础。
（1）销售商收益
销售商在保兑仓融资业务中既是买方，又是资金需求方。保兑仓融资可使销售商及时获取银行贷款，在销售旺季来临前以优惠价格大批量订购货物，有利于降低企业单位订货成本和扩大产品市场占有份额，避免货物供应中断。销售商长期、大量且稳定的向供应商订购货物也有利于建立二者互信共赢的合作关系。
销售商的收支主要包括：销售收入，即正常出售货物获得的收入；回购收入，即期末货物有剩余时，供应商根据合同回购货物，销售商获得的收入；货物处理收入，即销售期末，销售商根据银行要求以残值处理未回购货物获得的收入；赎货保证金，即销售商每批货物销售资金回笼后向银行申请提货时交纳的购买费用；融资成本，即向银行贷款所需支付的利息；仓储运输成本，即货物存储和运输所产生的费用，该费用由银行以利率的形式收取。
（2）供应商收益
供应商是保兑仓融资业务的重要参与者，它既是货物卖方，又是销售商的担保方。供应商的回购担保举措既能帮助销售商缓解资金压力，又可扩大产品营销渠道和销量，减少库存积压风险。与销售商赊销订购方式相比，保兑仓融资模式在一定程度上可降低供应商的坏账风险，加快企业资金流转。同时，供应商利用自身强大实力帮助销售商获得银行融资有利于加强企业合作关系，巩固产品营销网络。
图 3-1 批发价格与回购比例关系 图 3-2 批发价格与销售努力水平关系
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第 3 章 单一回购激励下金融供应链决策模型................................16
3.1 问题描述与模型假设.............................. 16
3.2 金融供应链中各参与方的利润模型.............................. 18
3.3 金融供应链中各参与方最优决策................................ 20
第 4 章 保兑仓融资模式下供应商与销售商激励机制.......................31
4.1 问题描述与模型假设........................... 31
4.2 引入销售奖惩契约的激励模型及决策........................ 32
第 5 章 保兑仓融资模式下银行与物流企业激励机制......
