本文是一篇工程管理论文，本文从苏宁易购和国美在相关政府政策影响下销售模式发生改变的现象入手，思考并证明了不同的政府补贴政策对零售商销售模式的选择的影响，并得出了一系列结论。
第一章绪论
第一节研究背景
近年来，环境污染已经成为国际社会广泛关注的问题，绿色发展或可持续发展已逐步成为各国的普遍共识。二十大提出要推动绿色发展，促进人与自然和谐共生的观点。要推动绿色发展，就要发展绿色低碳产业，加快节能降碳先进技术的研发和推广，同时要倡导绿色消费，形成绿色低碳的生产方式和生活方式。
生产绿色产品作为绿色发展的重要一环，现已被世界公认为环境可持续性和经济可持续发展的关键影响因素之一。近年来，许多企业不断推出绿色产品来获取竞争优势，提升企业形象，并在环境保护方面取得了一定的成效。如2013年海尔空调启动“2013冷年绿色节能计划”；比亚迪、特斯拉和长安汽车等汽车制造商开始致力于新能源汽车的研发。同时，2021年12月25日发布的《公民生态环境行为调查报告（2021年）》表明，大多数的受访者能在食品、服装、电子产品等领域做到适度消费。消费者越来越看重对环境影响更小、资源利用更高效的产品，且愿意以更高的成本购买，从而推动绿色产业发展。
尽管绿色产品在节能减排、环境污染减少等方面具有显著效果，但由于在市场竞争中缺乏优势，绿色产品的生产和推广仍受到制约。其中最主要表现为：一是制造商必须投入大量的资金进行绿色产品的设计和研发工作，这需要使用大量的生产活动资金，从而打消了制造商进行绿色创新的积极性；第二个原因是随着消费者环保意识的不断提升，他们对绿色产品的偏爱程度也越来越高，但是总体来说，消费者对绿色产品的偏好程度仍处于较低水平，且绿色产品的发展仍处于初期阶段，导致产品零售价格过高，使得绿色产品在市场中处于劣势地位。因此，为了鼓励企业进行绿色创新，同时促进消费者购买绿色产品，政府部门出台多种优惠政策，最常见、最有效的一项政策是补贴。
第二节研究目的及意义
一、研究目的
本文通过对国内外网络零售商的实践观察，发现政府补贴政策的不同对零售商选择哪种销售模式与制造商合作销售绿色产品造成影响。通过对相关文献的查阅，发现关于零售商销售模式选择的研究中鲜有对政府补贴政策的考量。因此本文将考虑政府补贴政策和消费者偏好，研究零售商销售绿色产品的最优销售模式，分析政府不同的补贴政策对零售商销售模式选择的影响。从零售商的角度出发，考虑制造商和零售商实现自身利润最大化，基于现实构建对应的博弈论模型，探寻零售商最优的销售模式，将为零售商提供宝贵的理论指导和实践参考，以提高他们的市场价值和竞争力。
二、研究意义
本文旨在探讨绿色供应链下，考虑不同政府补贴政策和消费者绿色偏好，研究零售商销售模式选择，该研究具有一定的理论与实践意义，如下所示：
（一）理论意义
本文在于探究市场发展中的关键因素和潜在机会，以便零售商更好地把握市场趋势、制定更精确的营销策略和改进销售模式。具体而言，政府的补贴政策和消费者的绿色偏好都能够促进绿色产业的发展，为零售商提供更广阔的市场空间，同时也增加了产品的营销成本和挑战。因此，研究不同政府补贴政策和消费者绿色偏好对零售商销售模式选择的影响有助于零售商更好地了解市场动态和竞争格局，从而制定有效的市场营销策略和销售模式，以满足消费者需求，提高市场份额和竞争力。
（二）现实意义
近年来，随着互联网的快速发展，使网上购物成为基本购物方式之一，经销商模式和代理销售模式成为零售商最基本的销售模式，基于本文研究两个对称的制造商，由此可以构成三种不同的销售模式，即转销模式、混合模式和代销模式。同时，随着国家越来越重视绿色发展，使得越来越多的制造商开始推进产品的绿色化升级，政府为了促进制造商的绿色化改革，出台了不同的补贴政策。本文是考虑政府补贴制造商和政府补贴消费者两种情况下，对比分析转销、混合和代销三种销售模式的零售商利润，得到不同补贴政策下零售商的最优销售模式选择决策，并分析各因素对零售商最优销售模式选择的影响，同时对比分析哪种补贴方式对供应链更优。可以为各网络零售商对销售模式选择问题提供参考。
第二章文献综述
第一节绿色供应链相关研究
绿色供应链是一种以环境保护为核心思想，以节能降耗、循环利用、减少污染为原则的供应链管理方式。近年来，随着全球气候变化和环境污染问题的不断加剧，绿色供应链已经逐渐成为企业可持续发展的重要策略之一。绿色供应链是一种以环保为主导的供应链管理方式，不仅可以提高企业的品牌价值和形象，树立企业环保的良好形象，提高消费者的信任度，同时也有助于提高国家环境保护水平、推动资源节约型、环境友好型、可持续发展型经济的建设。但绿色创新需要企业具备一定的技术和经济实力，因此需要政府和社会的支持和推动。
本文主要针对绿色供应链的绿色生产，考虑政府对产品创新及销售的支持，站在零售商的角度，分析零售商最优的销售模式。目前众多学者针对绿色供应链做了大量的研究，主要使用的方法为定量分析和定性分析两种，本文将从分析方法的不同对绿色供应链相关文献进行梳理。
一、定量分析研究绿色供应链的文献述评
Zailani等(2015)[2]通过对马来西亚汽车供应链行列进行数据收集，分析发现环境法规、市场需求和企业内部活动对绿色创新活动具有正向影响，且绿色创新活动对环境、社会和经济三类可持续绩效亦具有正向影响。Karimi和Rahim(2015)[3]提出了一种新的分类框架，用于识别绿色供应商中的决策者，并分析了外部利益相关者的压力对供应链绿色管理的影响。解学梅和朱琪玮[4]基于知识基础观，从动态开放视角分别引入双元知识搜索和绿色社会资本两个变量，构建三阶调节中介效应模型，探究企业绿色供应链管理实践对绿色创新和企业绩效之间深层次的作用机制。Li等(2016)[5]以2008-2012年中国前100名上市公司为样本，结合制度理论和资源基础观，探讨外部压力和企业盈利能力对企业进行绿色创新的影响及其相互影响。Wang和Song(2017)[6]研究表明逆向外包对于绿色技术进步有促进作用，同时绿色技术的进步也受企业规模和所有制类型的影响。Miao等(2017)[7]通过对2001-2015年间的面板数据的分析，研究高新技术产业的绿色技术创新对自然资源利用效率的影响，分析表明绿色技术创新可有效提高自然资源利用率。Küçükoğlu和Pinar(2015)[8]通过实证分析研究绿色创新对环境敏感型公司的影响，结果发现绿色创新对环境敏感型公司具有显著影响，特别是在企业的环境绩效和竞争优势方面，绿色创新的影响更加明显。
第二节销售模式相关研究
销售模式是市场营销中重要的策略之一，销售模式是指企业或个人在销售产品或服务时所采用的一种规范、系统的销售行为和方式。销售模式直接关系到销售的成效和效率，是企业和个人销售能力和竞争力的重要体现。常见的销售模式包括直销、渠道销售、经销商销售、代理商销售、联营销售、电子商务销售等。选择适合自己的销售模式对于企业和个人非常重要。不同的销售模式有不同的适用场景和风险特点，只有结合自身实际情况，才能制定出最合适的销售策略和模式，从而实现零售商自身利益最大化。
学术界已经从不同的角度对其进行了广泛的研究，得到了较为丰富的成果。本文主要研究的是双渠道结构下零售商销售模式的选择，因此本小节关于销售模式的相关文献按照双渠道结构的不同进行梳理，主要分为三部分：一是传统+线上双渠道下研究销售模式的文献述评；二是线上双渠道下研究销售模式的文献述评；三是存在直销的双渠道下研究销售模式的文献述评。
一、传统+线上双渠道下研究销售模式的文献述评
Abhishek等（2016）[21]考虑传统渠道的跨渠道效应，研究零售商销售模式的选择决策。研究结果表明当线上渠道的销售对传统渠道的需求产生负面影响时，网络零售商更倾向于代销模式，而当线上渠道的销售对传统渠道的需求产生正面影响时，网络零售商更倾向于转销模式。孙书省等（2019）[22]根据对不同线下权力结构，研究制造商线上销售模式选择，发现制造商的线上渠道销售模式选择取决于佣金费率和线下渠道的权力结构。当佣金费率较低时，制造商选择代销模式；然而当佣金费率较高时，制造商的选择则受制于线下渠道的权力结构，在制造商主导和实体店主导两种结构下，制造商选择代销模式，而在线下垂直实力对等结构下，制造商选择转销模式。王倩等（2021）[23]在电子渠道和传统渠道双渠道模型下，设计了能够消除展厅现象的一致性定价策略和限价策略，分析最优定价策略。结果表明一致性定价策略相较于差异定价，对零售商更有利；当两个渠道的价差较小时，限价策略可以有效促进供应链成员间的双赢。Qihui Lu等（2017）[24]建立了一个由作者、出版商、实体书店和电子书店组成的供应链模型，研究电子书店的销售模式的选择。
第三章基于不同补贴政策的模型构建与均衡决策...........................21
第一节模型描述及假设..................................21
一、基本模型............................21
二、基本假设...........................22
第四章零售商销售模式选择的最优决策分析.......................33
第一节不同补贴比例对各均衡结果的影响..........................33
第二节不同补贴政策下零售商最优销售模式选择决策............................36
第三节数值分析..................................39
第五章不同补贴政策下均衡结果的对比分析.
