本文是一篇工程管理论文，笔者利用文献分析法和波特五力模型分析得出影响施工承包商投标决策分析时的五类关键要素，分别为其他竞标人参与的可能性、施工承包商下游供货商情况、建设单位情况、投标项目的参与难度、建筑市场竞争情况。
1 绪论
1.1选题的背景和意义
1.1.1选题背景
按照《招标投标法》的规定，建筑施工项目中，大型基础设施建设项目、公共事业或公共利益建设项目、政府投资项目等必须进行招标程序。招投标已经成为施工承包商承揽建筑施工项目，获取利润的主要途径，招投标制度是实现市场公平竞争的必要条件，也是促进我国建筑工程建设行业平稳、迅速发展的要求，对建筑市场的公平、公正，建筑施工承包商科学决策，促进施工承包企业的长远发展具有重要意义。
近年来我国施工建筑行业发展迅猛，国家基础建设不断发展进步，建筑施工承包商在激烈的市场竞争中，既拥有新的发展机遇，也面临新的挑战。面对如此激烈的市场竞争机制，建筑施工承包商拥有平等的参与投标和取得施工利润的机会。随着建筑市场越来越规范化，越来越多的建筑施工企业因为不适应市场的快速发展，不能做出准确、迅速的反应而被市场所淘汰。招投标制度作为一套行之有效的行业规范，被广泛采用，在激烈的市场竞争中，如何有效的参与商业建筑施工项目投标，尽量提升施工承包商的中标率，规避市场风险是建筑施工承包面临的巨大挑战。
施工承包商通过参与项目的招标，获得参与施工项目建设的机会，通过高效完成项目的施工，获取利润，促进企业的生存与发展。招投标决策是建筑施工承包商市场经营相关活动的重要构成部分，施工承包商的投标决策水平直接影响建筑施工企业的生存能力、企业的发展方向、中标后的工程利润状况，因而，施工承包商的生存发展离不开科学高效的投标决策。对于参与市场竞争的企业而言，面对激烈竞争的建筑市场，面对极其不确定性的投标环境，投标是一场没有硝烟的战争。从标的选择，到团队的组建以及价格的确定等，每一项决策都影响能否中标，都需要科学、有效的分析。投标人提高企业的投标分析能力，避免盲目投标，最大限度的平衡本企业的有限资源，合理估算投标项目的利润等，科学合理的做出投标决策将直接影响企业的生存。
1.2研究的主要内容
基于波特五种力量模型作为理论分析框架，利用文献分析法并联系实践应用对影响投标决策的因素进行整合归纳；最后，通过调查问卷法实证研究影响商业建筑施工承包商投标决策的关键因素，指导承包商制定投标策略。
（1）构建投标决策分析理论框架。基于波特的五种竞争力量模型作为理论分析框架，通过阅读大量文献，归纳出投标决策分析的五个维度，最终构建施工承包商投标决策分析的理论框架。
（2）设计调查问卷，收集数据验证分析框架。根据理论分析框架，设计调查问卷，收集研究数据，对数据进行分析后，验证并修订分析框架。
（3）对投标策略类型分类，识别建筑施工承包商的主要投标策略，基于波士顿模型分析建筑施工承包商投标决策时不同投标目的相对应的投标策略，为不同的公司或者同一公司不同发展战略阶段提供投标决策指导。
（4）构建投标决策模型。通过分析投标影响因素与投标策略的对应关系，发现各个投标影响因素与投标策略之间的关系，应用并指导实践。
2 研究理论基础
2.1招投标的相关理论基础
2.1.1投标的一般概念
施工单位的资金实力、项目融资能力、未完工项目施工压力、施工技术能力等各种不确定性、复杂性因素都会对企业投标决策产生影响。通过投标分析，第一时间对招标项目进行科学合理的判断，做出是否参与投标的决策并制定投标策略是投标分析的重要内容。
2.1.2参与或放弃投标的情形
经过参考文献研究整理归纳发现，影响施工承包商参与或者放弃投标的原因与企业参与投标的目的密切相关。
参与投标的情形：项目进行资格预审后参与项目投标、从建设单位获得招标项目的相关信息或机会、在建筑施工市场具有企业特定的优势地位、招标项目资金款项支付条件较好、企业资金实力强、企业对项目规模工期施工难度技术设备等要求适应性强、项目能够给投标人带来其他的溢价效益。
放弃投标的情形：承包商营业资质不满足项目条件，项目规模、人员、技术方面等要求较高，参与项目的风险较高，影响承包商生产任务，承包商参与项目优势不突出，竞争对手实力较强、资源或成本投入过大等。
2.2研究现状
国外进行投标决策研究的时间较早，成果也很多，总的来说从弗雷德曼的模型诞生至今，在解决投标决策问题上一直处于统治地位。该模型缺陷虽然存在，但是其适用性仍然得到学者们的认可。施工承包商制定科学合理的投标策略有利于规避项目招投标和施工过程中的风险，提升企业的竞争实力，增加中标概率，更好的实现施工项目盈利的目的，推动企业的发展。研究表明，不同国家、地区的施工承包商受区域市场情况、政策环境、社会文化等影响，进行决策时会有明显的差异化现象[2]。商业建筑项目施工承包商投标决策研究应基于建筑施工承包招投标市场的实践，才能更好的指导承包商的投标决策实际。所以，立足于建筑施工项目招投标的实际情况，通过问卷调查法实证研究影响施工承包商投标决策的关键因素对提高投标效率具有十分重要的意义。
商业建筑施工承包商通过招投标的形式获得参与项目施工的机会，招标项目主要对承包商的经济管理实力、施工技术能力、抵抗风险能力、项目管理能力等提出要求 [19]。在激烈的市场竞争条件下，施工承包商项目管理的复杂性和不确定性因素增加，相对应的，承包商将面临更多的风险。因而，项目投标决策应当根据现实情况辩证的分析各个因素的影响。
建筑施工项目投标决策是对不确定因素的分析决策，对承包商的经营发展十分重要[3]。在商业建筑施工承包商投标决策中，承包商既可能考虑本企业竞争实力、建设单位实力、项目条件等主观条件，也可能要考虑工程施工难度、施工条件、政策支持、当地市场环境等各种客观因素。然而在商业建筑施工承包商投标决策实践过程中，投标决策者一般缺乏一套行之有效、科学合理的投标决策依据。承包商进行投标决策往往只依靠少数专家的主观判断，然而，投标决策项目的不确定性会影响专家决策分析的合理性、科学性[4]。
3 基于五力模型的施工承包商投标决策框架构建......................... 14
3.1波特五力模型与建筑施工项目竞标市场 ........................... 14
3.1.1波特五力模型在施工投标决策中的应用 ....................... 14
3.1.2基于五力模型的施工投标决策分析概念框架 ................... 15
4 投标影响因素验证................................. 23
4.1调查问卷的设计与实施 .............................. 23
4.1.1 调查问卷设计的目的 ........................... 23
4.1.2调查问卷设计及统计评分 .......................... 23
5 投标策略分析及建议............................... 40
5.1基于波士顿矩阵模型及波特五力模型的投标策略分析 ............... 40
5.2 实证分析投标策略实效性 ....................................... 42
5 投标策略分析及建议
5.1基于波士顿矩阵模型及波特五力模型的投标策略分析
商业建筑施工承包商的本质是首先是为了盈利，盈利水平直接关系企业的资金流和抗风险能力；其次，建筑企业要适应复杂的市场竞争，并且在激烈竞争中生存与发展，要靠竞争力提升[39]。波士顿矩阵模型按照企业主要业务盈利能力和发展潜力将其分为四类，分别是营利型、冒进风险型、亏损型、平稳型，将波士顿矩阵模型应用于施工承包商投标决策分析中，通过界定承包商参与投标项目盈利和市场竞争力来分析投标决策者在投标决策时的风险偏好，判定适合建筑施工承包商的投标决策战略。
根据波特五力模型，在商业建筑施工承包商承接项目，决策进入投标项目的市场竞争中时，存在五种竞争力量的相互抗争，五种竞争力量相互作用并最终影响商业建筑施工承包商投标决策。根据波士顿矩阵模型及波特五力模型，利用文献分析的方法，结合商业建筑施工承包商投标实践将投标过程中常用的投标策略进行归纳。
（1）以高水平的经营管理取胜
施工项目参与投标的过程是各个系统、部门相互配合协作的过程，项目信息跟踪、项目评估、投标策略制定到投标文件编制一系列过程都需要进行科学管理。投标工作需要与施工企业内部不同部门进行协调与配合，优化工作程序，从而完成有效的工程投标提高中标率[35]。施工企业必须通过参与项目招投标交易活动，中标后，才可以获得工程业务合同。建筑市场的竞争不断加剧， 施工企业如何提高自身工程投标能力，提高投标的中标率，已经成为企业如何实现自身发展的关键因素[46]。
6 研究结论
6.1研究结论
利用文献分析法和波特五力模型分析得出影响施工承包商投标决策分析时的五类关键要素，分别为其他竞标人参与的可能性、施工承包商下游供货商情况、建设单位情况、投标项目的参与难度、建筑市场竞争情况。
利用问卷调查法收集数据，总结出投标单位进行投标时五类影响投标策略关键因素重要程度的排序。通过对五类关键因素分析发现，其他竞标人参与的可能性、下游供货商特点、建设单位特点、现有企业的竞争是影响商业建筑施工承包商投标策略研究的主要力量。投标决策影响因素分析结果为施工承包商投标分析提供了理论依据，提高了投标科学性和有效性。从四种力量的分析中可以发现影响施工承包商投标因素分析的根本原因是项目成本利润、中标率和项目风险。
通过利用模型和文献识别出建筑施工承包商的主要投标策略。根据问卷分析结果
