本文是一篇市场营销论文，本文以商业银行零售业务作为研究的切入点，首先对大量的文献资料进行了梳理，也了解了国内外研究现状，并且明确此次的研究背景和研究重点难点。
1绪论
1.1研究背景
社会的不断发展，让商业银行认识到零售业务当中所蕴含的巨大潜力，并且在发达国家当中获得了迅速发展。考虑到现阶段各项监管制度逐渐严格，并且零售业务具有资本消耗、风险分散、发展空间大、业务规模广的特点，越来越多的商业银行开始推动零售银行业务的纵深发展，这也成为了最具发展潜力的业务板块之一。通过对商业银行经营业务的进一步分析，可以了解到零售银行业务在经营利润方面贡献良多，目前已经成为第二大核心业务仅次于银行的经营业务，在综合贡献度方面，甚至高于金融市场业务以及投行业务。伴随着商业银行规模的不断扩，各大跨国银行都高度重视零售银行业务投入问题，极大地提高了零售银行业务在商业银行当中的地位，同时也引起更多的人对零售银行业务进行深入分析，部分国家已经针对这一问题进行了率先探索。英国《银行家》杂志明确提出各大商业银行经营利润当中，零售银行业务占比逐渐提高，甚至在部分国际大型商业银行当中的收入比例以及达到了总收入的50%，例如花旗银行、汇丰银行等。
作为商业银行的经营业务，零售银行业务发展潜力巨大，但同样也会面临非常近一点的竞争。原因在于零售银行业务的门槛相对较低，只要符合要求，基本都可以开展零售银行业务，而且整体的市场透明度非常高，产品之间难以寻求差异，客户在产品选择的过程当中，可以对不同银行的产品进行对比，没有任何银行可以实现行业当中的垄断。随着客户消费意识的不断增加，银行想要提高获客率，必须从客户的角度进行思考，通过投其所好为客户提供个性化的产品以及多元化的服务，保证服务和产品的质量获得客户的认可，如此才能够制定具有针对性的营销策略，提高商业银行的市场竞争优势。
1.2研究意义
1.2.1理论意义
文章选择九江银行JDZ分行零售业务作为研究的对象，深入到实践当中对银行所处的社会经济环境以及行业环境进行分析，在此基础之上总结该银行营销当中存在的各项问题，同时提出相应的营销策略优化措施，为商业银行零售业务营销理论的优化提供更多的支持。
1.2.2实践意义
文章将研究的视角集中在九江银行JDZ分行方面，深入到实践当中对该银行零售业务营销当中的各项问题进行梳理，同时学习了其他银行的优秀经验，明确九江银行JDZ分行的市场定位，形成自身的品牌特色文化，增强市场竞争能力，对于九江银行JDZ分行营销策略的优化具有一定的指导价值，同时也能够为其他城市零售业务的开展带来更多的思考。
2相关概念与理论基础
2.1相关概念
2.1.1商业银行零售业务定义商业银行零售业务指的是通过现代经营理念，借助于高科技向个人、家庭以及中小企业提供的一体式金融服务。服务内容包括存款、贷款、投资、理财、结算等。随着商业银行对于零售业务的不断重视，目前已经成为了新的利润增长点，同时具有非常广阔的发展前景。
2.1.2商业银行零售业务分类
商业银行零售业务并非单纯的某一项业务，而是在发展过程当中不断拓展的一个业务范畴。其中既包含传统业务，也包含新兴业务，为了更好的了解其具体业务情况，表2.1对其进行了展示。
2.2理论基础
2.2.1 STP战略营销理论
根据STP理论，市场是一个整体，体现着消费者多元化的需求，但是一个企业是无法真正满足这些需求的，只有在进行市场划分之后才可能满足这些差异化需求，从而吸引、粘住客户。STP理论分为三个部分，分别是市场定位、目标选择以及市场细分，首先需要完成市场细分，然后根据目标情况选择相应的客户群体，明确市场定位也是营销战略分析的一种有效方式。
（1）市场细分，通过市场调研以及数据结果分析，完善整个市场并对其进行细化，细化的方式有多样，一般而言需要根据企业的战略目标进行，可以满足企业的经营发展。根据客户的特性，制定相应的销售策略，满足客户差异化的需求，同时也具有挖掘潜在客户，提高企业盈利水平的重要作用。对九江银行来说，对零售业务市场进行细分，有助于银行关注到不同产品所面对的客户群体，从而有足够的机会去调整自己的营销策略。
（2）目标市场选择，是产品和消费群体相互匹配的一个过程，企业在目标市场方面的手段主要分为三个部分，思考市场的共性，思考市场的差异，然后在不同市场当中选择相应的目标群体，以此来提高市场份额。对于商业银行来说，零售业务的目标市场在划分之后存在一定的重叠，因此九江银行需要充分分析其他银行的优势与机会，把握自身的竞争地位，选择能够取得良好效益的目标市场。
（3）市场定位，通过同类产品之间的分析来凸显自身的差异化特点，满足客户的产品和服务需求，建立良好的品牌形象。在选择目标市场之后，九江银行就需要专门针对这类市场制定营销策略，从而能够将更多优质的产品营销给客户，满足客户的个性化需求，提高银行在激烈竞争中的竞争力。
3九江银行JDZ分行零售业务营销现状....................10
3.1九江银行JDZ分行基本情况............................10
3.2九江银行JDZ分行经营发展情况............................10
4九江银行JDZ分行零售业务营销存在的问题及成因..................30
4.1存在的问题.................................30
4.1.1产品同质化严重.................................30
4.1.2零售业务的定价不合理...................30
5九江银行JDZ分行零售业务营销策略优化..............................37
5.1提供“以客户为中心”的个性化零售业务产品........................37
5.2采取以降低客户成本为导向的灵活定价策略.......................39
6九江银行JDZ分行零售业务新营销策略保障措施
6.1营销团队建设
任何业务的开展都离不开优秀的营销团队，对于零售业务来说也是如此。零售业务较为分散，而且规模巨大，想要有效开展开校工作，必然离不开相应的营销团队，而客户经理就是其中的重点，不仅是资源的拓展者、吸纳者，同时也能够为销售模式的完善带来更多的动力，是保证服务质量的一种有效方法，同时在客户经理的共同作用之下，能够完善客户经理体系，促进队伍的全面增长。
银行需要明确自身的人才需求，同时重塑客户经理的岗位职责，结合业务新形态来促进客户经理的岗位转型。九江银行JDZ分行在零售业务开展的过程当中，应该以创新的思维对待该项工作，首先需要做好营销方式的创新，在传统营销路径的基础之上，加大互联网营销力度，通过公众号、微信群等不同的方式方法提高受众对九江银行JDZ分行的整体认可度。其次需要高度重视营销团队建设，促进团队的转型升级。作为营销队伍当中的主力军营销人才是影响营销效果的关键，为此需要革新营销意识，加强业务培训，同时明确业务发展目标，提高业务团队的水平以及效率，实现绩效和奖金相互挂钩的方式，增强营销队伍的能动性采用双管齐下的方式方法，提高营销工作的开展效率，增强整体的营销水平。最后需要高度重视营销团队的建设问题。团队建设涉及的内容众多，为了提高团队的默契度，增强员工参与的积极性，可以通过团建、成团旅行等不同的方式方法增强团队的感情，当然精神激励的方式远比物质激励所带来的效果更加的持久，所以团队内部建设是不可或缺的。
7研究结论与研究展望
7.1研究结论
我国已经走过了经济高速发展的繁荣时刻，在未来的发展中，需要朝着结构优化、提升质量的方向深入发展，为此文章选择零售业务营销策略作为研究的切入点，在大量理论研究成果梳理的基础之上，立足于我国国情，综合分析九江银行JDZ分行零售业务发展情况同时以及营销策略，作为研究的切入点进行深入分析得出以下结论：
本文以商业银行零售业务作为研究的切入点，首先对大量的文献资料进行了梳理，也了解了国内外研究现状，并且明确此次的研究背景和研究重点难点。然后在前人研究的基础之上，对商业银行零售业务的概念进行定义，梳理了4P理论、STP理论，以此来为零售业务营销现状问题的分析，提供强有力的理论支持。同时采用问卷以及深度访谈的方法，针对九江银行JDZ分行零售业务进行深入分析，研究结果表明：该银行产品创新力度不足，产品类型同质化，严重定价机制不科学，缺乏整体的营销渠道建设，促销方式单一，这些问题的存在，必然影响零售业务的开展。然后在此基础之上提出，需要树立“以客户为中心”的理念，创新个性化零售业务产品，同时以客户为导向，采取灵活定价策略，加强渠道建设，做好网络营销工作，结合市场需求优化促销方案，同时分别针对人员、科技、激励三重维度提出了具体的保障措施，希望此次的研究能够为九江银行JDZ分行以及其他商业银行的转型发展提供思考。
参考文献（略）
