本文是一篇市场营销论文，本文剖析了Y银行大中型企业信贷业务中存在的营销问题，并建议运用市场营销理论，在产品、价格、渠道、促销等方面下功夫，建立起一套以瞄准市场，满足客户需求为宗旨，以提升业务市场占有率和经营效益为目标的系统的营销策略。
1绪论
1.1研究背景及意义
1.1.1研究背景
本文首先对Y银行信贷业务发展所处的时代特色、市场竞争情况进行概述，说明了公司信贷业务对银行生存发展的重要性及必要性，故而决定了本文研究的目的及意义所在。
我国经济对外开放发展到今日,经济社会正由高速度扩展向高质量发展转变。金融机构、国际投资者在我国资本市场中占比不断增加。对金融技术进步和创新产品的投资日益扩大。在社会国民经济发展、金融业改革、新兴金融服务产业等发展的情况下,我国金融市场环境也出现了日新月异的变化。
当前，我国银行业金融机构已形成商业银行、城市信用合作社、农村信用合作社为主体，外资银行、政策性银行、村镇银行、信托公司、财务公司等多种形式并存、共同发展的银行金融机构体系。我国银行业已建立行业体系完整、结构层次分明、功能互补、和谐发展的现代商业银行制度。与此同时，随着互联网金融、金融脱媒、间接融资渠道等金融产业的不断发展，我国银行业机构面临的内外部竞争也大大加剧。
中国商业银行业长期以来是以计划主义为中心，竞争的加剧使得商业银行逐渐由银行中心主义的经营理念到市场中心主义。其营销模式也从原来的销售产品到为客户提供产品及服务的全面营销模式。从产品、价格、服务、渠道、宣传、发展战略、细分领域等方面开展商业银行业间的竞争角逐。对于Y银行而言，对公业务为其利润的重要来源之一，而大中型企业信贷业务占银行对公业务比重达近80%，大中型企业的信贷业务对Y银行对经营发展的重要性不言而喻。
1.2研究内容及方法
1.2.1研究内容
本文以Y银行大中型企业信贷业务作为研究对象，对其业务营销策略作出策略建议。文章第一章是绪论部分，说明了本文的研究背景、意义、内容及方法。第二章对研究主体搭建理论框架，选取PEST、4P营销理论、客户关系管理理论等理论及分析法，为下文的研究内容奠定理论基础。第三章阐述了Y银行大中型企业信贷业务发展现状，从产品、价格、渠道、促销等方面来分析Y银行大中型企业信贷业务营销策略现状，并通过问卷调查的方式来进一步分析Y银行大中型企业信贷业务营销策略存在的问题。第四章根据PEST分析法，进行Y银行大中型企业信贷业务宏观环境分析、微观环境分析。第五章利用4P营销作为基础理论为研究对象设计方案建议，在理论上帮助Y银行解决大中型企业信贷业务主要问题。第六章对设计的优化方设置保障机制，从制度建设、人员队伍建设、文化建设等方面保障优化方案的实施和落实。第七章为结束部分。
1.2.2研究方法
本文以4P市场营销理论为基础，参考了有关银行信贷、市场营销、客户关系管理等方面文献综述，并通过实地调研Y银行，介绍了Y银行大中型企业信贷业务发展概况、业务营销现状及存在的问题。基于本人曾在Y银行工作，本文切实阐述了Y银行大中型企业信贷业务在当地金融市场中的发展地位、同业议价能力、发展困难等，从而为Y银行大中型企业信贷业务营销策略提出优化建议。
2相关理论基础
2.1银行信贷业务基本概念
银行信贷经历了500多年的发展、探索、总结，从早期的商业银行信贷理论到超货币供给理论，现在所谈及的银行信贷，是银行信贷资金运动——吸收存款、发放贷款、回收贷款等活动等概括。银行信贷业务包含银行授信、贷款、信用证、保函、承兑汇票等全部信用业务。银行信贷业务的营销对象是法人企业、个体工商户等，信贷业务活动的中介机构是以商业银行为主的银行业金融机构。
商业银行的信贷资金运行是信贷资金收集、分配、回收、再分配和再回收的循环运动状态。信贷资金的来源一般分为自有资本和债务融资二个部分。自有资金一般包含企业实缴资金、资本公积和未分摊,企业负债资金一般是吸收的各类存款储蓄、金融债券、同业性拆借、央行借款等。其中,存款储蓄是商业银行信贷资本的最重要来源。而银行信贷根据银行业务会计核算方法,即贷款资本的内容是否纳入银行资产负债表,包括表内与表外业务。表内贷款业务通常指的是将资本所有权进行转让,此时主营业务才被纳入资产负债表内并加以核算;表外贷款业务通常指的是在客户出现违约的情形下,这一类融资业务才转变成了企业的实有固定资产、债务,但通常情形下它只保持着债务债权的“或有”状态,不纳入银行资产负债表内。
本文所研究的信贷业务为大中型企业的银行信贷业务。大中型企业信贷业务是银行公司信贷业务的主要组成部分，它的业务基本过程主要包括：（1）前端营销。主要涵盖收集区域市场信息，锁定目标客户，开展精准营销。（2）贷前调查。主要内容为收集、分析及核实企业情况，判断企业从事的行业发展状况，掌握企业融资还款来源情况等。（3）授信审批。对意向授信企业进行项目审查，合规性调查及风险排查等。（4）发放贷款及贷后管理。对授信审批通过了的信贷项目在落实放款条件的前提下，进行发放贷款资金，并在资金发放后定期进行资金流向监控，掌握企业贷款项目建设完工投产信息，提示企业到期还本付息。
2.3 PEST分析法
PEST模型理论①主要说明政治（Politics）、经济（Economic）、社会（Society）、技术（Technology）是影响企业外部环境的要素，是分析企业外部环境的工具。该模型通过利用四个层面的要素做出分析从而掌握宏观环境,再评估这些基本要素对公司战略目标和策略实施的重要作用。这四个因素具体内容为：P代表政治，指国家颁布的、会对企业经营造成影响的政策、法令、规章制度等。国家政治制度、政治及经济等政策对企业所处的行业导向改变时，政府会制定相关政策约束、调节行业的活动及发展，如反垄断法、反不正当竞争法、税收法律、安全生产法律、劳动用工法律、环境保护法等，企业会根据相关政策及文件调整其生产经营活动。而这些法规制度对一个国家的有效运行而言，是国家社会、经济发展不可缺少的要素。
E代表经济，指经济体制、经济结构、工业生产格局、土地资源情况、经济发展水平程度,及其未来的国际经济趋势等。宏观经济环境还包括GDP的变动趋势、利率水平、通胀水平程度和变化趋势、人口失业率、汇率水准、能源供应效率、市场经济发展管理机制的健全水平程度、市场需求情况等。因为所有企业都是处在经济环境中的微观个体,宏观经济环境直接限制着其对企业经济发展策略的选择,企业在各种战略的选择过程中还必须搜集、监控、预测和评价除自己以外其他各方的经济发展情况。主要的经济变量有:国民经济发展形势、可支配收入水准、利率变动、货币汇率走势、人口数量变动、通胀率、货币政策等。
S代表社会，指社会环境中的种族特点、价值理念、信仰、文化教育水平等。组成整个社会的基本要素,包含人口规模、年龄结构、民族构成、收入分配、居民消费、人口流动性等。人口规模影响到某个国家或区域市场的总容量,而年龄结构则决定了消费者的服务类型和推广方法。
3 Y银行大中型企业信贷业务营销策略现状及问题分析................11
3.1 Y银行大中型企业信贷业务发展现状.......................11
3.2 Y银行大中型企业信贷业务营销策略现状...............14
3 Y银行大中型企业信贷业务营销策略现状及问题分析............................11
3.1 Y银行大中型企业信贷业务发展现状...............................11
3.2 Y银行大中型企业信贷业务营销策略现状.................................14
5 Y银行大中型企业信贷业务营销策略建议...........................30
5.1产品策略..................................30
5.2价格策略................................30
6 Y银行大中型企业营销策略实施保障
6.1制度建设保障
Y银行大中型企业信贷业务风险主要为信用风险。信用风险主要表现为借款主体的经营风险。银行作为债权人，而非股东，无权涉足企业的具体经营管理。如企业经营状况恶化，现金流断裂，无足够的资金偿还银行借款。
为做好Y银行信贷风险管理制度方面的建设，从而助推营销工作的顺利落地、良性循环。一方面应加强信贷风险预警机制制度建设。系统地梳理产生信贷风险的易爆点和风险传导路径，并将其融于预警系统，触发条件时立即预警。同时，监控大中型企业客户群体的财务数据和外部信息，如财务数据异常变动、涉及外部负面信息，及时预警。信贷员及时处理预警信息，核实实际情况，判断风险，制定措施。
另一个方面应做好信贷风险分级管理制度建设。首先，提前研判风险发展的态势，定期做好风险预警，进行分级管理。相对高风险的企业，贷后管理频率高一些，如每月一次、每季度一次，相对低风险的企业，频率低一些，如半年一次、一年一次。其次，对变现能力不同的缓释品进行分类管理，存单、黄金、国债等抵押物，贷后频率低一些，上市公司股票、存货、应收账款等质押物，贷后频率高一些。再次，建立动态的资产盘存名单，定期评估企业经营情况，综合评估我行资产风险，如风险加大，提早管控、提早化解。最后，动态评估重点区域内集中度风险和产能过剩产业集中度风险，评估行业整体风险，并采取确实有效的措施化解风险。一方面，积极应对“去产能”行业大型客户集中度过高的风险，另一方面积极营销新行业、新客户，优化信贷结构。
7结束语
现阶段，乃至今后相当长的一段时期内，大中型企业信贷业务是国内商业银行重要利润贡献点，与商业银行的存亡、兴衰息息相关。在这一背景下，本文以
