第 3 章 GL 证券公司营销现状及问题分析.................15
3.1 GL 证券公司基本情况.......................15
3.1.1 GL 证券公司基本概况...............................15
3.1.2 GL 证券公司主营业务分析 ............................16
第 4 章 GL 证券公司金融产品精准营销策略 ...........................30
4.1 金如意系列产品精准营销策略.........................30
4.1.1 产品分析及市场对比............................30
4.1.2 金如意系列产品的精准营销策略...........................32
第 5 章 GL 证券公司精准营销策略的实施保障 ...............51
5.1 提升品牌影响力.....................51
5.2 维护 CRM 客户画像完整性...........................52
第 5 章 GL 证券公司精准营销策略的实施保障
5.1 提升品牌影响力
在券商业面临财富转型的大背景下，券商的业务越来越广泛，但很多投资者对券商的既有印象仍然停留在炒股、买基金的层面上，这就要求我们进行品牌推广、业务推广。最早的推广模式无外乎是银行驻点、沿街发放宣传折页，这样的推广方式优点在于能够将推广面铺开，但是耗费大量财富规划师人力，并且效率低下，客户拿到宣传折页后，80%都是扔到路边垃圾桶，好一点的情况可能是带回家折一个装垃圾纸盒或者收集起来卖废品。而参加“笑语欢歌进社区”活动仿佛更为行之有效，活动时间长，和客户有充分交流沟通的时间，缺点之一就是年长者较多，活动较难吸引年轻一族，而年长者又大多信任银行，因为听说了太多第三方理财公司破产的案例，虽然 GL 证券也是国企，但年长者仍然宁愿获得极低的利息来保证本金的安全；另外，由于“欢声笑语进社区”活动是和无锡市政府、金融办、市文明办联合举办的，每年的合作费用也是达到三十至四十万元，投入与产出差距较大。
GL 证券经过近几年的网点扩展，数量已达到 87 家，在无锡基本达到社区全覆盖，一家营业部可以覆盖周边住宅小区至少 10 个以上，本人认为，可以由每家营业部独自出面，联系社区和小区物业，整合周边住宅小区，每个月定期组织周末生日会，每个月指定一个小区，由社区、小区物业通知住户，GL 证券将举办周末生日会，并将一年的生日会定点小区规划张贴告知居民，在社区范围内形成口口相传的品牌效应。一个小区的住户人数平均在 2000 到 3000 人左右，生日会可以准备蛋糕、礼品，可以安排放映电影、加入卡拉 OK 活动等，让居民有吃有拿有玩，加上周末上班族也休息在家，参与的人数和年龄层都得以有所保障。同时，在放松的心态下，居民更易与营业部员工增进感情、增加亲厚感，财富规划师们可以更好的了解客户，特别是客户家庭情况和需求情况。周末生日会可以适当增加业务宣传，但不宜太多，最终目的还是现获取客户联系方式，互加微信等聊天工具，方便后期服务。
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第 6 章结论与展望
6.1 主要结论
受行业佣金率不断下行趋势的影响，财富管理转型是我们国内券商发展的必然要求，也是一次实现飞跃发展和弯道超越的机遇。财富管理的转型正是抓住这一机遇实现飞跃发展和弯道超越的良好途径，国内券商应该尽快推进财富管理转型，用较短的时间尽快创造出属于自身的核心竞争力。只有这样，券商才能在证券行业中取得先机和优势。只有这样，我国的证券行业才能在世界上立足。当然，财富管理转型也不是水到渠成的必然，而是一个逆水行舟的过程。
本人选取无锡本地龙头券商 GL 证券公司作为研究对象，站在营业部基层财富规划师的角度，结合客户关系管理、4Cs 营销理论、4P 营销理论、STP 理论、精准营销概念，运用文献分析法、深度访谈法、案例分析法，对 GL 证券公司金融产品精准营销策略进行分析，得出了以下结论：
GL 证券在营销环节存在下列问题：（1）CRM 系统未能得到有效利用。现在 GL 证券很多财富规划师服务客户时，登陆 CRM 系统唯一使用的功能就是呼出电话、发送短信，大大浪费了 CRM 系统的功用，特别是客户分析菜单。CRM系统统计出的客户总资产、日均资产、峰值总资产、周转率、平均年交易总额等信息，投资能力特点蛛网图，客户类别，客户业绩评估图等，均未能得到有效利用。（2）财富规划师主动营销理念淡薄。大营业部的财富规划师习惯了“守株待兔”，但忽略了公司分配的存量客户。小型社区营业部一味等待客户上门，不外拓，营业部做大做强的愿景将遥遥无期。（3）产品客户满意度低。纵然 GL 证券有市场上利率过硬的固定收益理财产品和获得首批资格的基金投顾业务，但仍有部分产品不尽如人意。首先，产品设计不尽如人意，其次，代销产品审核不到位，产品实际运行与路演不一致。
结合上述问题，本人从 GL 证券产品分类角度，分别进行了精准营销策略分析：（1）金如意系列固定收益产品精准营销策略有：营销人员精准驻点银行、招聘银行客户经理、存量客户精准营销。（2）玉如意系列高端理财产品精准营销对象有：账户里资金余额在 30 万以上的客户，银行余额在 30 万以上的客户，机构投资者；与出国留学中介机构、高端美容机构、少儿培训机构、市民卡管理机构等共同举办高端客户交流会。（3）优选公募基金中，被动型基金的精准营销对象为各基金十大权重股持仓客户，主动型基金的精准营销策略则更为复杂多样，需要财富规划师仔细研究每个基金的投资方向和基金经理、基金公司背景，但万变不离其宗，每个主动型基金我们都从这几个方面认真研究后，就能自然得出该向那些客户进行营销，越是贴近客户本身投资思路的，越容易得到客户认可，也就越容易营销成功。（4）基金投顾精准营销对象有：具公募基金或私募基金购买经历的客户、金如意产品客户、外拓客户群、机构客户。
参考文献（略）
