探讨从不同侧面对企业的经营风险进行控制
摘要：上海永新彩管股份有限公司从1990年起，累计生产销售彩色显像管近4000万只，销售收入300多亿元，而公司的坏账率不到0.5%。2002年公司销售收入42.8亿元，比上年增长20%，应收账款还下降了20%，这在产品制造企业中，是一个不错的表现，主要得益于公司销售应收款的管理有一套完善的内控制度。永新公司的内控制度是以财务控制为主线，以风险控制为目的，以实现企业持续发展的目标，共三个层次22项制度，从不同侧面对企业的经营风险进行控制。
关键词：管理控制 信用评估 建立客户
一、建立客户信用评估
对客户进行信用评估是一项基础管理工作，其主要工作包括：客户资料调查、建立客户档案，确定信用评估的指标体系，评价客户的综合信用度。
1、客户调查和建立客户资料档案。一是调查客户的基本信息，一般可从工商登记查询获得，如：营业执照，企业性质，注册资本，资产规模，法人代表，经营范围等；二是客户经营和财务状况，可以通过直接索取或委托查询；三是客户合作印象，如：管理状况，经营团队特征等，可由与其业务交往的销售人员、技术人员、财务人员评价。对客户调查结果，公司设立客户资料的两张表格，一张是客户基本情况表；另一张是客户信用评估表，上述资料由市场部门和财务部负责收集。
2、确定信用评估的指标体系。公司对客户的企业基本情况、基础管理情况、企业经营状况、销售业状况、销售合作情况、信用状况、其它因素等7个指标进行了解，并确定相应的指标权数。对客户的信用进行评估。其中指标的选择和权数的确定不是固定不变的，可根据市场条件的变化进行调整。
3、对需授信客户进行指标打分。公司成立工作小组，由工作小组和相关业务人员组成打分组成员。http://www.51lunwen.org/评估指标可分为可衡量与不可衡量两种情况，可衡量指标直接将已获取的资料按标准进行打分；不可衡量指标则通过小组成员分别打分，然后计算平均值（类似专家评分法）。
4、评定客户的信用等级。根据对客户的信用指标评估打分和得分汇总以后，确定客户的信用级别。客户信用评估满分为10分，得分大于7分为A级信用单位，得分6-7分为B级信用单位，得分5-6分为C级信用单位，得分小于5分为D级信用单位。
二、实施销售信用管理控制
信用评估是为了在销售过程中实施信用（赊账）管理控制。公司在董事会批准年度应收账款总额范围内，对经过信用评估在C级及以上的客户单位给予信用额度，未经过信用评估及信用评估C级以下的客户则不给予信用额度，没有信用额度的客户一律实行现款销售，款到发货，不得赊销。具体做法是：
1、确定信用控制额度。公司将信用额度控制分为静态信用额度和动态信用额度两种状态。一般地A、B、C类企业静态信用额度为该公司一年内平均一个月销售额，而动态信用额度是A类企业为平均一个月销售额，B类企业为0.75个月的销售额，C类企业为0.5个月的销售额。在一般情况下，公司应收账款风险为一个月销售额，最大风险为1.75个月销售额。
2、对销售发货进行计划限额控制。每月制定当月销售发货金额控制计划表，它包括：上月末的应收账款余额，静态信用额度执行情况；本月动态信用指标数，本月发货计划数，信用额度预计使用情况等。超过信用额度，必须说明原因，由总经理批准。月度动态信用指标数受上月末应收账款余额的影响，实际的动态信用指标是动态授信额度乘以信用折扣系数，当期末应收账款余额小于静态额度时，折扣系数为1；如果，余额大于静态额度，折扣系数A类企业为1，B类企业为0.75，C类企业为0.5。连续二个月静态额度都超指标，则折扣系数为0。如果发货计划大于总信用控制额度，必须有专题说明报告。销售发货金额控制计划表经批准就作为月度发货的资金控制计划。
3、月度发货的过程控制。销售发货必须在发货金额计划的范围内进行，并实行过程控制，主要是计划员填制发货通知单，市场部设审核员进行信用控制审核，仓库根据经过审核的发货通知才可发货。对没有授予信用的客户，必须有财务部门证明款已收到的签字才可发货。
4、过程控制的人员分工。每一个管理过程都存在三种角色，经办人、审核人和决策人。经办人是业务的具体执行者，审核人是对业务是否符合规定进行监督和审查，决策人是对业务是否可行作出决定。不同角色承担各自责任，并形成相互制约。在销售应收账款的管理控制过程中，市场部门了解客户、开展营销和组织发货，对业务过程负责；财务部门对过程进行监督和控制，对审核意见的正确性负责；总经理则对管理决策的结果负责。在发货过程中，市场部的审核员，财务部门的资金收到确认，都是对发货计划的监督，而仓库发货必须以经办人和审核人共同签字的发货通告为依据，才能对外发货。这种角色和岗位的分离，使发货风险得以真正控制。
三、销售与应收款的管理控制
在有效的信用控制下，规范企业产品销售和收款，有利于促进销售的健康发展。
1、销售管理基本要求：（1）销售预算。由市场部根据市场情况、目标利润、企业生产经营能力制定销售计划，细化到各产品系列和销售人员，并根据销售计划，制定月度、季度和年度销售收款计划，并落实到销售人员。（2）岗位分离。一是接受销售订单、应收款与发货职能应相互分离。二是批准赊销、开出发票和收取货款的职能应相互分离。三是销售和收款应与记帐职能相互分离。（3）价格确认。市场部每月填写《产品销售价格预测表》，计划部提出审核建议，总经理批准销售价格建议。实际销售价格低于计划批准价格，则必须经授权批准。（4）发票管理。一是销售发票的开具应以真实业务为背景，大额销售应以合同或协议为依据；二是销售发票须经计财部根据合同或协议进行审核，并加盖发票专用章方有效。三是市场部应根据加盖发票专用章的销售发票，填制《销售发票确定书》，连同销售发票及时传递给购货单位。《销售发票确认书》须由购货单位采购部门确认，并签字盖章后，返回市场部。
2、收入与应收账款的确认。根据会计准则，收入的确认必须符合四个条件，企业已将商品所有权上的主要风险和报酬转移给购货方；企业既无保留通常与所有权相联系的继续管理权，也无权对已售出的商品实施控制；与交易相关的经济利益能够流入企业；相关的收入和成本能够可靠地计量。企业则根据具体情况，在不违背原则的前提下确定本企业的收入成立，根据销售发票、产品发货明细表、产品提货进度表、合同或协议，购货单位返回的《销售发票确认书》确认销售收入。
3、应收账款的催讨。销售确立和产品发货以后，应收款的风险正式成立。市场部门和业务人员是主要责任者，财务部门给予配合。主要工作要求：一是业务人员必须做好销售台账，对业务进行全程跟踪，发现异常，及时报告；催讨应收款，应收账款的回收情况应与市场部及市场部相关业务人员的考核指标挂钩；三是财务部门负责回笼货款的收款及账务处理工作，审核回笼的票据，发现问题应在一个月内及时退票，设置并及时登记票据备查簿；四是确定对账程序，每月10日前计财部向市场部提供上月各购货单位销售明细账，市场部至少每半年根据计财部提供的《对账函》，以挂号邮寄的方式与购货单位进行对账，要求客户确认具体数额，签署盖章后返回。五是进行账龄分析，每月财务结账完毕后，计财部对应收账款进行余额增加、账龄、付款能力和潜在风险分析，并将分析结果报告总经理、相关副总经理及市场部。
4、逾期应收账款的管理。对逾期应收账款的管理控制：（1）对逾期6个月之内的应收账款由市场部负责催讨；（2）对逾期6个月至1年之内的应收账款市场部和计财部共同发函催款；（3）对逾期1年以上的应收账款通过发律师函、实施法律程序；4）对10万以内超过3年未收回的应收账款，按相应的审批程序进行坏账处理。
5、坏账处理规定（1）坏账的确认：因债务人破产或死亡，以其破产财产或遗产清偿后，仍不能收回的应收账款债务人逾期未履行偿债义务3年以上，且有明显特征表明无法收回。（2）坏账的处理：由市场部收集有关证据，报计财部核实，市场部和计财部应共同向审批机构提交书面报告，书面报告至少应包括下列内容：一是核销数额和相应的书面证据；二是形成的过程及原因；三是已采取的催讨措施；四是对公司财务状况和经营成果的影响；五是涉及的有关责任人员处理意见。（3）坏账的批准：书面报告应按照管理权限，经股东大会或董事会，或总经理办公会议批准后核销坏账。（4）坏账跟踪：已注销的应收账款应做到账销案存，落实责任人随时跟踪，一旦发现对方有偿债能力应立即追索。
