2008 年 5 月 24 日，我国第四次电信行业重组尘埃落定。国家相关部门联合发布了《三部委关于深化电信体制改革的通告》，中国电信收购中国联通 CDMA 网(包括资产和用户)，同时将中国卫通的基础电信业务并入形成新电信；中国联通与中国网通合并形成新联通；中国铁通并入中国移动形成新移动。中国电信行业版图由此迈入“新三国时代”。
2009 年 1 月 7 日，工业和信息化部为中国电信、中国联通和中国移动发放 3张第三代移动通信(3G)牌照。其中，批准中国电信增加基于 CDMA2000 技术制式的 3G 牌照，中国联通增加基于 WCDMA 技术制式的 3G 牌照，中国移动增加基于TD-SCDMA 技术制式的 3G 牌照，TD-SCDMA 为我国拥有自主产权的 3G 技术标准。此举标志着我国通信行业正式进入 3G 时代。
从行业重组，到 3G 牌照发放，三大运营商经历了一系列的变革。全新的市场环境对于三家电信行业来说，既是机遇、也是挑战，既要面临资金、人员的资源整合，又要面临业务、技术的全面融合。尤其是承载国家自主知识产权的中国移动，肩负着建设和发展 TD-SCDMA 的重任。如何才能在新的竞争中脱颖而出，继续保持行业领先优势，需要每一位移动人去思考。
本文以铁岭移动公司作为研究对象，通过分析公司现有营销渠道存在的问题，针对问题提出解决方案，希望能对铁岭移动公司营销渠道的建设和管理提供一些建设性的意见和建议，有利于铁岭移动完善营销渠道体系，提升营销渠道能力，进而提升公司核心竞争力。
从 08 年行业重组至今，三家运营商都在逐步推进各自的渠道整合与优化工作。中国联通对原网通各支局进行资源整合，在较短时间内就达到了乡镇网点全覆盖；中国电信通过新建及策反政策，各乡镇网点也如雨后春笋般遍地开花；而中国移动在原有渠道基础上，也进行了资源整合，不过优势已不在明显。
渠道为王，得渠道者得天下。对于任何企业来说，渠道都是一种重要资源，尤其对于通信运营商而言，渠道更是一种重要的战略资源，是决定运营商市场收入、市场份额等一系列重要指标的先决条件。全业务时代，激烈的市场环境和竞争态势对渠道能力提出了全新的要求，为在新的市场环境中继续保持自身的领先优势，就必须要重视自身的渠道资源，就必须不断强化对渠道的服务、支撑、培训等各项工作。通过转变社会渠道管理模式，使得渠道更加适应市场的发展。
随着业务的快速发展，原有渠道管理模式暴露出越来越多的问题。铁岭移动公司成立至今，无论是市场规模还是用户发展，过度依赖于社会渠道，同时，对社会渠道的管理一直比较粗放。因此有必要根据铁岭移动的市场特点，结合铁岭移动当前市场环境、业务发展和行业竞争，全面客观地对铁岭移动渠道的现状进行分析，探索出更加有效的渠道管理模式。加强渠道服务支撑、完善渠道体系结构、提升渠道营销能力、细分渠道规模等级，增强渠道管控能力，通过提升渠道综合能力进而全面提升企业核心竞争力。
本文以市场营销、营销渠道理论为基础，运用电信企业市场营销、电信渠道管理等相关理论，结合本人一直从事渠道管理方面的工作经验和实践体会，走访全省其他兄弟市分公司，了解全省的渠道现状、竞争对手渠道现状及兄弟市公司对渠道管理的想法和建议，通过对各类营销渠道的现状分析，指出存在的问题，针对问题提出管理模式及提升策略，所以本文对于类似情况下渠道管理模式方面的改进及提升有一定的启示和借鉴作用。
随着市场的发展，美国学者舒尔茨提出了新的“4Rs 营销组合”理论，舒尔茨认为市场营销应包含关联、反应、关系和回报四个要素。强调关系营销，注重与顾客建立长期、稳定且密切的关系，进而稳定客户，减少客户流失。
3.1 铁岭移动公司简介 ................................ 11
3.2 铁岭移动营销渠道现状 ............................ 14
3.3 竞争对手营销渠道现状 ............................ 17
3.4 铁岭移动 SWOT 分析 ............................... 18
3.5 铁岭移动营销渠道存在的问题 ...................... 25
第四章 铁岭移动营销渠道管理提升策略..................... 29
4.1 电子渠道管理提升策略 ............................ 29
4.2 实体渠道管理提升策略 ............................ 30
4.3 区域中心管理提升策略 ............................ 33
第五章 策略实施的措施和保障............................. 35
5.1 加快自有渠道建设，优化营销渠道布局 ................ 35
5.2 加强社会渠道支撑，提升社会渠道能力 .............. 36
5.3 深化渠道管理工作，提升渠道管理效率 .............. 38
5.4 完善酬金和奖励，加强社会渠道激励和掌控 .......... 41
5.5 强化渠道工作执行，全力做好渠道转型工作 .......... 42
另一方面：加大宣传推广力度，丰富业务功能，简化办理流程，全面提升电子渠道的知晓率和使用率。
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