本文是一篇农业论文，我们国家的农民生产的农副产品走进市场走向世界，当前唯一的方式就是通过龙头企业的带动，把它的东西推广向市场，推广到世界。由于农户本身的社会地位就相对较低，那么在和这些企业合作的时候它们就处于被动地位。当前社会，企业和农户之间的主要制约形式就是它们签订的合同。
第一章 绪论
第一节 研究背景和研究意义
一 研究背景
“三农”是指农业、农村和农民，三农问题不仅是民生之本，也是关系到国家发展的重中之重。随着改革开展的持续深化，我国市场经济取得了长足的发展，农资产品流程市场化程度越来越高，即由过去以计划调节和商品专营为主转变为以市场调节和开放经营为主，与一般商品经营的市场化过程类似。随着农资市场化程度不断提高，农资产品由“追求量”向“追求质”转变，优质产品相对短缺转变为平庸产品相对过剩，农资经营企业之间竞争日趋激烈，农产品种植结构与供需矛盾越来越大，如何通过提高服务能力与农户达成合作是头等大事，也是农资企业的长久生存之道。
农资企业对我国农业经济的发展和农业科学技术的传播起着重要的作用。我国农资行业开始了新一轮的供给侧改革，随着改革的不断深入，农资企业转型升级已成为发展的必经之路。在此情景下，农资企业纷纷尝试转型，不断突破传统，积极主动将原有产业进行外延，从而实现产业的整体转型升级。因此，探索农资企业服务农户的成功经验，对于解决“三农”问题、推动农民增收是一个现实意义的课题。
本文运用了农业推广学、经济学等领域的理论内容，并使用理论与实证相结合的研究方式，对农资企业和农户合作的成功模式进行具体的剖析，总结经验和问题，并提出进一步改进的建议和对策。
第二节 文献综述
一 国内研究
1. 传统运营策略困境方面。农资企业传统运营策略注重农资产品的销售，农资企业与农民之间通过农资产品连接。由于农村人口持续向城市流动，农村务农人口数量连年下降，随着土地流转进程的加快，新的农业经营主体如专业大户、家庭农场、农业合作社等不断涌现，取代传统农业经营主体只是时间问题。相较传统农业种植户，新型农业经营主体们更加注重技术的升级、优质的农资产品、专业的配套服务，以降低运营风险。刘国全等（2016）认为，新型农业经营主体已经对传统农资市场形成了冲击。传统农资企业存在经营渠道混乱，农资产品质量难以保证，农资经营人员素质不高等问题，严重制约农资企业的发展。于宏等（2016）认为，农资产品的销售季节性强，农业需求多样化、地域化，但是我国的农业社会化服务体系还不完善，农资流通机制不成熟，农村的基础设施相对落后。丁丹丹等（2020）认为，虽然已经有部分地区认识到农业服务的重要性，但是客观因素影响，并不能提供有效的的专业技术指导，及时性和全面性无法保障。徐玲玲等（2018）认为新型农业经营方式如网络直销、B2C 等已经渗透到农资行业，同时电商平台兴起，随着物流业的发展，农资产品销售渠道进一步拓宽。
2. 新发展模式方面。丁丹丹等（2020）提出了一种新型农资服务模式构建思路：政府作为新型服务模式的引领者，供销社是新型服务模式的平台，农资生产企业是新服务模式的支持者，农资销售企业是新服务模式的执行者。农资生产和销售企业通过供销社平台完成农用物资的调配，同时收集农户的使用效果反馈信息，以便生产企业研发满足不同场景需要的新产品。徐玲玲（2018）提出通过发挥龙头企业自身优势，在延续现有传统农资业务的基础上，参考国外优秀企业的经营理念，建立“供应＋物流＋技术＋信息＋金融”的现代农资服务体系，结合“互联网+”和物联网技术不断突破营销的空间界限。朱磊（2020）提出未来农资企业要做农资的搬运工、农业的赤脚医生和农户的金融缓冲带。刘国全等（2016）提出农资企业可以通过外聘专家、招聘懂技术的营销人员组件技术服务团队，重点对接种植大户等新型农业主体。褚建立（2015）以余姚农资企业为例，构建“农资企业+合作社+农民”的合作服务模式，并开设“庄稼医院”，组建植保专业服务队，为种植户提供“保姆式”和“菜单式”的个性化专业服务。
第二章 国内农资企业发展现状及传统运营策略
第一节 国内农资企业发展现状及主要特点
一 国内农资企业发展现状
中国是一个农业大国，耕地总面积为 18.51 亿亩，乡村常住人口 5 亿 6401 万人，占总人口的 40%，农业的成败决定国家稳定和发展。农资作为在生产过程中必要的物质资料和物质条件，与农业发展环环相扣，息息相关。据统计，截止 2018年我国农资企业规模达到 9235 家，农资行业市场规模总计约两万亿元以上，其中饲料的市场规模最大，约占市场份额的 40%，化肥的市场规模次之，约占市场份额的 35%，农机具和农药的市场销售额也达到千亿元以上，种子市场的销售金额最低，仅占市场份额的 2.5%。我国农业，或者说我国的近代农业是从建国后才开始逐渐发展起来的，因此我国农资的发展不过半个世纪，而首批农资企业也是在近几十年内成立，而国外的农资企业起步时间要远早于我国，其市场发展更为成熟，产业集中度更高，已形成较为完善的农资市场发展体制，而我国较之于国外的农资企业，仍有很长的路要走。建国初，农资产品主要从国外进口，后通过中央调拨，那时还没有农资企业，或者说现代农资企业。随着中央实行统一分配的计划经营体制，国内的农资企业逐渐形成，随后改革开放实行市场经济，农资行业进入市场竞争，打开了百花齐放的新局面。农资企业也由国有企业一家独大慢慢转变为国有、私营、外企三驾马车并驾齐驱。纵观国内农资企业发展，政府政策在引导市场竞争过程中起到了主要作用。随着国家对农资行业的规范和引导日渐完善，农资企业开始向专业化和科技创新方向发展，从业人员素质和文化水平不断提升。
第二节 传统运营策略及其弊端
一 传统运营策略
传统农资企业运营策略主要为渠道运营策略，以销售农资产品、以盈利为主要目的，是支撑企业存活和发展的根本。
渠道又分为经销商渠道、合作加盟渠道和深度营销渠道。
在全部的农资经销商中，占比最大的当属传统的农资经销商，这与以往的农业生产特点有很大关联。在传统的农业发展中，土地和农户的分散性都促使农资经销商行业的扁平化发展。根据调查数据显示，山东省内关于种子、农药和化肥的农资经销商就超过了上万家，不得不说行业群体非常庞大。随着社会的变革，农业市场发展过程中也呈现出新业态，传统的小规模农资经销商的数量正逐渐萎缩，取而代之的是农资龙头企业对市场的整合，这些企业将各地的农业环境和特点进行深度挖掘，并有针对性的开展产品研发和技术创新，再通过快速、贴心的物流配送借助区分分销站点送到农户手中，形成庞大的农资产业链，如今一个大型的经销商可以代理几个县，相当于几百个小型经销商。
第三章 山东省农资企业及中化化肥有限公司山东分公司概况................... 15
第一节 山东省农资企业发展概述.............................15
第二节 公司概况.........................................16
第四章 中化化肥山东分公司服务运营策略剖析......................................24
第一节 服务运营策略的基本内容及其动因....................................24
一 服务运营策略的基本内容：中化现代农业平台.......................................24
二 服务运营策略的动因：助力农业发展，适应新业态竞争.......................25
第五章 服务运营策略的主要问题及改进对策...................................41
第一节 主要问题................................41
一 农户短期行为，薅企业羊毛.........................41
二 农户缺乏契约精神，忽视产品质量..................................42
第四章 中化化肥山东分公司服务运营策略剖析
第一节 服务运营策略的基本内容及其动因
一 服务运营策略的基本内容：中化现代农业平台
MAP (Modern Agriculture Platform)战略是中化农业顺应中国农业变革和消费升级的趋势，通过聚集整合内外部优势资源，打造以科学技术为核心的现代农业服务平台，提供线上线下相结合，涵盖农业生产全过程的现代农业综合服务解决方案，推动品质革命，实现美好农业。
中化公司服务运营策略分为上游资源获取、中游生产加工，下游合作共赢。上游包括国内&国外、资源型&成品工厂；中游包括自建工厂、参控股企业、外部贴牌加工等；下游服务模式主推订单农业，配套有技术支持、金融贷款服务、协助建立品牌等。这里的服务运营策略主要是针对农户/新型农业主体的延伸服务。
农业现代化的重要难题是地由谁种?该怎么种？中化打造了现代化的农业平台，并以平台为载体，对农业上下游进行连接，融合农业生态，构建了中化为核心的立体化服务网络，从产品的设计研发，金融支持和科技创新，并强化农业的智慧化和规模化等协同并进，打造生态化的服务体系。
展开讲，中化平台承载了农场的一体化支持体系，并且集成了领先的农业科技工艺，引导农民积极参与，让农户主动融入，并且以中化农业技术服务为支撑，并且为农户提供多种类型的农业产业支撑，包括对种子选种，植物养护和农业培训以及农业智慧化和品牌化等方面提供了全套服务，而且以农业培训机构为载体，实现农民素质的不断提升，也为农业发展提供强大支持。
第五章 服务运营策略的主要问题及改进对策
第一节 主要问题
我们国家的农民生产的农副产品走进市场走向世界，
