4.1.2目标市场选择 ........................... 24
5结语 ................................. 38
5.1研究结论 ............................... 38
5.2研究不足与展望 ........................... 38
4兴义市鸿鑫农业公司生鲜业务营销改进
4.1 鸿鑫农业生鲜业务目标市场STP改进
4.1.1目标市场细分
生鲜农产品是人们生活中的必需品和快消品，是餐桌的主要消耗品，市场容量大，但消费群体复杂。针对消费需求千差万别的客户，其定位、资源、购买态度、购买行为等都有很大差异，需要从实际出发进行目标市场细分，生鲜农产品因其保存时间短、部分产品运输成本高、长途运输损耗大等原因，需要进行市场细分，针对目标市场制定行之有效的市场营销策略。细分消费者市场的变量主要有地理细分变量、人口统计变量、心理变量和行为变量四种：
第一、地理细分。鸿鑫公司生鲜农产品销售范围主要在兴义市城区内，根据地域分布可以划分为桔山新区、老城区两个区域。因为生鲜农产品属于餐桌上的快消品，兴义城市不大，生活习惯也相差不大，桔山新区和老城区的消费者在产品偏好上没有太大差异，但是桔山新区消费者和老城区消费者在产品选购上具有较大差异。老城区消费者大多是中老年的土生土长兴义人，生活节奏较慢，生鲜农产品消费时更加看中价格，不重视包装或者深加工产品。而桔山新区的消费者由于收入较高、生活节奏较快，比较注重农产品的品质、包装、储存时间和便利性，更倾向于选择品质好、易储存、分拣精美的产品。
第二、人口统计细分。在购买生鲜农产品时，年龄段不同、收入不同的消费者在消费需求上也存在较大差异。现代年轻人的生活节奏较快，22岁以下的大都属于学生阶段，基本不会购买生鲜农产品。23岁至35岁的消费者基本都是大学刚毕业或刚结婚生孩子的年轻人，因为经济的发展和社会观念的改变，这部分消费者事业刚起步、收入较低且不稳定、生活压力较大、生活节奏快，比较偏重于考虑购买的便利性和产品的包装，不会像他们的上一辈那样精简持家，每顿自己做饭。36岁至 59岁的消费者一般都已经成家立业、收入较为稳定、生活和工作负担较重，消费比较理智，更加注重农产品的质量和储存性。
5结语
5.1研究结论
鸿鑫公司作为国家农业产业化龙头企业，企业的发展对当地农业有着重要的影响，需要发挥其积极的带头作用。通过分析兴义鸿鑫农业公司生鲜业务的营销现状，找出了其生鲜业务在营销方面所面临的问题和原因，在运用国内外相关市场营销理论的基础上，结合鸿鑫公司生鲜业务的实际经营情况，找到了符合企业实情的营销组合策略：第一，在产品策略方面，需要提升品质、积极打造引流产品，并加强品牌建设，还要进行产品组合的调整、优化包装与深加工，引导良好的口碑、增加可信度；第二，在价格策略方面，根据需求弹性的不同制定价格，创新付款方式、增强客户黏性，根据购买能力实行分档定价，提高直营店定价的灵活性和有效性；第三，在渠道策略方面，开拓电商和自媒体营销渠道，推进“线上”与“线下”的融合，构建CSA营销模式，积极开发特供渠道；第四，在促销策略方面，积极发动营销人员特色化促销，利用公共关系促销，充分利用社群营销，积极参与推介会促销。除此之外，实施加强营销队伍建设、争取政府资金支持、完善第三方物流配送等多项保障措施，只有这样，鸿鑫农业公司才能在激烈竞争的市场环境中不断扩大生鲜业务的销售额。
参考文献（略）
