本文是一篇市场营销论文，本文主要运用组织市场细分理论来分析河北分行代理团险业务在营销中存在的问题，通过市场细分对河北分行现有客户进行了分类，提出用差异化目标市场选择策略进行营销，确定了河北分行在市场中的定位，发展思路要从“解决自己的问题”转变为“解决客户的问题”，赢得客户信任，建立长期合作关系。
1 绪论
1.1 研究背景
近年来，随着我国市场经济持续深化，人民群众生活水平稳步提升，人们对保险的认知也有了新的变化。2019 年底突如其来的新冠肺炎疫情给国内外政治、经济、文化等方面造成了强烈的冲击，也进一步激发了人们对保险保障功能的需求，保险市场日益扩大，银行代理保险渠道因其得天独厚的优势，在其中发挥着越来越重要的作用。与此同时，在保险产品的销售过程中，也暴露出产品同质化、销售误导、后续服务缺失等问题。中国银监会、保监会于 2018 年合并，对商业银行、保险公司实行合并管理、穿透考核，银保监会多次强调保险要回归本源，规范销售行为，满足客户真实需求。
近年来，金融行业积极响应国家政策，不断推出减费让利政策，支持实体经济。另一方面，商业银行经营压力不断加大，面对存贷利息收窄、不良贷款拨备逐年增加等经营挑战，拓宽盈利来源、实现高质量发展成为急需解决的现实问题。代理团险业务是商业银行拓展对公中间业务收入的重要突破点，其风险小、成本低、收入高，在各行轻资本转型的大背景下必将成为新的利润争夺点。中信银行河北分行代理团险业务规模及收入一直处于快速增长阶段，近年受监管政策及整体市场经济环境影响，业务收入大幅下滑，以往相对粗放的经营模式不再适应目前形势的变化，无法继续为分行创造价值。因此需要对中信河北分行代理团险业务营销策略进行研究，找到新的思路与解决办法。
1.2 研究目的和意义
1.2.1 研究目的
通过本文的研究，希望达到两点主要目的：1.通过分析中信河北分行代理团险收入情况及系统内业务发展情况，找出与优秀行的差距，实现收入任务目标；2.根据市场环境变化及监管政策变化，走出一条适合商业银行发展的道路，并提供切实可行的发展思路与营销策略。
1.2.2 研究意义
近年来，各商业银行纷纷进行轻资本业务转型，代理保险业务作为获取轻资本业务收入的拳头产品，得到了较快发展，但在发展过程中，也存在产品同质化、销售误导、后续服务缺失等问题。目前学术界的研究更多侧重于商业银行开展代理保险业务的模式及监管环境的变化造成的影响，对商业银行如何根据内外部环境变化解决发展困境的研究较为欠缺。本文通过对中信河北分行代理团险业务的发展情况进行阐述与分析，对现实中遇到的发展瓶颈提供了解决方案，打造了与市场环境、监管环境紧密结合的营销服务体系，从而确保在愈演愈烈的同业竞争中不断获取更多市场份额，同时本文也丰富了代理团险业务相关理论研究。
2 理论基础
2.1 组织客户市场细分理论概述
企业的市场营销战略是为了满足目标客户的多样化需求，并以此获取利益，实现企业健康持续的发展。在制定营销战略前，需要先分析企业的资金、运营、生产等内部状况，调研外部竞争、政策等市场环境，进而对市场进行细分并选定目标市场，在此基础上才能确定产品和服务的定位。企业的市场营销战略包括市场细分、目标市场选择和市场定位三方面，它们之间是顺序承接关系，先对市场进行细分，再选择目标市场，最后确定市场定位。在企业的营销过程中首先要确定的就是市场细分，这是选择目标市场和产品定位的前提和基础，；企业根据自身资源禀赋，确定细分市场，进而选择目标市场，这是企业制定营销战略的基本出发点；企业选定了目标市场，就要对企业生产的产品进行市场定位，通过市场定位让消费者充分了解产品的属性及特点，提升产品的竞争力，占领消费者的心智。
（一）市场细分
市场细分的概念是由美国市场学家文戴尔·史密斯（Wendell R.Smith）于 1956 年提出的，“市场细分是指企业通过各种方式在市场上进行调查研究，根据消费者的需求、购买习惯及购买行为等方面的差异，把某一产品的市场整体划分为若干个消费者群体的市场分类过程”。消费者需求不同造就了不同的消费市场，每个消费者就代表一个独立的细分市场。市场细分就是对不同的消费者之间的需求差异有针对性的开展营销活动。
通过市场细分，有利于企业选择目标市场，从而集中人、财、物等方面的资源，实现细分市场上的优势最大化；有利于企业第一时间发现市场上存在的业务机会，使企业及时做出增加产量、调整销售决策或根据本企业的生产技术水平制定新产品推广计划；有利于企业掌握目标市场消费者的个性需求，对产品有针对性的进行调整，提升产品特色，满足客户的潜在需求，从而提高市场竞争力；有利于企业制定最佳营销策略，选择最适合企业的细分市场作为目标市场，在目标市场深耕，占据一定的市场份额后再逐渐向其他领域推进、拓展，提高经济效益。
2.2 市场营销组合理论概述
1950 年美国学者尼尔·恩·博登提出的“市场营销组合”中指出“市场需求总是会受到产品本身、市场定价、分销渠道、政治力量等 12 个方面“营销要素”的影响”。1960年，伊·杰·麦卡锡教授提出了经典的围绕产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion）的 4P 市场营销组合理论。时至今日，该理论仍为企业经营发展提供着重要的参考意义。麦卡锡教授提出的市场营销组合是指“企业为实现经营目标，针对选定的目标市场，综合考虑环境、能力、竞争状况对企业自身可以控制的因素，加以组合和运用，形成一个系统化的整体策略”。
2.2.1 市场营销组合策略
一般情况下，影响企业制定营销策略的因素有两种，一种是企业的外部环境带来的机会和挑战，如自然条件、政治环境、风俗习惯等，这种因素是企业自身很难去改变的，只能去适应；另一种是企业自身可以通过内部商议决策加以控制的。企业本身可以控制的因素归纳总结起来主要有以下四个方面：
1.产品策略
产品的定义为能够被顾客理解的、并能够满足其需求的、由企业营销人员所提供的一切，包括实体产品、服务、人员、观念及组织或它们的组合。产品策略主要是指企业向目标市场提供各种适合消费者需求的有形和无形产品的方式来实现其营销目标。从营销层面来说，产品主要包括两重涵义：内核和外展。内核即产品的实际功能；外延即让人耳熟能详的产品包装、口号、色彩等。如：怕上火就喝王老吉！衡水老白干，喝出男人味！美团网站及其移动 APP 的黄色主题、支付宝的蓝色主题，都是比较成功的案例。
随着移动互联网高速发展，我们进入了一个信息爆炸的时代，消费者越来越重视产品的质量和体验，且体验的方式越来越多、效率越来越高，通过产品吸引消费者参与、体验和消费，构建市场竞争壁垒，同时打造印象深刻的宣传语让消费者得到清晰的认知，从而建立企业的核心竞争优势。在当今移动互联网时代，不重视产品自身的本质属性，在竞争中将处于很大的劣势。
3 中信河北分行代理团险业务发展情况及营销环境分析............................14
3.1 中信河北分行代理团险业务发展概况...................................14
3.2 中信系统内代理团险业务发展状况...........................................16
3.3 中信河北分行代理团险业务营销环境分析.......................................17
4 河北分行代理团险产品营销存在的问题及原因分析.........................24
4.1 河北分行代理团险产品营销存在的问题.................24
4.1.1 经营方式粗放...................................24
4.1.2 推介产品不合理............................25
5 河北分行代理团险业务组织市场细分营销策略优化...............................3
5.1 河北分行实施细分营销策略的预期目标...........................30
5.1.1 完成目标提升贡献度........................................30
5.1.2 代理团险业务发展模式成功转型......................30
6 河北分行市场细分营销策略的保障措施
6.1 运用银保关系中的优势地位精准营销
河北分行目前与省内 18 家保险公司签订了对公代理保险合作协议，依托我行对公保险代理业务合作机构多、产品种类全、服务团队专业等优势，为客户提供增值服务，助力客户降低成本、提升业务效率，帮助经营单位增加客户粘度，获取更多的轻资本中收，打造区域对公代理保险业务竞争优势。
我行的客户数量众多，而保险产品又复杂多样，更新较快，单纯依靠分行资产托管部的力量难以实现业务的广泛覆盖，所以在借助保险公司专业优势的同时，也需要加强对行内客户经理代理团险业务的专业知识培训。一直以来，河北分行客户经理在营销客户时多以公司、零售产品为主，对代理团险产品不熟悉，沟通技巧相对欠缺，无法获取客户真实需求，所以，建立专业团队、专业产品服务库，这是后续展业的坚实基础。
只有掌握了客户的真实需求，才能将我行代理团险中介平台的优势体现出来，针对不同客户的差异化需求精准匹配相关产品。中大型企业客户注重品牌及后续服务，对价格敏感度较低，我行可为其推荐头部保险公司产品；小型企业客户注重价格及实用性，我行可通过市场询价，为其推荐部分中小保险公司产品，因为中小保险公司为扩大市场份额，提升品牌影响力，往往在价格方面会比头部保险公司有更多优惠。
7 结论与展望
7.1 结论
本文基于组
