本文是一篇市场营销论文，笔者认为交行甘肃省分行应该发挥其优势，利用良好的品牌形象，基础深厚的大众客群，成熟的组织机构以及“最红星期五”的活动知名度，创新信用卡产品种类和推广方式，扩大营销渠道，完善营销管理，改善营销服务，优化价格水平，借助甘肃省广阔的市场前景和网络信息时代的契机，运用 STP分析，做好市场细分，找准目标市场，在同业竞争中扩大市场份额。
第一章 绪论
1.1 研究背景与研究意义
1.1.1 研究背景
我国大陆地区的信用卡诞生于 1985 年，经过 36 年的发展，今天我国商业银行间在信用卡领域的竞争精彩纷呈，发卡银行和机构层出不穷，发卡量持续提升。信用卡成为现代消费者极其普遍的支付工具和消费载体，从国内第一张信用卡问世的无人问津到今天逐渐成为一种生活消费方式，从当初只在特区试点到今天各家商业银行竞相开拓新市场，我国信用卡的发展历程正是金融行业改革历程的缩影。中国共产党第十八届全国代表大会以来，供给侧结构性改革在经济领域深入推进，我国经济从关注速度到更关注质量，为更好发挥金融产业对实体经济服务和促进作用，2017 年召开的全国经济工作会议要求金融业要回归本源，聚焦主业发展，开拓传统业务。信用卡作为商业银行的一项传统零售业务，拥有成熟盈利模式和广袤的市场，能够为商业银行转型提供新的利润突破口。
近些年随着数字化技术的高速发展，新兴技术的营销进入了经济社会生活中的方方面面，从最初的单一、被动的营销，慢慢朝着立体化、互动化营销发展。传统银行的零售业务必须顺应时代变革，积极转变营销模式，提升营销手段，才能积极拥抱市场转型，将广大消费群体尤其是年轻客群揽入囊中。
1.1.2 研究意义
1.理论意义：从理论意义上说，随着金融业的转型，作为银行中间收入来源之一的信用卡，将成为未来银行零售板块的重量级产品，随着金融业数字化浪潮的冲击，如何优化信用卡营销策略成为了银行重要的发展难题，而针对交行甘肃省分行信用卡营销进行研究的论文较少，本文认真梳理国内商业银行信用卡营销经验，以 7P 组合营销理论为基础，通过 PEST 分析法、SWOT 分析法、STP 分析法，对交行甘肃省分行信用卡营销进行研究，对该行在信用卡营销策略的优化上具有一定的参考价值和理论意义。
1.2 研究内容及方法
1.2.1 研究内容
本文以交行甘肃省分行的信用卡营销为研究对象，分析交行甘肃省分行营销中存在的问题，以 STP 理论、7P 营销组合理论为基础，研究制约信用卡业务发展的因素，结合文献研究法、问卷调查法、访谈法，对交行甘肃分行在信用卡营销实践过程进行研究分析，查找出过程中所在的问题，从产品、价格、渠道、促销、人员、过程、有形展示七个层面对营销策略提出对应的优化方案，并从制度设计、绩效奖励、风险管理三方面提出配套保障措施，以期为交行甘肃省分行信用卡营销业务健康发展提供帮助。具体章节构成如下：
第一章：绪论部分。该部分主要阐述了论文的研究背景以及研究意义，交代文章的研究内容、研究方法。
第二章：相关理论基础。本章主要介绍在当今商业银行间竞争日益激烈的大背景之下，信用卡营销创新的理论基础。主要有 STP 等分析法、7P 营销组合理论，详细介绍各理论基础的具体内容，对国内、国外有关的研究情况进行了分析归纳，对相关文献资料进行归纳概括和总结。
第三章：介绍交行甘肃省分行及其信用卡业务发展现状、甘肃地区信用卡使用情况，交行甘肃省分行信用卡营销现状及存在的问题。
第四章：介绍交行甘肃省分行信用卡营销环境，以及在目前营销环境下，其内外部优劣势及机遇、威胁。
第五章：具体阐述交行甘肃省分行信用卡差异化营销策略优劣势，分析产品、价格、渠道、促销、人员、过程、有形展示 7 个层面的优势和不足，探讨交行甘肃省分行信用卡营销选择以及在上述 7 个层面找出可采纳的优化策略。
第六章：分析交行甘肃省分行信用卡营销的措施，在制度设计、绩效奖励、风控管理三个方面提出需要补充的相应保障措施。
第七章：结论与展望。对本文研究内容进行归纳并得出结论，同时提出进一步的展望。
第二章 相关概念界定及理论
2.1 相关概念界定
2.1.1 信用卡概念
信用卡是一种由银行和信用卡发卡机构共同发行，能够为消费者购买物品、支付货币过程中用于结算的支付工具，是一种现代社会支付结算的信用凭证。它诞生于 100 多年前的美国，最早诞生于美国加州，尔后流行于美国全境，在上世纪的 1970 年开始，信用卡浪潮风靡到全球。以 VISA、MasterCard、中国银联等机构为代表的发卡机构与商业银行合作，向消费者提供一张载有客户金融账户信息的卡片，消费者据此卡结算，一般一个月左右为一个账单周期，每个账单周期的消费结算款记入消费者账户，由发卡银行先行垫付，账单周期结束之日起一定的时间里客户须向银行将消费款还清，银行因正常还款期还清的款项不向个人消费者收取费用，对于超出还款期还未还清的款项（逾期款），银行向客户收取利息或手续费。目前大部分银行都为客户提供了分期还款的选项，即客户一次性无法还清，可以把整体消费款项分为若干个周期，每个周期还一定的金额，通过分期这种类似短期信贷的手段，客户减缓了一次性还款压力，银行赚取了分期手续费，鼓励了客户提前消费，促进市场和经济发展。
2009 年，我国央行将信用卡定义为：“非现金结算的一种支付工具”。2004年底，全国人大常委会对《刑法》有关规定做了解释，将法律意义上的“信用卡”定义为，由商业银行或者其他金融机构发行的具有消费支付、信用贷款、转账结算、存取现金等全部功能或者部分功能的电子支付卡。
2.2 市场营销相关理论
2.2.1 7P 组合营销理论
19 世纪 60 年代，美国学者麦卡锡在对市场营销行为大量的观察研究归纳中，提出了 4P 组合营销理论，这奠定了现代营销理论研究体系的框架与梁柱，4P 代表市场营销过程中重要的 4 个英文关键词，分别依次为产品、价格、渠道、促销。19 世纪 80 年代，美国两位学者布姆斯和比特纳在麦卡锡的 4P 组合营销理论的基础上提出了 7P 组合营销理论，在麦卡锡 4P 组合营销理论的基础上增加了人、过程和有形展示这三项元素，即 7P 组合营销理论。相较之于 4P，7P更关注人的因素，侧重于过程和服务，这也为现代营销提供了研究方向和突破口。
产品方面主要针对制作和设计层面，产品本身的价值是消费者愿意为之付出购买行动的理由，产品策略就是指要在其他条件相同或相似的情况下产出质量、功能、外观等方面更优异，销售过程中更容易被消费者接受，能够给消费者更多的使用价值来实现其营销的目标。
价格方面主要是关注销售过程，主要是指在产品投入市场前后企业向消费者销售时，要依据科学合理的成本核定和销量预估制定价格，并要根据市场消费周期规律和产品行业饱和情况，机动灵活地校准定价的营销策略。
渠道方面更关注消费者接受和购买产品的流程，指生产企业通过合理计划和手段，在合适的场合选择合适的渠道以合适的时间销售给消费者的过程，渠道策略注重科学合理的资源配置，利用有限的物流、广告宣传、技术手段等资源，来选择高效、合理的方式选择分销渠道。
促销方面关注刺激和鼓励消费者的消费需求，主要指销售方通过资源整合、办理折扣以及开展各种推广活动，以优惠让利或者打折批发、提供纪念品或其他附加值产品等形式，提升消费者购买欲望，已达到提高产品销售的策略。
第三章 交行甘肃省分行信用卡营销现状及问题分析......................13
3.1 交行甘肃省分行概况........................... 13
3.2 信用卡发展历程及营销现状...................................... 15
第四章 交行甘肃省分行信用卡环境分析....................... 23
4.1 宏观环境分析....................... 23
4.1.1 政治环境........................... 23
4.1.2 经济环境................................ 23
第五章 交行甘肃省分行信用卡营销策略优化........................36
5.1 交行甘肃省分行信用卡业务 STP 分析........................... 36
5.1.1 市场细分.......................... 36
5.1.2 目标市场选择............................ 37
第六章 交行甘肃省分行信用卡营销保障措施
6.1 制度保障
当前各家银行信用卡等为代表的个人金融业务竞争激烈，各家银行在营销制度设计上不断完善，以保障信用卡营销中产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略、人员策略、过程策略、有形展示策略能够有效实施。交行甘肃省分行在这方面开展了有益的尝试，但也存在亟需完善的地方。
首先是完善交行甘肃省分行信用卡业绩考核制度，交行甘肃省分行应该根据本行自身实际情况，制定考核指标，细化考核内容，并定期全行通报营销业务数据。各个部门要细化业务考核指标，将考核落实到每个部门，每个人员，将业绩考核指标与其自身的绩效相挂钩，以此来激励信用卡营销指标的完成。具体指标设定比如交易量、渠道拓展等因素给予赋值打分，最终可全面核定出营销考核结果。通过考核制度的促进，带动营销团队积极开展促销策略，加大广告宣传的力度，提高交行信用卡产品的知名度以及保障信用卡后期增值服务。第二是重建信用卡信息库，完善信用卡信息库管理制度,交行甘肃省分行信用卡信息库数据量庞大而复杂，每月定期上报数据报表负担沉重，耗费了大量的人力和精力，对于这个问题，交行甘肃省分行可将全行运营平台的数据库进行梳理
