本文是一篇市场营销论文，本次研究以天美杉杉奥特莱斯为研究对象，分析了太原天美奥莱所处的市场营销环境，在外部环境中主要对宏观环境、主要竞争对手和消费者需求等进行分析。同时结合SWOT 分析法，得出太原天美奥莱在山西地区营销中所存在的优势、劣势以及存在的机会与威胁，发现天美奥莱在当今的营销策略中存在的货源渠道管理弱，难以实现“名牌”和低价、非促销活动反馈差，影响商场成交率和营销人才不足，阻碍发展步伐的三大问题。
1 导论
1.1 研究背景及意义
零售业是我国国民经济发展的重中之重，也是全行业发展的主要衡量标准，对促进与引导消费发展发挥了极其重要的作用，也构成了推动国内贸易发展的重要组成。在新经济发展背景下将商业与工业完美结合在一起的新型商业业态，奥特莱斯的发展前景一片光明。.随着我国经济环境的改革出新，当前我国零售行业站在传统与改革的交叉口，人工费用、房屋使用费、资金成本等明显上浮，零售商间的你争我赶日趋白热化，都在想方设法的分食市场蛋糕，同时电商行业势头正劲，不断挑战零售行业的传统模式，传统零售竞争力有限备受打击。奥特莱斯一出世便开辟了新的商业发展前景。但是奥特莱斯同样要面对外界环境的巨大挑战，正确认识奥莱的本质，扬长避短开拓全新零售模式营销策略显得尤为重要。
我国上下五千年商贾文化贯穿其中，其中晋商分量不可小觑。山西位处中原交通枢纽地区，交通便捷是自古经商必备条件之一。自“一带一路”战略提出以来，山西省如何顺应时代发展潮流、充分利用区位优势发展零售行业、促进全省产业结构优化升级的问题便提上日程。
自二十一世纪北京燕莎奥特莱斯作为首家奥特莱斯品牌引入中国，至今已有 500 余家奥特莱斯如雨后春笋般在我国市场发展壮大，其发展范围由最初的东南沿海地区逐步覆盖到我国中西部大部分地区。但是，据统计，自大多奥特莱斯经营以来，由于盲目引进国外的营业模式并未结合我国零售业的发展需要与市场特点，其经营业绩并不尽如人意，因此“因地制宜”便显得尤为重要。不得不值得注意的是，位于山西太原天美杉杉奥特莱斯在2017 年 9 月 15 日开业三天内就刷新了三项中国奥莱开店记录：三天销售 7050 万元、车流 18 万辆以及客流 72 万人次，由此可见，在众多奥莱经营模式下，太原天美杉杉奥莱具有重要的研究价值，也可为之后的奥特莱斯商场发展献计献策。
1.2 研究思路及方法
本文以天美杉杉奥莱商场的营销策略为研究对象，通过收集大量与研究国内外相关实例和奥特莱斯经营模式，结合市场宏观环境和微观环境分析，找到目前商场外部的机会与威胁，内部的优劣势。天美杉杉奥特莱斯的商场营销策略的制定是建立在明确商场发展方向、战略思想与细分目标市场的基础上，充分了解市场现状，发现商场在营销中存在三大问题，最后，针对问题提出解决措施。本文结合天美杉杉奥特莱斯营销策略研究的需求，确定了以下研究方法：文献综述法、实地调查法与分析归纳法。
第一：文献综述法：阅读大量相关的文献与资料，搜索国内外奥特莱斯与相关零售百货业、移动互联网等最新资料，了解国内外营销理论的发展进程，通过不同观点的比对和分析，总结与归纳出对天美杉杉奥莱发展有借鉴意义的相关营销策略与理论。
第二：实地调查法：在天美杉杉奥莱商场内采用实地考察的方法，通过考察了解奥莱经营状况、获取 3 年内的财务数据与近期商场的营销方案，整理后得出结论。
第三：分析归纳法：结合天美杉杉系下其他的奥特莱斯和国内外奥莱发展情况，分析概括他们独有的营销策略以及实施情况，在分析比较中吸取他们的先进营销理念和促销手段，制定奥莱自己的营销策略。
2 相关理论综述
2.1 STP 战略理论
著名营销学家 Philip Kotler（美国）将营销学家 Wendell Smith（美国）的市场细分理论丰富更新，从而提出最新的以市场细分、目标市场、市场定位为主要研究内容的 STP（Segmenting、Targeting、Positioning）战略理论，该战略的重点及目标均侧重在定位的确定上，因此该理论是在确定目标市场的基础上确定受众群体的理想市场，即从外部到内部、客观到主观的定位，每个定位环节环环相扣，不可拆分。
a. 市场细分
按客户个人特征的不同将其归类为不同类型的受众群体，便是将市场细分应用在零售行业中的体现，每一类受众群体独立成为一个细分市场，细分市场的确定在营销策略制定的过程中尤为重要。每一个独具特性的细分市场中的消费者偏好显著，零售业经营者可根据自身的经营能力、资源及发展方向精准的选择目标市场。在市场细分明确合理的前提下，细分市场的信息搜集与整理便简化了许多，从而提高了信息反馈的速度，使企业在第一时间对细分市场的变化作出反应，以迎合市场需求，实现更高的利润。
b. 选择目标市场
企业在细分市场的基础上，能以某种相应的商品和服务去满足其需求、为其服务的某些特定消费者群体。目标市场的精准选择是建立在精确的市场细分之上的，细分市场的目的与终点实则是能够正确选择目标市场，二者相辅相成缺一不可。
c. 市场定位
零售业经营者为其所销售的品牌与商品构建独特的定义，是当今广泛使用的营销方式，即市场定位。存在竞争关系的企业双方，可依据对方产品的市场定位、目标市场对其产品的反应，为消费者提供截然不同的商品，确定目标市场、提高商品竞争力与市场占有率。
2.2 4P 理论及发展
二十世纪六十年代，知名学者美国学者杰罗姆·麦卡锡在其知名营销著作中初发表营销界的 4P 理论——Product（产品）、Price（价格）、Place（渠道）、Promotion（促销）。该理论成为今后营销学研究的根基。《营销基础》一书中，麦卡锡教授将个体零售商作为研究主体，经研究提出不可抗力因素与可控性因素是主导零售商营销成果的两大原因，其中不可抗力因素包括：国家政策、相关制度法规、全球经济环境、社会突发应急事件等，可控性因素包括：商品品质、性价比、营销方案优劣等。因此可控性因素的合理控制是决定零售商营销成功与否的关键。
自 1980 年以来，在麦卡锡教授 4P 理论的指导下导致消费者的感受在营销计划中被忽略，因此更多营销学学者对 4P 理论提出质疑，并为 4C 理论的到来埋下伏笔。二十世纪八十年代中期，美国著名营销学专罗伯特·劳特朋从顾客的角度出发，发表了以顾客是上帝的理念为中心的 4C 理论。该理论将研究对象由零售商转为顾客，无论商品的定价、营销的方式均根据市场需求制定。在 4C 理论的实施中，零售商能够深入了解消费者需求、受到消费者肯定，借此企业能够制定出更符合消费者需求的营销策略。
21 世纪初期，随着营销学理论的深入研究，美国营销学教授唐·舒尔茨同样从消费者的需求与权益出发，探与消费者相关的利益链主体，推进 4C 理论得到全新的营销理论 4R理论——Relevancy(关联)、Reac tion(反应)、Relation(关系)、Reward(回报)。
4R 营销组合理论首次提出[1]经营者权益与消费者潜移之间成正相关关系，因此有效连结企业与消费者并维持该关系稳健发展是 4R 理论中 Relevancy(关联)的关键所在。由此推出 4R 理论中第二个 R——Reaction(反应)是当零售商接收到消费者的需求与反馈，能够第一时间对问题做出反馈并科学处理，从而提高消费者满意度。在个体零售商迎合消费者的过程中，一定会出现企业无法独立解决的问题，因此行业所有零售商间需达成合作共赢的 Relation(关系)，打通企业间互惠共赢的合作渠道，在交流合作的过程中各家独立企业将获得宝贵的、无可取代的社会资本。若企业能够科学合理的挖掘社会资本，与共赢企业互惠共赢优势互补，便能够激发多方企业创造商品的灵感，共同占领市场、增强抵御风险的能力，增强核心竞争力。经过前三个 R 夯实基础，Reward(回报)才是企业间合作共赢的目的所在，将 4R 贯彻到底才能够真正体现 4R 理论的现实意义——使企业即时获利并取得长久发展。
3 太原天美杉杉奥特莱斯营销环境分析................................ 10
3.1 宏观环境分析..................................... 10
3.1.1 政治法律环境分析....................................... 10
3.1.2 经济环境分析.................................. 11
4 太原天美杉杉奥特莱斯营销策略确定.................................. 27
4.1 STP 战略........................................27
4.1.1 市场细分................................... 27
4.1.2 目标市场选择....................................... 27
5 太原天美杉杉奥特莱斯商场营销策略的保障措施........................... 39
5.1 树立现代营销理念....................................... 39
5.1.1 建立以顾客为中心的营销理念............................. 39
5.1.2 建立服务圈管理职能...................... 39
5 太原天美杉杉奥特莱斯商场营销策略的保障措施
5.1 树立现代营销理念
5.1.1 建立以顾客为中心的营销理念
在每一件商品销售的过程中都存在着买卖双方，无论是哪一方的行为都会对商品的售卖成功与否起着决定性的作用。商场秉持着合理成交价的原则，就需要向顾
