本文是一篇市场营销论文，本文运用现代营销理论对 S 公司 B 产品在中国市场的营销策略现状进行了分析，找出了 S 公司在营销过程中出现的问题。再经过 PEST 分析法对宏观环境进行了分析，波特五力模型对行业竞争环境进行了分析，SWOT 分析得出 S 公司应充分利用外部机遇和扩大自身优势，采取增长型战略(SO)，不断加快研发新产品的速度，开拓新的市场；同时还要辅以扭转型战略(WO)，借助中国轴承原材料产业的逐渐完善，缩短生产周期，降低生产制造成本，还要优化营销渠道策略。
1 绪论
1.1 研究的背景和意义
21 世纪是跨国大型公司主导全球经济的年代。跨国大型公司的影响力日益增大，逐渐成为了全球化市场的主要推动力。许多跨国大型公司从 20 世纪 90 年代开始，其国外资产、员工数和收益等大大提高，并把全球发展战略作为其主要战略。随着中国改革开放的力度不断加大及加入世界贸易组织，在跨国公司发展全球化的进程中，中国市场成为了一个极为重要的市场，尤其是跨国制造业企业[1]。研究跨国公司在中国市场的营销策略，有着重要的意义。
1.1.1 研究的背景
轴承作为现代机械设备的重要组成部分之一，是不可或缺的产品。轴承确保了机械设备的可靠运行，轴承行业是机械制造行业中的一个重要行业。
S 公司是一家全球领先的轴承制造商，进入中国市场已经超过 20 年，S（南京）有限公司作为一家其在华的重要生产基地运营超过了 8 年，而且 S 公司仍然继续加大对中国市场的投资力度。本文研究的 S 公司 B 产品，是丝杠支撑轴承 BSB…-SU 系列，产品在 S（南京）有限公司生产。B 产品自 2012 年投产以来，基于其品牌印象好、技术性能参数高和相对交货周期短等优点，迅速被中国市场接受。
可随着市场需求的不断变化和竞争形势的加剧，S 公司不断收到客户抱怨 B 产品过于单一，价格高于竞争对手和经销商报价混乱等等问题，以至于 S 公司无法实现既定的B 产品营销目标。S 公司如何摆脱 B 产品的营销困境，并保持业务持续增长，是迫切需要解决的问题。
与此同时，对于中国轴承制造企业来说，S 公司作为一家大型跨国公司，在资金、技术、人才、管理和营销等方面有着巨大的优势，这种优势是中国轴承制造企业无法攀比的，但其仍然面临着营销问题。中国轴承制造企业面对类似 S 公司这种强劲的竞争对手，如何合理制定其营销策略，是需要解决的一道难题。
1.2 研究的思路和方法
1.2.1 研究的思路 本论文共分为六章，内容如下：
第一章绪论，阐述本论文研究的背景、意义、思路和方法。
第二章，阐述本论文研究过程中运用到的市场营销的相关理论。
第三章，介绍 S 公司和 B 产品及其应用，阐述 S 公司 B 产品中国市场营销现状，并提出营销策略面临的问题。
第四章，对 S 公司 B 产品在中国市场营销的外部环境和内部环境进行分析，市场需求分析，S 公司 B 产品的 SWOT 分析。
第五章，采用 STP 分析和 4P 营销组合策略，对 S 公司 B 产品在中国市场的营销策略进行优化。
第六章，从 4 个方面提出营销策略优化实施的保障。 最后，总结研究结论。本文的研究路线如图 1.1 所示。
2 文献综述和相关理论基础
2.1 文献综述
经过对制造行业尤其是轴承行业的营销相关文献的研读，发现多数是对轴承企业全部产品的营销策略研究，而关于特定产品丝杠支撑轴承 B 产品的研究还是比较少的。 大部分文献以论文和期刊为主，首先运用 PEST 分析法对企业当前所处的政治、经济、社会文化和技术环境进行分析。同时运用波特五力分析模型，对行业竞争环境进行分析。其次，介绍企业及其营销现状，进而找出企业在营销中面临的问题。然后，通过SWOT 分析确立企业的市场营销战略。再经过 STP 分析，确定企业的目标市场和市场定位。最后，采用 4P 营销组合策略从产品、定价、销售渠道和促销四个方面提出企业的市场营销策略，并针对实施营销策略过程中可能面临的问题，提出营销策略实施的保障措施。
张璐在《S 公司工业轴承营销策略研究》一文中提出“未来 S 公司发展的三个方向：加强渗透现有市场，发展重工业市场和开拓已有行业市场。同时根据 S 公司现状，在产品策略提出了高档产品和低档产品策略，在价格策略提出了大客户价格策略和大项目价格策略，在销售渠道策略提出了进一步完善经销商的销售体系和建立经销商的评级制度，在促销策略提出了展会促销策略、行业研讨会策略、广告策略、网络宣传策略和关系营销策略[13]”。朱维华在《S（中国）有限公司中国市场营销策略分析及完善》一文中提出“将目标客户分为三个层级，分别采取不同的营销策略进行推广。第一层级是重点发展龙头企业，第二层级是拓展大中型企业客户，第三层级是全面推进发展地区经销商[17]”。张磊在《SG 中国公司发展战略分析》一文中提出“中国轴承行业竞争十分激烈，要想在激烈的市场竞争中脱颖而出，获得长久发展，一方面需要不断开发新产品，拓展新市场，扩大市场份额。另一方面，通过收购、合作等方式，提高本土化率，以降低成本[18]”。
2.2 分析工具
2.2.1 PEST 分析
PEST 分析法：是分析企业所处的宏观环境经常用到的，包括：政治（Political）、经济（Economical）、社会文化（Social-cultural）、技术 (Technological) [2]。经过对这几个方面的全面分析，来综合判断企业面对的宏观环境是怎样的。其目的是甄别影响企业发展重要的环境因素，进而分析在未来的企业竞争中，这些重要环境影响因素的变化会产生多大程度的影响。
（1） 政治法律环境指的是：国家政治情况和政策，以及这些情况和政策是否有变化，是否会给企业营销活动产生影响，或可能在未来有所影响[3]。对于设施、资金、产品销售、特殊协助或用户方面依赖于其他国家的跨国公司来说，政治预测尤其重要，有尤为复杂。在企业决定进军全球化市场之前，公司管理层或决策者要对即将开展经营活动的国家的政治情况和政策有深入的研究[4]。能够做到尽可能准的政治和法律预测，在企业全球化竞争中显得尤为重要。不同国家会根据其经济发展的不同需求，在不同时期发布一定的经济刺激政策，定制不同的方针用于其发展经济，这些因素肯定会影响着本国公司的市场营销，同时也深刻影响了跨国公司在其国家的市场经营组织活动[5]。
（2） 经济环境指的是：企业已经处在或计划进入的经济体，在经济方面有怎样的特征，在发展方面朝着怎样的方向[3]。经济环境影响着社会的全部产业，包括任何产业从原材料到最终产品的整个生产和营销过程，涉及到生产者、中间商甚至政府。企业的经营表现如何，受这个国家的经济环境影响非常大。企业一定要研究从事营业活动的国家经济环境，才能更好地制定合适的发展战略。由于经济全球化所带来的国家之间经济的相互依赖，企业还需要搜索、检测和评估与企业经营相关的其他国家经济的环境如何[2]。
（3） 社会文化环境指的是：与其国家、社会及人民的价值观以及生活态度息息相关。价值观以及生活态度是组成一个社会的基础，同时驱动着这个国家的经济发展、法制发展、和技术发展等等。要满足这个社会需要的服务和商品，一定要清楚的知道这个社会的价值观以及生活态度，研究其意义非常重要[2]。这个社会的文化环境对其人民的生活方式、生活态度和价值观，有着深远的影响[6]。
3 S 公司 B 产品中国市场营销现状和问题............................... 12
3.1 S 公司 B 产品中国市场概况................................ 12
3.1.1 S 公司介绍................................. 12
3.1.2 B 产品及其应用介绍 ........................... 13
4 S 公司 B 产品中国营销环境分析.......................... 19
4.1 外部环境分析.................................. 19
4.1.1 宏观环境分析................................... 19
4.1.2 行业竞争环境分析............................... 21
5 S 公司 B 产品中国市场营销策略制定.................................. 34
5.1 S 公司 B 产品中国目标市场的确定........................ 34
5.1.1 市场细分....................... 34
5.1.2 目标市场的确定............................... 35
6 营销策略实施的保障
6.1 优化组织结构
企业的市场营销策略实施都是通过人完成的，高效的市场营销组织是管理营销活动的基础[33]。企业的管理层应该根据市场的变化，以及竞争环境和自身在市场中位置优化组织结构。
S 公司进入中国市场后，一直采取地区型组织结构模式，和其要
