本文是一篇市场营销论文，本文在认真梳理我国团体养老保障管理产品发展特点，对市场营销组合策略研究的基础上，通过 PEST 分析法、SWOT 分析法全面分析了养老金公司 H 中心发展团体养老保障管理产品的内外部环境，通过 STP 市场定位结合市场调研分析，对该中心提出了一系列的市场营销组合策略，并提出了一系列的保障措施。
1 绪论
1.1 研究背景和意义
1.1.1 研究背景
当前，随我国人口老龄化进程的加速进展，我国社会对养老产业的需求逐渐增大，与此同时得益于国家经济的不断发展，百姓的生活水平日益提升且人均寿命不断延长，对能保证自己老年生活品质的养老保障类产品的需求也在不断提高，由于我国人口众多，基数庞大，加之过去全民的保障程度较低。可以说养老保障产业的市场空间巨大，潜在利润非常丰厚。但是，我国的养老保障体系尚在建设完善中，还不能很好的满足社会及市场的巨大需求。目前，国际上普遍使用的是养老保障“三支柱”模式，我国也是采取养老保障“三支柱”模式，即第一支柱是社保资金为主，主要以国家承统筹为主，第二支柱是企业年金和职业年金为主，主要以机构和个人共同承担为主，第三支柱是以商业养老保险等为主，主要是以个人承担养老为主。在三支柱的结构中，起到基础保障作用的是第一支柱，第二、第三支柱用于进一步提升养老期的生活品质。我国养老保障状态尚处于第一支柱比较发达，一柱独大，第二、三支柱发展相对薄弱，人民对养老需求日益旺盛，国家养老负担较重的状态。而与西方养老保障制度相对成熟的国家相比，如美国、澳大利亚等国家，其养老保障制度三支柱的建设相对成熟，且比例适合具有可持续性，说明我国在养老保障制度的完善过程中还有较长的路要走。因此，本论文着眼于研究国家养老保障第三支柱的制度建设和产品配置等情况显得及其迫切。
1.1.2 研究意义
一是为养老金公司 H 中心的发展提供有益的参考。
近几年来，随着京津冀一体化的推进，河北区域面临极大的发展机遇，雄安新区的建设、非首都功能的转移、京张冬奥会召开等机遇的到来有利于河北地区的大发展。经济的快速发展，无疑会带动养老产业、养老事业的推进，促进第三支柱养老保障制度的完善发展和产品的陆续推出，对比各养老保险公司纷纷磨拳擦掌、重拳出击，同业竞争及其激烈。基于此，本论文通过系统的分析河北地区的市场环境、竞争情况、以及 H 中心在市场的定位和发展情况，通过市场调研、重点人员访谈等科学理论的支撑，研究分析科学的市场营销策略。为 JX 养老金公司 H 中心抓住市场机会，凝练核心竞争力，明确未来战略发展方式，提高市场竞争力提供有益的参考。
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1.2 国内外研究现状综述
1.2.1 国内研究现状
自 2009 年起，中国开始了自己的养老保障管理业务，由于市场发育不健全，相关养老保险机构面临企业年金市场发展较慢，产品相对不丰富，收入来源可以再丰富等问题。原保监会人身保险监管部审时度势，扩充养老保险公司业务范围。在此形势下，养老保障管理业务应运而生并逐渐由团体养老业务过渡到个人业务，逐步走上规范发展的快车道。与此同时，国内学者对这一领域的研究也日益广泛、深入。
我国自 1999 年进入人口老龄化社会，到现在已有 20 多年。自进入老龄化社会，国内学术界对养老保障的研究做了大量有益的探索，主要反映在以下方面。
（1）养老保险如何应对人口老龄化趋势研究。国内学者的研究结果与国外大多数学者的研究趋于一致，普遍认为，社会人口的老龄化对养老保险业是有较大影响的。张文学（2005）研究认为，随着人口老龄化的快速发展，传统的家庭养老模式开始弱化，相应的社会养老责任加大，负担加重，养老保险基金失衡；曾旭（2011）研究认为，快速增长的老龄化人口，将导致养老保险费用支出较快增加，改变现状，面对人口快速老龄化的危机，国家应该开征社会保障税，以解决保险资金来源问题[1]。
（2）关于养老保险改革的研究，以及对于名义账户制的争论是现收现付制还是积累制的争论的焦点，其关键问题仍然集中在是否需要以及怎样提前积累资金，以应对社会人口老龄化产生的有关问题以及经济运行的风险。王新梅（2005）提出实行全面的名义账户制，使其成为国家基本养老保险体制中的重要支柱之一；苏晓春、杨志勇（2007）研究认为我国的养老保险业务向部分积累制转轨造成的成本增加，给国家带来了很重的负担，这一制度是否可行还需进一步商榷。大多数研究者认为继续探讨是否转向积累制必要性不大。认为该研究不仅与传统的观点相悖，也与不少保险精算研究结果不吻合。
（3）还有不少研究人员从养老保险的替代率方面来思考养老保险体制的改进方法，贾洪波、温源（2005）研究分析了基本养老金实际替代率、合意替代率以及潜在替代率，通过研究总结提出了基本养老金替代率的优化条件[１]；柳清瑞（2005）研究认为我国的养老保险有必要建立起自动调节机制，要针对工资增长率等增长因素，建立自动调整的机制[１]；郝勇等（2010）通过建立养老金替代率模型，研究得到养老金替代率理论水平。经过对现实情况的比较发现，我国养老金替代率的水平是大幅下降的；王晓军等（2013）研究了平均替代率替换养老金替代率平均水平的差异，提出较平均替代率更为适合的衡量指标中位替代率[１]；袁敏（2016）针对养老金个人账户建立精算平衡模型，探索研究推迟退休年龄对累积养老金的益处与影响[１]。
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2 概念界定和理论基础
2.1 团体养老保障管理产品概念界定
养老保障管理产品分为团体养老保障管理产品和个人养老保障管理产品。团体养老保障管理产品，是指根据监管部门的规定，由合格的养老保险公司或者养老金公司作为管理人，为机构类客户提供解决薪酬延期支付资金管理、风险保证金资金管理、统筹外补贴资金管理、被征地农民补偿款资金管理、人才激励计划资金管理、员工持股计划资金管理等事项。后来，在一系列文件中对业务发展中的模糊地带、常见问题进行了梳理和明确。
（1）团体养老保障管理产品特点
客户面广：可面向政府机关、企事业单位及其他社会组织等团体客户。
安全性高：类似于企业年金管理模式，按照独立账户管理，遵循专户管理、账户隔离和单独核算的原则运行。
投资范围宽：投资范围和账户管理比照保监会保险资金有关规定执行。
形式多样：根据客户需求不同，可以量身打造不同的产品形式，包括薪酬递延、福利计划、账户管理、待遇支付、员工持股等服务。
领取灵活：对比于企业年金的领取条件，团体养老保障管理产品的领取条件相对灵活。在政策允许的范围内，可以设定领取条件，触发条件后领取。
（2）团体养老保障管理产品市场主体
团体养老保障管理产品的交易结构，如图 2 所示：
图 2 团体养老保障管理产品交易结构
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2.2 相关理论
2.2.1 市场营销组合理论
在二十世纪五十年代初，根据需求中心论的营销观念，市场营销组合麦卡锡教授把企业开展营销活动的可控因素归纳为四类，即产品、价格、销售渠道和促销，因此，提出了市场营销的 4P 组合。所谓市场营销组合理论是指企业针对目标市场的需要，综合考虑环境、能力、竞争状况，对自己可控制的各种营销因素（产品、价格、分销、促销等）进行优化组合和综合运用，使之协调配合，扬长避短，发挥优势，以取得更好的经济效益和社会效益。
2.2.2 STP 理论
STP 理论，即市场细分（Segmentation）、目标市场选择（Targeting）和市场定位（Positioning）。它是战略营销的核心内容，是指企业根据一些变量将市场进行细分，然后选择自己的目标市场，最后将自己的品牌或产品定位在目标市场上。STP 理论的根本要义是通过科学的分析确定目标客户，选择出市场中有相似需求的目标客群，将自己的产品定位在目标客群中，通过营销方式向目标客群传达这一定位信息，让客户感知到这就是他们所需要的。
表 1 9 家养老保险公司和 1 家养老金管理公司概览
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3 H 中心团体养老保障管理产品营销现状研究.....................................14
3.1 JX 养老金管理有限责任公司及其 H 中心简介..........................14
3.2 团体养老保障管理产品营销情况..............................14
3.3 营销中存在的问题及原因分析.................................15
4 团体养老保障管理产品营销环境分析...................................17
4.1 宏观环境 PEST 分析........................................17
4.1.1 政治环境.................................... 17
4.1.2 经济环境......................... 18
5 营销组合策略...........................................31
5.1 基于 STP 的产品定位................................31
5.1.1 市场细分.............................. 31
5.1.2 目标市场...................................... 32
6 保障措施
6.1 组织保障
近年来随着养老金公司业务的发展需要，公司在持续加强分支机构建设，不断完善属地服务网络，
