由于 A 公司 To B 的大客户营销特征，需要营销人员具备全面的职业素养，因而专业营销人才的成长周期较长，从一个优秀的大学毕业生成长为一名合格的营销人员，至少需要三年左右的市场历练才能满足独当一面的业务需要。因此，人员短缺的问题无法通过短期解决，只能采取加大招聘力度和招聘质量，尽量缩短人才培养周期，建立频密的人才梯队结构的方式解决。目前 A 公司共有营销人员和辅助销售人员约 68人，平均每个大区不足 6 人，而且新老人员的梯次配置不够合理，在一定程度上，也阻碍了公司继续细分渠道的实施。按照目前公司三年翻一番的经营目标，A 公司仍必须持续加大营销人员的招聘和培养力度，为公司增长目标保驾护航。尤其在公司将产品市场定位确定在高端化和智能化的产品，也需要高度职业化的核心技术人才人才来实现公司的发展目标，达到“人才强企”、“科技强企”的战略愿景。
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7 结论
7.1 主要结论
本文从我国商用冷链设备最新的发展趋势和变化后出发，通过对 A 公司经营现状的分析，特别是 A 公司的营销状况进行了分析，从而指出随着我国商用冷链设备市场的发展和变化，A 公司的现有营销策略已经不能适应新形势下商用冷链设备的发展需要，由此研究如何改进 A 公司的营销策略，更好地顺应市场和环境的变化，利用市场整合之际发展和壮大企业。所以，本文研究取得的主要结论有：
（1）本文分析了 A 公司的基本情况和经营业绩，特别是深入剖析了其目前现状，并点出了其存在的主要问题。
（2）从环境入手，采用 PEST 方法分析了我国商用冷链设备面临的宏观情况，之后采用五力模型分析了我国商用冷链设备的行业竞争情况，之后从采用 SWOT 分析方法对 A 公司的四个要素层面进行了深入分析。基于以上的分析和研究，对 A 公司面临的营销环境进行了总结，同时也总结了 A 公司所具有的营销资源和营销优势。
（3）在正确评估自身实力和竞争力的基础上，把握市场和行业发展的最新动态，A 公司着手改进自身原有的市场营销策略，通过分析和比较，在 4P 方面都提出了具体的改进措施。具体而言，A 公司的新的产品策略包括：产品客制化、产品精品化、产品智能化、产品增值化、产品服务化。新的价格策略主要包括：成本导向定价、竞争导向定价和需求导向定价。新的渠道策略主要是构建行业总监的垂直管理与大区经理的平行管理交叉的矩阵式营销渠道体系。产品促销策略则主要包括人员促销、展会促销、产品推介会促销和信用扩张促销。
（4）在对 A 公司的营销策略进行调整后，为了保证上述营销策略的实施效果，A 公司提出了新营销策略的保障措施，保障措施包括建设符合市场需求的管理机制、高度职业化的人才梯队建设、企业文化建设、学习型团队建设、信息化和数字化基础设施建设。
参考文献（略）
