本文是一篇市场营销论文，本文通过分析梅特勒-托利多公司在化工市场开发遇到的问题，整合开发化工客户需求的产品组合以贴近当今化工客户需求，通过整合公司有利资源，创建化工新型营销渠道，最终达到提升梅特勒-托利多公司市场竞争力、增加财务收入的目的。
第 1 章 绪论
1.1 选题背景及研究意义
1.1.1 研究背景
化工产业是保障国民经济的稳定性以及实现国民经济进一步发展的重要基础，占据着我国国民经济的主导地位（周志坚等，2018）。数年以来，中国一直大力发展基础化工行业，现已成为全球化工第一生产大国。通过《中国制造 2025》的规划纲要精神，我们也可以发现国家意志，加快化工行业转型升级步伐，把我国从化工大国向强国方向推进。
为了适应中国经济发展需求，牢牢跟上中国经济高速发展的步伐，梅特勒-托利多公司做出了重大战略调整，从之前关注的港口、水泥、钢铁、高速公路转向化工、食品、医药行业。其中化工就是梅特勒-托利多公司近 8 年重点关注的三大行业之一，化工客户的开发显得尤为重要，细分化工客户的重要性更显得尤其突出。
化工产业是典型的流程型工业，对仪器设备的依赖性也很强。现如今化工企业整体产业链主要包含以下关键工艺点：收货，研发工程，质量控制，生产合成，混合灌装以及物流运输。这些关键流程点详见下图（图 1.1）所示：
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1.2 国内外研究现状与文献述评
1.2.1 中国化工行业客户研究现状
化工行业不同于普通的制造行业，有其自身显著的行业特点，所以对仪器设备有较多相关特殊的要求。比如我国国内的化工生产过程具有高温高压、易燃易爆特点。为了保证化工企业的安全生产，陈继勋（2020）解释，在化工生产中，温度、液位、气压等都会发生一定的变化。针对生产过程中的关键参数，要有相关的工作人员设置好提醒报警功能。为此，化工行业的生产对于设备仪器的防爆需求必不可少。
其次，中国的化工生产逐步从粗放型往精细型方向发展。这也是未来 20 年全球化工行业的发展趋势。董昕灵（2019）提到，中国与国外的化工园区均会配备一定的基础化学产业，但都在基础化学产业的基础上进行精细化工产业的拓展，比如南京化工园区的新兴产业是：新材料产业等高端精细化工产业，扬子江化工园区的新兴产业是高性能材料、锂电池化学品等相关优势产业链。而国外的化工园区也是如此，比如荷兰鹿特丹化工园区，虽然是以石油精炼以及石油化工为主，但是精细化工的比重也在进一步提高。梅永安（2019）关于精细化工行业有清晰的理解，精细化工生产品对工艺要求更高，对工艺研发讲究效率，对精细化工工程测量以及数据采集有较高要求，采用世界先进技术，获取更多的数据信息，是整个精细化工行业未来发展方向。母玉林（2019）也解释到，在线分析设备在精细化工生产过程的应用可以为企业带来经济效益。在线分析可以做到及时发现并解决问题，避免“宕机”现象，不影响后续生产运行。如此就可以为化工产品的生产，建造一个稳定安全的环境。对于为化工企业生产配套的仪器设备商来说，提供数据采集功能的设备，可以更好地满足化工客户智能制造的需求。
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第 2 章 梅特勒-托利多公司化工细分市场外部环境分析
2.1 梅特勒-托利多公司简介
梅特勒-托利多公司总部位于瑞士，是全球知名的工业衡器以及精密仪器制造商。现如今，梅特勒-托利多可以为实验室、工业以及零售业（商业）客户提供从高精度的微量分析到千吨以上的称重应用，帮助客户提高效率，创造价值。
1987 年，梅特勒-托利多开始进入中国市场。30 多年前，当时中国的称重技术仍较为落后，依旧沿用古老的机械称重模式，这种衡器基于力矩平衡或静力学原理。梅特勒-托利多进入中国，给当时中国古老的衡器行业带来了创新产品。利用原先的机械衡器，将传力系统用传感器代替，将力值转化为电量，将刻度指示的示值改为数字标示。1987 年，梅特勒-托利多在江苏省常州市建立了工业及商用衡器生产基地，是当地第一家外资企业。
1997 年梅特勒-托利多的股票在美国纽约证券交易所成功上市。截止目前为止，梅特勒-托利多集团已在多个国家设立了生产基地，比如瑞士、德国、中国等，为全球的客户提供产品服务。
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2.2 梅特勒-托利多公司 PEST 分析
2.2.1 政治现状分析
梅特勒-托利多自从 1987 年进入中国市场以来，一直以遵守中国法律为准绳。近年来随着《中国制造 2025》政策横空出世，提高中国装备制造能力显得尤为重要。而梅特勒-托利多在工业衡器以及实验室设备中超强的研发以及制造能力，也足以被国内同行所模仿学习。自 2012 年开始，梅特勒-托利多把业务的中心转移到化工、食品及医药三大行业。此三大类行业客户也成为了梅特勒-托利多投入资源最多，最为看重的客户群体。而化工、食品与医药行业也是国家重点关注的行业，同时也是实现《中国制造 2025》战略中的一部分。根据战略纲要精神，化工产业需往绿色创新、可持续方向发展，尽快实现从化工大国向化工强国发展。医药行业在《中国制造 2025》规划中也得到了充分的阐释，其中提到需发展针对重大疾病的化学药、中药、生物制药行业，实现生物 3D 打印等新技术的突破和应用。而关于食品行业的政策，在《中国制造 2025》规划中也有重详细的罗列，比如包括加快食品行业生产设备的智能化，强调在食品领域实施覆盖产品全生命周期的质量管理、质量自我声明和质量追溯制度等。
《中国制造 2025》作为重要政策性文件，为将来中国经济的发展指明了方向。基于中国稳定的政治环境，以及对中国政府领导能力的充分肯定，梅特勒-托利多审时度势，及时调整市场营销策略，加大对化工、医药、食品三大类客户的投入与开发，一方面可以帮助企业自身赶上此次中国经济快速发展的列车，而且另外一方面也会为中国实现制造强国而添砖加瓦。
除此以外，梅特勒-托利多总部在欧洲瑞士，鉴于瑞士与中国的良好政治合作氛围，也为梅特勒-托利多之后的市场营销策略打下了坚实的政治基础。
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第 3 章 梅特勒-托利多公司化工客户开发市场营销策略现状与存在的问题 ............. 25
3.1 梅特勒-托利多公司化工客户开发市场营销策略现状 ..................... 25
3.1.1 公司化工业务基本情况及化工客户基本构成分析 .................. 25
3.1.2 公司拓展化工客户时市场营销策略现状分析.................. 26
第 4 章 梅特勒-托利多公司化工客户开发市场营销策略优化方案...................... 37
4.1 目标化工市场定位优化策略 ........................ 37
4.1.1 细分子行业并制定相应开发策略................... 37
4.1.2 细分客户并制定相应开发策略..................... 37
第 5 章 梅特勒-托利多公司化工客户开发市场营销策略优化方案的具体实施保障.. 485.1 实施方案.......................... 48
5.1.1 各区域设化工专职销售人员方案.................... 48
5.1.2 设化工市场支持团队方案 ......................... 48
第 5 章 梅特勒-托利多公司化工客户开发市场营销策略优化方案的具体实施保障
5.1 实施方案
5.1.1 各区域设化工专职销售人员方案
梅特勒-托利多如今的全国业务分成南北 2 个大区，进一步细化为 8 大区域：浙沪、华北、苏皖、西北、华中、西南、东北、华南。在该 8 大区域，都有相当部分的地方化工客户特色。比如华北、东北主要以煤化工、精炼石油化工客户居多；浙沪、苏皖、华南以精细化工客户为主；西北、华中、西南由于矿产资源丰富，比如锂矿、钴矿等，所以最近几年新能源、新材料化工客户逐步兴起。
基于化工客户在全国的普遍性，在各区域设立化工行业专项销售人员，专职服务于化工客户。通过专职销售的业务能力，更好地满足化工客户的深层次需求，无论是现有的化工客户，还是未来新兴的化工客户。通过专职销售的全方面覆盖，区域客户可以及时获得公司的产品甚至服务信息，实现红海化工客户，蓝海化工客户，化工龙头型客户，中小型化工客户的全方位服务。化工专职销售人员还是汇报给区域销售经理，化工专职销售人员产生的业绩全部算入当地区域销售业绩，进行年度业绩考核。
由于历史的原因，部分化工客户仍然在当地经销商手中。对于这些化工客户，第一年，实行经销商与专职销售共同维护，到第二年，经销商手中的化工客户切换至全权由专职销售负责，实现平稳过渡。
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第 6 章 总结和展望
6.1 结论
随着中国经济的快速发展，我们已经不再满足于制造大国的头衔，现在正在往制造强国的路上继续努力。在仪器设备行业，梅特勒-托利多作为最早一批进入中国市场的厂家之一，在共享了中国过去 30 多年经济高速的红利之后，也在考虑如何更好地跟上中国经济转型的步伐。因此，本文通过分析梅特勒-托利多公司在化工市场开发遇到的问题，整合开发化工客户需求的产品组合以贴近当今化工客户需求，通过整合公司有利资源，创建化工新型营销渠道，最终达到提升梅特勒-托利多公司市场竞争力、增加财务收入的目的。
文章通过将细分市场理论、4P 理论、蓝海战略理论和长尾理论作为理论基础，对梅特勒-托利多公司在化工行业客户开发过程中现存的问题进行分析。首先，通过PEST 分析和波特五力模型
