本文通过目标子细分化工市场选择以及定位不精准，营销产品缺乏差异性，公司开发蓝海化工子细分市场客户能力弱，公司忽视化工中小型客户导致客源流失四个方面展开问题研究。在目标子细分化工市场选择方面，梅特勒-托利多未对化工客户进一步细分，同时把更多地市场资源投在了发展低迷的化工子行业。在针对化工客户，营销产品方面，梅特勒-托利多的产品未从化工客户的需求点出发，设计出更符合行业特点的产品。在蓝海化工客户开发方面，梅特勒-托利多公司投入市场资源少，关注少，导致蓝海化工客户被竞争对手早早瓜分。在化工中小客户开发方面，梅特勒-托利多公司未足够重视，导致中小客户白白流失。针对上述发现的问题，本文对梅特勒-托利多公司在化工客户开发方面提出优化方案。针对目标子细分化工市场选择以及定位不精准问题，梅特勒-托利多公司细分化工行业，并且对特定的子行业再进行客户细分，可以结合化工子行业的特点，更精准把握客户。比如行业集中度的客户，更多资源投入到头部客户，对于集中度低的化工客户，更要注重整体行业的影响力。针对营销产品差异性不够问题，重点从 4P 角度分析梅特勒-托利多的整体问题，从产品、价格、渠道、促销四方面提出解决方案，增强产品的竞争力。针对蓝海化工客户问题，提出设置 3 大事业部联动机制，提供产业链整体解决方案，提升业界竞争力，与业内协会、院校等机构合作，参与行业标准制定，更好地屏蔽竞争对手。针对中小化工客户开发问题，提出尝试工业互联网平台，组建电话销售团队，从而形成长尾效应。
参考文献（略）
