在资产端，平安银行零售主要依靠信用卡、新一代、汽车金融等主要借贷产品。在信用卡方面，通过跟进新发卡占比率进行跟进，在当前信用卡客户仅 3000万来自集团客户迁徙，为尽早达成 1 亿目标，可借助集团客户资源，快速拓展新客，抢占市场，推动消费额等提升。在个人贷款方面，当前信贷市场竞争激烈，线上线下渠道成本增加，平安银行借助自有优势，转化集团客户，节省成本的同时，也因这部分客户是集团存量客户，提供了更多行为数据分析，便于过程中风控监控。
在负债端，高净值客户的交叉销售成为了主要关注内容，将集团的高净值客户营销购买银行产品，不断增强粘性，有助于后续理财、私募等产品的营销，所以在后续综合金融拓展业绩中关注新增集团私行客户在当年新增私行客户中的占比。
因前期已对集团客户进行过多轮迁移促动，比较容易转化的客户也已成为平安银行零售客户，因此本研究优化策略推进的指标衡量基于 2019 年底，提升 10%的幅度进行预估，以确定 2021 年目标（下表 5.1）。
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第 6 章 结论与展望
6.1 研究结论
近一年中国金融市场加速开放，涉及银行、保险、基金等多个金融领域，国内传统银行业的格局受到了前所未有的压力和挑战，一方面越来越开放的金融政策吸引外资机构加速进入，另一方面互联网企业的入局，如何抵御入侵的企业侵占市场份额，如何借他山之石，快速调整自身的战略，实现跨越式差异发展，是平安银行面临的巨大挑战。在当前激烈的市场竞争格局下，平安银行零售综合金融拓展应该作为扩大优势的持续发力渠道，为全行利润提升贡献更大比例。近几年，平安银行零售汲取了互联网企业“客户为中心”的经营理念，凭借寿险亿级潜在客户资源，做出了一些突破性尝试，与集团综合金融体系深度承接。
本文对平安银行零售综合金融拓展业务进行了深入分析和研究，提出了针对性的营销策略优化方案，主要研究结论如下：
（1）系统性的对平安银行零售综合金融业务进行梳理总结，提出营销策略上存在的主要问题。本文运用 PEST 和五力模型对平安银行所处的宏观大环境和行业环境进行分析，重点分析了对标银行营销策略的设计和执行情况。通过对平安银行零售综合金融拓展的发展模式和业绩表现综合分析，借助交叉销售理论的评价指标分析平安银行零售当前迁移客户的质量，并结合了 7Ps 营销组合理论设计调研问卷，辅以深度访谈，罗列出现有 MGM 模式下的综合金融拓展最突显的四个维度的问题：“产品设计竞争性不强且与寿险主业衔接弱”、“营销渠道不够创新”、“产品活动吸引力不够”和“代理人营销效果参差不齐”。
（2）为平安银行零售综合金融业务发展提出了有针对性的优化方案，方案可以落地实践和检验。基于分析总结出的四个问题，围绕代理人推荐意愿度的提升提出了具体的策略改进措施。在产品策略上，加快产品组合升级速度，同时更精准地匹配客户需求，更便捷更智能地推荐更多组合产品。在渠道策略上，借助线上渠道及线上线下联动融合的方式，增加代理人场景化推荐的机会。在人员策略上，由于综合金融拓展渠道是相对人力重投入的，通过打造高服务品质，定制化培训等方式提升代理人服务理念和专业技能，可以提高客户体验，从而潜移默化地提高推荐转化率。在宣传策略上，针对代理人提供更丰富的内容和特殊权益，可以促进产生更积极的推荐意愿度。笔者结合平安银行的实际情况和内部业务增幅预测，进行了策略优化方案执行的细项目标设定。同时针对目标达成也提出了保障建议。
参考文献（略）
