本文是一篇市场营销论文，本文在查阅了大量开放式基金营销相关的文献、期刊以及书籍后，以理论作为指导，结合当前基金行业发展的实际情况和客户需求的变化，找出公司营销存在的问题，为应对银行理财子公司的威胁，根据公司现状实际情况，围绕以客户为中心，以 4R 营销理论为指导从四个维度对公司营销组合策略进行了优化：（1）反应策略方面优化：建立客户投诉“零秒响应”的快速反应机制，防止客户转移；优化公司内部跨部门沟通机制，提升快速响应客户多样化需求的能力；建立客户经理客户目标责任制，提高对客户的响应速度。（2）关系策略方面优化：与代销渠道形成整合营销战略联盟；与客户建立投研交流共享机制；与核心客户建立资源共享机制。（3）关联策略方面优化：完善产品线，满足不同客户对产品的关联需求；采取产品差异化定价策略，降低客户对价格的敏感度；邀请客户共同参与产品设计，激发客户产生新的需求；开展基金投资顾问式服务。（4）回报策略方面优化：优化营销渠道，明确考核导向，加强新客户开发力度；建立科学的公司内部投研人员的培养体系，保障基金收益的稳定性。
第一章 前言
1.1 研究背景与意义
1.1.1 研究背景
基金行业虽然经过了 20 年的发展，取得了非常不错的成绩，从中国证券投资基金业协会网站公布的数据表明，截止到 2018 年 12 月底，境内公募基金管理公司达到了 131 家，公募基金全部资产总净值合计达 130，045.37 亿元，剔除货币与短期理财债券基金后基金净值为 48416.66 亿元[1]，但相对于国内整个资产管理金融机构的管理规模来说还是很薄弱（见图 1-1）。
2018 年 4 月 27 日，央行、外汇局、银保监会、证监会联合发布了《关于规范金融机构资产管理业务的指导意见》，业内又称为资管新规，这是目前国内第一部有关整个资产管理行业发展的指导意见，监管的目的在于统一同类型资管产品的监管标准，规范国内所有金融机构的资产管理业务，有效防范和控制金融系统性风险，促进金融机构的资产管理业务服务于实体经济[2]。资管新规的主要内容包括对国内所有资产管理业务进行了重新定义，强调资产管理金融机构应为委托人利益履行诚实信用、勤勉尽责，并参照基金公司以市价净值法为主的标准化产品运营模式，坚决打破产品收益刚兑。
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1.2 研究内容与方法
1.2.1 研究内容
论文分为六个章节，主要内容如下：
第一章是前言，主要就论文的选题背景、研究意义、研究内容与方法以及研究技术路线等进行了概述，从整体上论述了全文的研究思路。
第二章是基础理论与研究综述，本章先是对资产管理业务与产品的定义、基金公司产品估值模式以及资管新规的主要内容及影响做了概述，然后就论文重要借鉴的基础理论和研究成果，即金融服务营销理论、关系营销理论和 4R 营销的重点和研究综述分别做了描述。
第三章是宝盈基金营销现状及存在问题分析，首先是对公司基本概况以及公司营销发展现状情况做了介绍，其次对公司营销现状通过从行业头部基金公司发展情况及客户需求调查分析两方面进行诊断，得出公司营销现状存在的问题。
第四章是宝盈基金营销组合策略的优化，描述了公司营销发展目标和营销组合策略的优化思路，从而确定了公司基于 4R 理论的关联、反应、关系、回报等四个方面的营销策略。
第五章是宝盈基金营销策略优化策略的实施与保障，首先对优化策略的实施要点进行了描述，包括建立方案实施领导小组，重视产品设计和快速补充产品线短板，投研销售配合一体化，与客户建立起互动机制和建立起客户回报跟踪机制。其次是实施难度的描述，包括如何准确得到客户信息，公司内部各部门的配合程度，产品开发进度以及市场配合度。最后是从确定以客户为中心的服务宗旨、加强企业文化建设、优化组织架构和加强人员队伍建设四个方面的保障措施描述。
第六章是结论与展望。
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第二章 基础理论与研究综述
2.1 资产管理业务及其估值
2.1.1 资产管理业务与产品的内涵
资产管理业务定义是指金融机构在接受客户委托并对受托的客户财产进行投资和管理的金融服务。金融机构为委托人利益履行诚实守信、勤勉尽责的义务并收取相应的管理费用，委托人自担投资风险并取得收益。国内可开展资产管理业务的金融投资机构主要包括商业银行、银行理财子公司、信托、证券、基金（公募与私募）、期货、保险资产管理机构和第三方理财等。
资管产品是资产管理金融机构向合格投资者发售的理财产品。资产管理产品按照产品投资范围的不同，可分为股票型产品、债券型产品、混合型产品和商品及金融衍生品型产品。股票产品指投资于上市股票和未上市企业股权等资产的比例不低于 80%，债券产品指投资于标准化债券、存款等资产的比例不低于 80%，商品及金融衍生品产品投资于商品和金融衍生品的比例不低于 80%，混合类产品投资于债权类资产、权益类资产、商品及金融衍生品类资产且任一资产的投资比例未达到前三类产品标准[5]。非因金融机构主观因素导致突破前述比例限制的，金融机构应当在流动性受限资产可出售、可转让或者恢复交易的 15 个交易日内调整至符合要求（见图 2-1）。
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2.2 资管新规的内容与影响
2.2.1 资管新规的内容
《关于规范金融机构资产管理业务的指导意见》的细则全文共三十一条，其中涉及资产管理的具体内容主要包括：
（1）资管业务规范要遵循严控风险、坚持服务实体经济、采取有效监管、设定统一的标准规制、坚持防范风险与有序规范相结合的原则。
（2）重新界定了对资产管理业务的定义，要求所有金融机构不得对资管产品承诺保本保收益，并不得以任何形式进行刚兑[8]。
（3）对产品投资范围进行了分类和设定了投资比例的要求，即股票类产品用于投资上市股票和未上市企业股权等类型的资产比例不低于产品资产规模的80%，固定收益类产品用于投资存款、存单、国债、政策金融债等债权类的资产比例不得低于产品资产规模的 80%；衍生品类产品用于投资商品、金融衍生品的资产比例不低于产品资产规模的 80%，混合类产品指的是投资于上述三类资产任一比例都未达到 80%的比例。
（4）对投资者门槛进行适当性管理，要求投资于资管产品的投资者应当具备相匹配的风险识别能力和风险承担能力，其中风险承担能力要求自然人投资者的家庭资产不得低于 300 万或近 3 年投资者本人年平均收入不低于 40 万元，机构投资者要求最近 1 年末净资产不低于 1000 万。
（5）界定了资管公募与私募的产品的投资范围，其中公募产品主要投资标准化债券和上市交易的股票，也还可以投资商品及金融衍生品。而私募产品的投资范围则由金融机构与投资者约定的产品合同进行界定，原则上除可投公募产品的投资范围内的资产外，还可以投资未上市的企业股权以及符合法律法规界定其它资产。
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第三章 宝盈基金的营销现状及存在问题 .......................................... 18
3.1 宝盈基金概述........................................ 18
3.1.1 基本情况 ........................................ 18
3.1.2 组织架构 ..................................... 19
第四章 宝盈基金营销组合策略的优化 ............................ 36
4.1 营销组合优化思路..................................... 36
4.1.1 发展目标 ...................................... 36
4.1.2 优化思路 ........................... 36
第五章 宝盈基金营销策略的实施与保障 .............................. 45
5.1 实施要点.................................... 45
5.1.1 建立方案实施领导小组 ................................... 45
5.1.2 产品设计要有前瞻性、及时性和独特性 ............................ 45
第五章 宝盈基金营销策略的实施与保障
5.1 实施要点
5.1.1 建立方案实施领导小组
兵无将而不动，蛇无头而不行。因此为确保优化方案的顺利实施，各部门密切配合而不偏离预期轨道，就必须要有一个强有力的领导小组，所以领导小组成员必须要有公司总经理或领导班子成员担任，目的就是确保按照既定方案开展相应工作，同时在方案实施过程中发生实际情况与方案不一致的情形时，能够及时制定出适合、有效的解决办法。
5.1.2 产品设计要有前瞻性、及时性和独特性
基金公司的本质核心就是向客户提供产品服务，任何附加服务都是基于产品基础上，所以在实施优化方案时，产品设计[36]是关键，这点可以从近几年基金行业畅销的基金产品类别中得到验证。所以优化方案中，产品设计首先要抓住客户需求的本质，同时也需要对未来市场有一个基本的客户调研和判断，保障新产品可能会成为下一个客户风口产品；其次，由于基金产品的复制性很强，也就是说当产品市场风口来临时，我们可以快速
