本文是一篇市场营销论文，在互联网金融经济发展的背景下，中国工商银行河南省分行的理财产品营销同时面临着与传统商业银行和互联网金融平台两个方面的竞争。此时，河南省分行应该清醒的认识到，其传统的发展模式已经不能较好的适应当今社会经济的发展要求，必须通过吸取互联网金融的优点进行理财产品的营销再造，进一步强化其优势，补足其劣势。 根据这种情况，工商银行河南省分行需要立足于以中、高端理财产品为主要目标市场，以低端理财产品为次要目标市场，针对不同客户的实际需求，制定行之有效的营销策略：（1）基于“4C+2R”理论，设计以客户需求为导向的营销策略，主要是丰富产品线，满足顾客需求；合理控制客户的购买成本和兑付成本；优化与客户线上和线下的沟通；为客户提供线上与线下的购买便利；构建与客户的合作伙伴型关系。（2）基于“7PS”理论，设计足以说服客户的服务营销策略，主要是合理确定产品比重；大力开发互联网渠道，整合人工销售渠道；提高理财产品的收益率；增强理财产品的宣传力度；加强以客户为导向的业务流程设计；加强员工服务标准化和规范化建设；构建良好的线上线下营销环境。
第 1 章 绪论
1.1 研究背景与意义
1.1.1 研究背景
从 2018 年开始，中国特色社会主义经济发展进入了新时代，在当前经济发展迅速的大潮下，银行作为一个传统的支持国家经济发展、保障人民私有财产以及加快国家货币高效流通的依托媒介，其发挥的作用更是越来越重要和明显。在这种经济改革发展的大趋势下，很多银行已经开始逐步加强对理财产品的研究和分析，想要通过对理财产品的营销来使银行在最大的程度上规避风险，进而使银行获益。
当前，互联网已经在我国人民的生活中得到广泛普及，几乎蔓延到我们生活及工作的每个角落。其中，表现最为明显的就是现在较为火爆的互联网金融产业。传统银行，即实体银行，在业务服务、市场营销及策略创新等方面都远远的落后于现在的互联网金融银行，互联网金融逐渐开始在经济发展的过程中扮演重要的角色，它慢慢的成为效率、快捷、简易以及方便的代名词。随着互联网金融对银行的影响日益增加，其对外开放兼容性及资源共享性狠狠的打击了存在市场多年的传统银行经营模式，传统银行的各项弊端逐步的在社会快速发展进步的过程中显现出来。
中国工商银行河南省分行作为工商银行总行的省级分行，拥有强大的后盾支持和庞大的客户资源，该银行理财产品的质量和销量均是省内的佼佼者，各项理财产品之间都能保持一种均衡稳定的水平，基本不会因为理财产品的偏差而引起客户的不满。不过作为实体银行的省分行，其个人理财业务在市场营销过程中必然也会存在着传统实体银行的通病，限制其进一步发展。
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1.2 研究方法和内容
1.2.1 研究方法
（1）文献分析法，通过搜集相关银行的内部报纸、期刊以及从网上查阅相关的文献资料，全方面了解所研究的银行存在的问题。与此同时，根据研究需要，总结相关的理论知识，并对其进行更深一步的分析。
（2）个案分析法，该方法就是对特定的研究对象进行全方位、深层次的分析。本文的研究对象是中国工商银行河南省分行，目前该银行个人理财产品的发展在一定程度上被相关的传统银行与互联网金融所压制，发展的不是特别顺利，需要通过分析其在发展过程中的缺陷以及借鉴互联网金融发展的经验，双方面的改善其个人理财产品的发展模式，从而提高该行的竞争力。
（3）实例分析法，该方法就是对大量的研究数据进行整理分析，总结存在的问题，寻求解决的办法。本文就是通过举例中国工商银行河南省分行，并与其它银行进行对比研究分析，从而得出其在发展个人理财产品中的问题，并针对问题进行研究探讨。
1.2.2 研究内容
（1）通过查阅搜集相关的报纸及期刊文献，对中国工商银行的研究背景与意义、国内外研究现状、研究内容与框架以及研究方法进行分析。
（2）研究分析工商银行河南省分行个人理财产品营销的现状及问题，通过对省分行总体情况及其个人理财产品营销策略现状进行阐述，从产品定价、促销、服务三个角度分析其营销策略存在的问题及原因。
（3）研究分析工商银行河南省分行个人理财产品的营销环境，通过对省分行个人理财产品营销所处的宏观环境中的政治环境、社会环境、经济环境进行分析，以及对微观环境中的潜在进入者威胁、替代品威胁、同行竞争、客户议价能力、供应商议价能力进行“波特五力模型”分析，详细的分析出银行所面临的外部环境压力。据此，根据省分行个人理财产品所面临的优势、机遇、劣势、威胁进行“SWOT”分析，以此总结出优化营销策略的方向。
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第2章 工商银行河南省分行个人理财产品营销的现状及问题分析
2.1 河南省工商银行分行介绍
中国工商银行河南省分行是中国工商银行的一级分行，目前为止，其下有 1个营业部，拥有各项机构 740 多个，员工达 2 万余人。长时间以来，该银行的发展始终以经济发展为主要目标，积极并尽可能的满足客户需求，以市场发展为主要导向，对产品进行及时更新，紧跟社会发展稳健步伐。在此基础上，该行逐渐形成了公司、个人、网络以及各种相应的理财业务，并构建了以传统银行为主体、互联网金融协同发展的多元局面，有力的推动了河南当地经济的快速发展，为实现河南经济稳步健康发展提供了服务与保障。最近两年，河南省工商银行大力贯彻党的各项会议精神，全面落实以及实行各方面要求，提倡在行内团结一心，积极的吸收现在互联网金融经济的优势，对银行的各项理财业务以及产品进行创新，以此促进发展。
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2.2 河南省工商银行分行个人理财产品营销策略的现状
目前，工商银行河南省分行个人理财产品有着丰富的产品线，按理财产品投资领域权重区分，分为债券类、股票类、货币类、股权类、组合类、另类、增值服务类共 7 个类别，但是的营销策略并不十分清晰，没能发展出省分行自己的特色和市场竞争力。图 2.1 为工商银行理财产品体系：
在对产品的监管方面，工商银行采取总行统一管理，分行授权单独管理的工作模式。根据银行不同的营销情况、研发水平以及创新能力，对不同差异授权的银行进行分批管理。虽然每个银行分行都有对自己发行产品进行管理的权利，但是为了更好的监管银行产品的可行性以及正确性，分行需将产品发给总行，加强产品的二次监督，经过总行对地方银行产品的分析审核。如果该产品最后得到总行的授权，产品将会不同程度的在全国的各个分行进行推广。在产品的审批方面，总行实行的是系列审批9，如果通过审批，该产品就向全国范围的行分进行发行，这样不仅有利于分行及时发售自己研发的新产品，同时还有利于银行及时提取其余行的新产品进行发行，极大的提高了工商银行新产品的发行效率，对吸引长久客户具有积极作用。按照现在工商银行产品的发行规则，分行对新产品进行单独发售，这样会导致市场混乱，不利于健康稳定市场的养成。为了降低该种情况的发生率，工商银行总行对发行的产品进行了规定，通过限制银行产品的发行时间与地区来控制银行产品的发行顺序，从而使产品的发行形成规模，避免因为集中发行产品而导致市场紊乱，以至于影响客户收益，同时也避免了因为产品数量太少而致使客户流失的情况。
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第 3 章 工商银行河南省分行个人理财产品营销环境分析 ............ 15
3.1 河南省分行个人理财产品宏观环境分析 .................................. 15
3.2 河南省分行个人理财产品微观环境分析 .................................. 17
第 4 章 工商银行河南省分行个人理财产品营销策略设计与实施保障措施 .................... 28
4.1 河南省分行个人理财产品目标市场细分、选择与市场定位 .. 28
4.2 河南省分行个人理财产品营销组合策略 .......................... 32
第4章 工商银行河南省分行个人理财产品营销策略设计与实施保障措施
4.1 河南省分行个人理财产品目标市场细分、选择与市场定位
由于工商银行河南省分行不可能拥有当地全部的个人理财产品市场与客户资源，省分行应该对河南省个人理财产品市场进行市场细分，选择符合自己资源与能力的主要目标市场与次要目标市场，并根据所选市场进行产品市场定位，才能使自己的理财产品能够打开市场并获得可持续发展。
4.1.1 河南省个人理财产品市场细分
根据河南省购买理财产品的客户群体的需求与购买行为差异，以及客户群体的年龄、可用于理财资金、风险偏好的差异，可大体将理财产品市场分为低端、中端、高端市场。
（1）低端理财产品市场
低端理财产品市场主要面向风险等级偏好为 PR1 级的客户，该市场内的客户大多以 18-32 岁的青年人为主，客户抗风险能力很低，可用于理财的资金较少，一般在起购价格为 1000 元—5 万元区间内选择保本保收益理财产品，投资理财的主要目的是在完全没有本金风险下使闲置资金保值增值。
（2）中端理财产品市场
中端理财产品主要面向风险等级偏好为 PR2 级的客户，该市场内的客户大多
