本文是一篇市场营销论文，通过本文的研究和分析，得到了以下结论：（1）公司具有一定的内部优势，如专业的技术研发团队，产品的质量和工作可靠性较高，具有相对较好的专业知名度，相对完善的售后服务保障体系，但是在技术指标领先性和高端营销人才培养方面存在不足。（2）公司还面临一定的外部竞争环境，现有企业的竞争较为激烈，同时随着科学技术和民营企业的发展，公司也面临着相关替代品的威胁。针对公司存在的问题，本文运用 STP 营销理论策略，结合 4Rs 营销理论对九江精达检测技术有限公司进行准确市场定位：公司应结合自身发展优势，精准定位高端市场需求，立足专业领域，满足客户专业化需求；制定适合公司发展的营销组合策略，包括完善公司产品，保证产品的质量，提高新产品的研制开发能力；对产品进行定价时，根据产品的种类以及不同的使用情况来确定不同的定价；拓宽销售渠道，要极其重视与客户的合作关系的维护与加深，成立地方办事处收集市场信息；优化促销手段，优化顾客关系，企业需要对客户有所了解，然后针对不同需求、不同客户制定不同的销售方案；提高产品质量与品牌定位，增强产品的技术创新，树立品牌观念；提高产品质量，完善售后服务。最后提出九江精达检测技术有限公司市场营销策略的保障措施，首先，培养营销人才，拓展营销理念，构建一套完整的驱动机制和高效的营销团队，树立学习型团队文化，改进激励措施以及灌输服务意识；其次，完善保障体系，建立售后机制和完善质量机制；最后，深挖市场空间，进一步促进公司产品的市场竞争能力，以此来促进九江精达检测技术有限公司的发展。
第 1 章 绪论
1.1 研究背景
据资料统计，我国的小微企业约有 3800 万家，占企业总数的 90％以上，其发展对我国的就业、税收及城市的全面发展至关重要。小微企业同样面临着金融危机、通货膨胀等问题，加上资金匮乏、综合管理能力薄弱、研发投入低等因素，导致小微企业一波接一波的倒闭。
国有军工企业一直是我国国防建设的坚实力量，承接着各类重大型号的研制，为了保证产品质量，提升我国技术水平，在满足自需的前提下，较多军工企业的全资公司、投资公司应运而生，担负着军工专业产品的研制生产任务。我们把处于成长期、规模较小、承担军品任务生产的企业统称为军工小微企业。
随着我国经济建设转型跨越的发展需求，军工型号研制生产的承制单位范围逐渐增大，基础产品的研制生产单位也逐渐放开，市场竞争越来越激烈，军工资质的优势背景也逐渐减弱，军工小微企业既要满足军品型号生产需求，也要在社会发展的潮流下发展壮大。
小微企业的“专业、快速、低价”的优势使其逐步成为我国实体经济的重要支柱，具有军工背景的小微企业也需要俯身在开放的市场经济下寻找市场。我国大多数的军工小微企业面向的领域还是实体产品，产品流向我国的军工集团公司承担的各类装备中；装备器件国产化的要求也为军工小微企业创造了更多的发展机遇，由军工需求牵引技术发展成为当前国家发展的潮流。
市场营销就是在复杂多变的市场环境中，在满足消费需要、实现企业指标的商务活动过程中，包括一系列与市场业务相关联的经营活动，最终实现产品价值的转化。军工小微企业的每个技术方向面临着国内同行业 7～10 家的竞争，与此同时还要面对国外同类产品的竞争，形势非常严峻。
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1.2 研究目的和意义
1.2.1 研究意义
我国军事工业产品市场受到多种因素的影响，大多数军工企业基本上没有针对国内外市场的产品营销手段，从而使得其对现阶段多元化的市场产生不适应性。根据市场调研可知，一部分军工企业市场营销人员仍然不具备现代化的市场营销理念，销售产品纯粹靠着意念，比较随意，没有危机感，且没有相应的营销理论和策略作指导，使得企业在日益激烈的市场环境下陷入被动，更有甚者使得企业陷入破产的危机中[1]。本文针对上述情况，开展研究军工小微企业市场的营销策略研究。
此研究完成后可作为军工小微企业进行市场营销的案例，对激活军工小微企业活力，对军工小微企业在市场上立足并长期稳定发展具有重要意义。军工小微企业要摆脱传统思想观念，立足自身优势，科研创新是企业发展的主题，大力鼓励技术创新，根据自身环境和市场外部条件的变化，利用科研能力方面的优势，同时根据市场形势开发满足用户需求的产品，让技术与市场有效结合，使产品在市场上具有竞争力，快速占领市场份额。本文通过对军工小微企业营销手段的分析研究，对完善军工小微企业的市场营销体系具有指导性意义，可帮助其建立与当前市场形势相适应的的现代化营销体系。
1.2.2 研究目的
本文通过对九江精达检测技术有限公司的营销现状及市场营销环境进行研究分析，旨在为公司制定切实有效的营销策略，以期解决目前九江精达检测技术有限公司在市场营销策略方面存在的不足和问题，从而为其构建新型的市场营销模式。
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第 2 章 基础理论
2.1 市场营销理论
2.1.1 市场营销
上世纪中期美国的市场营销协会对市场营销进行了概括定义：“市场营销是引导商品和劳务从生产者到达消费者或用户所实施的企业活动。”[16]这个定义把市场营销理解成是一种组织职能，是为组织本身和相关利益者而创造、传播、传递客户价值，对客户关系进行管理的一系列过程。
企业进行市场营销是一种经营行为，其本身是企业有意识开展的一种经营活动。消费者是作为市场营销的核心和出发点，进行市场营销的企业都必须将消费者放在第一位，市场营销方式应根据市场的变化而变化，以此满足消费者的需求。满足消费者需求有现在需求和潜在需求两个层次的意思，消费者现在的需求表现为对现有产品的购买意向，潜在需求则表现为对尚未上市商品某种功能的愿望。因此，企业只有把握住现阶段产品的研制供应消费者，同时还应着手将来，进行产品的更新换代，才能满足消费者未来的愿望需求。
从传统意义上来分析，市场营销是企业从事生产、销售和售后的一个综合的企业经营过程，企业经营活动的整个过程都离不开市场营销。[17]另外，企业的产品是应该是消费者实际需求的，消费者的需求永远应该放在第一位，企业应该不断进行技术创新研发符合消费者现阶段和未来需求的产品，这样企业才具有活力，在竞争中处于不败之地，从而稳定发展。再者，根据市场的变化企业应该调整策略，不断进步，不断探索，摸索出一套适合当前市场环境的营销手段。由此可知，市场营销可以概括为消费者为主体，企业为满足消费者需求进行有计划有规模的生产经营活动，企业在这个过程中获得利润，实现企业的发展。
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2.2 营销环境分析法
2.2.1 波特五力模型
Michael Porter's Five Forces Model，中文名称为波特竞争五力模型（以下简称“波特五力模型”），是迈克尔·波特于 1979 年创立的用于行业分析和商业战略研究的理论模型。它首次从战略的高度来对企业的市场营销进行探讨，也受到了全球理论界的重视。在这一模型中，它是通过竞争的角度来分析企业所处的竞争环境，是一种微观层面的分析模型[36]。波特五力模型借鉴了产业经济学中的内容，对企业所处市场的竞争强度、行业发展等方面进行模型的构建，这五个方面包括供应商的议价能力、客户的议价能力、进入者的威胁、替代者的威胁、行业中的竞争状态等[37]，可用图 2-2 来表示。通过五个方面的比较分析，可以得到企业所处竞争市场的强度分析，也可以评估出行业的经营效益情况。
（1）同行企业竞争。这是五种竞争力中对企业影响最大一种竞争力量，俗话说同行是冤家，很好的解释了这一现象。同一行业企业只有保持科技创新使得产品在本行业内具有明显优势，并且不断跟准主流市场，这样才能在同行竞争中获得相对优势。
（2）进入者威胁。行业新进入者能够带动整个行业在技术、生产力、资源等方面的变革，同时，新进入者加入市场的竞争，也会进一步加剧市场竞争的格局，争夺市场中的客户群体，对企业原有市场占有份额形成威胁，企业需要采用有力措施来进行阻击。
（3）替代者的威胁。替代者既可以是同行业，也可以其它行业。市场上总会有不同的替代者的出现，他们的出现使得消费者选择多样性，有可能改变客户的原有选择方案。对于企业来说，有新的替代者出现必然带来一定的影响，企业要有危机感。
（4）购买者议价水平。供求双方在市场价格上是处于矛盾的状态，当购买者拥有较高的议价能力时，就会拥有在供应商或产品选择的主导权利，会进一步压低产品价格水平，使行业或企业的盈利能力减弱。
（5）供应商议价水平。在产业链条中，供应商的议价水平对企业产品和服务的价格有着非常大的影响，如果缺乏可替代性供应商，那么供应商就可以“操纵”原材料价格或品质，也会削弱企业的盈利能力。
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第 3 章 九江精达检测技术有限公司市场营销环境分析....................................17
3.1 公司概述......................................17
3.1.1 公司产品技术概况................................18
3.1.2 公司经营状况.....................................22
第 4 章 九江精达检测技术有限公司市场营销策略................................33
4.1 九江精达检测技术有限公司市场营销的 STP 分析.................................33
4.1.1 细分市场............................33
4.1.2 目标市场规划.
