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市场营销论文2018年精选范文一：新华保险吉林分公司个险业务营销策略研究
第 1 章绪论
1.1 研究背景与意义
1.1.1 研究背景
作为全球最重要的超级大国之一，中国在世界上的地位日益凸显，政治、经济、文化和军事都在各自领域中发挥着至关重要的作用。综合实力的全面提升，人民生活水平的不断提高，催生保险业蓬勃发展。新《保险法》，“新国十条”等政策法规的出台实施，更加助力保险业持续快速增长。保险业的强大同样为国家带来了强有力的保障，汶川地震、云南地震中，中国保险业充分体现出了一个服务行业应尽的社会职责与义务，为国家和政府分担了巨大的压力，为灾难中的同胞们减轻了损失。
由于保险业的特殊性，多数消费者尚不能完全理解保险产品及其相关知识，虽期望能买到最划算、最适合的保险产品，可传统的保险营销模式却很难达到这一目标，必须要有专业的营销人员为其提供专业化服务。这不是一句空话，而是新时期每一家保险公司必须做到的目标，是时代赋予的使命，也是行业发展的必然选择。
新华保险便是新时期努力完成这一使命的典型保险公司之一。自 1996 年成立以来，秉持“创造价值，稳健持续”的经营理念，不断刷新国内保险业务增长的最高点。2015 年，合计实现原保险保费收入人民币 1118.59 亿元，总保费收入创历史新高，继续稳居保险行业领先地位。法人业务、个险业务、银代业务和续收业务四大渠道均实现正增长。
进入二十一世纪以来，伴随着东北经济的复苏与发展，经中国保险监督管理委员会批准，吉林新华于 2002 年 8 月 16 日，在吉林省委、省政府及同业公司的大力支持下成功挂牌营业，弥补了新华保险在吉林省内的空缺，为吉林保险市场增加一份的高额的“保单”。
而作为保险行业最为重要渠道之一的个险业务，一直是吉林新华坚持大力发展的重点，历经十四载的发展与转变，虽已占据吉林保险市场排名前列，但较比中国人寿、平安人寿等大型国资保险公司仍起步较晚，管理机制薄弱，粗放式经营带来了很多问题，如：人民保险意识淡薄；品牌知名度不高；营销人员学历偏低，技能薄弱；基层管理人员经验不足等。因此，个险业务要想继续发展前行，势必要学习国内外优秀保险公司的营销策略，顶住外部压力，解决内部问题，稳定业务发展，优化队伍建设。
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1.2 研究方法与内容
1.2.1 研究方法
本文在深入解读相关文献的基础上，结合市场营销理论，对吉林新华个险业务现状及营销问题进行了深入的调查研究，并提出相应解决办法和营销对策。
具体方法如下：
第一，运用 PEST 分析方法对影响吉林新华个人业务发展的政治、经济、社会和技术环境做重要的分析与解读，指出各环境中存在的积极因素与不利因素；
第二，运用 SWOT 分析方法确定企业自身竞争的优势、劣势、机会和威胁，通过全方位整合内外部资源，结合公司长期战略目标与定位，提出当前问题解决组合办法；
第三，运用 STP 营销分析工具对吉林新华个人业务所处环境做简要分析，通过细分个险业务市场，找出目标市场，并最终做好市场定位，确保公司在最佳的市场中投产与运营，保证公司战略目标的稳步实施与发展；
第四，为使研究结果更加真实可靠，搜集了吉林省保险市场行业发展状况的资料，以及公司自 2011-2015 年的个险业务发展情况等信息，取得了较为可信的相关数据；
第五，从公司机构发展、队伍建设、产品组合、品牌宣传等方面对吉林新华个险业务发展策略进行阐述，并通过多种保障机制对其营销策略的实施进行跟踪和评估。
1.2.2 研究内容 本文主要通过一系列营销手段及实践操作，针对吉林新华个险业务发展过程中遇到的问题及发展瓶颈，研究如何提出切实有效的组合策略及方法。
整体框架如下：
第一章，主要介绍本文的写作背景和意义，指出研究方法与研究内容，并提出国内外相关文献对于本文命题的理论研究与实践方法及本文所需使用到的理论基础知识；
第二章，首先分析吉林保险市场的发展背景，指出吉林保险市场呈现出来的特点及所处的困境。阐述并分析吉林新华的发展历程，并根据 2011-2015 年相关指标数据，结合公司实际情况，提出面临的困难与问题；
第三章，运用 PEST、SWOT 分析方法，对吉林新华个险业务所处的宏观环境、微观环境进行描述分析，指出吉林新华的优势、劣势、机遇与威胁，通过整合内外部资源，按照 SWOT 方法提出相应组合策略；
第四章，首先运用 STP 分析工具对吉林新华个险业务进行市场细分和目标市场选择，同时，根据总公司长期发展战略目标与定位，确定吉林新华目标市场定位。总结前文，依据产品、服务、渠道、促销略及品牌提出解决组合策略方案，并通过多项机制保障策略顺利实施。
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第 2 章吉林新华个险业务营销现状及问题分析
2.1 吉林省保险市场个险业务发展背景
自新《保险法》颁布实施以来，吉林省保险市场保持健康、平稳发展。但对比其他发达省份，在保费规模和发展架构上都存在着较大差距，依然存在着一些不可忽视的问题，因此，各家保险公司在保持良好发展的前提下，还应客观审视目前保险市场的宏观环境，立足自身，提出并实施对应整改意见和对策，将问题扼杀于萌芽之中。
2.1.1 保费规模快速增长
由于前期规模较小，吉林保险业务发展较快，保费规模呈现加速上涨态势。各家寿险公司整体业务呈现指数式增长，以吉林新华为例，2015 年保费规模对比成立初期增长 25 倍。据统计，吉林省 2015 年共计实现规模保费 3107521 万元，同比增长 39.77%，对比 2011 年，增幅高达 101.32%，真正实现了保费规模大阔步式发展推进的整体目标（详见表 2.1）。
2.1.2 市场主体不断增多
在省委、省政府的正确领导下，随着振兴东北老工业基地政策的顺利实施，吉林省经济正在同步提升，人民生活质量也在逐年提高，对于保险的需求也在逐渐显现，一方面体现在保险保费规模的持续增长，另一方面则体现在保险公司的规模及架构的扩张。中国人寿和平安人寿在持续扩大自身分支机构的数量及覆盖范围，吉林新华、太平洋人寿等后起之秀也在逐渐在全省范围内增设营销网点，呈现一派百家争鸣的景象。
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2.2 吉林新华个险业务营销现状
自 2002 年吉林新华成立以来，领导班子及全体员工始终严格按照总公司部署的发展战略思路，从企业文化、组织架构、信息技术、业务管理和人员培训等方面精心开展工作。经过十四年的长足发展，吉林新华不断发展壮大，不论保费规模、网点覆盖度，还是客户服务质量、公司品牌价值都位居吉林保险市场前列。
2.2.1 个险管理架构
吉林新华个险业务发展实施“总-分-支”管理模式，即总公司下达业务目标与方向，分公司负责制定营销策略及分解目标，支公司及网点负责实施并完成目标。
吉林新华个险业务的政策制定部门是营销业务部，负责全省个险业务全面工作的统一管理。下设三个科室，分别是：业务督导室、营销企划室和人员管理室，其中，业务督导室下设室经理、咨询专家及督导岗位；营销企划室下设室经理、企划岗及营销岗；人员管理室下设室经理、佣金管理岗、考核管理岗及人员管理岗。组织架构图详见图2.1.
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第 3 章吉林新华个险业务营销环境分析 ................ 15
3.1 个险业务宏观环境分析 ...................... 15
3.2 个险业务微观环境分析 ....................... 17
第 4 章吉林新华个险业务营销策略设计与实施 ............... 26
4.1 个险业务 STP ................... 26
4.2 个险业务市场营销组合策略制定 ............... 29
第 4 章吉林新华个险业务营销策略设计与实施
通过对吉林新华所处内外部环境的分析，明确了自身存在的优势与劣势、机遇与威胁，本章将运用 STP 分析方法来定位细分市场，制定一系列策略解决前文中遇到的营销问题，并通过多种途径保证策略成功实施。包含个险业务 STP分析、营销策略提出及策略实施保障三节。
4.1 个险业务 STP
4.1.1 市场细分（Segmentation）
对吉林新华来讲,通过细分市场,能让公司详细的了解市场结构，了解市场中客户群体的共性与差异性，从而选择符合自身发展目标和资源的目标市场。正确选择细分市场，有利于公司充分发挥自身优势，利用内外部资源，将营销管理动作发挥到极致，并能迅速抢占市场先机，所以说，市场细分对企业来讲至关重要。
因此，我们采集吉林新华个险业务既有客户群体的相关数据，按照家庭收入水平和职业
