5 GS 银行徐州分行零售业务目标客户精准化营销策略设计
5.1 GS 银行徐州分行零售业务 SWOT 分析
SWOT 分析法由麦肯锡咨询公司发明，通过分析企业当前面临的优势、劣势、机会与威胁，明确企业战略定位，利用企业的优势和机会，减少企业的劣势与威胁。借助于 SWOT 分析法，可以通过对 GS 银行徐州分行的内部优势（Strengths）、劣势（Weakness）和外部环境的机会（Opportunities）、威胁（Threats）进行综合分析，用来指导 GS 银行徐州分行对于零售业务的市场战略的选择与决策。
5.1.1 优势分析
（1）业务规模较大
GS 银行徐州分行近几年来业务规模逐步扩大。截至 2018 年末，个人存款余额为 356.92 亿元，比年初增加 20.45 亿元，个人存款同业占比 9.85%。个人贷款余额 152.45 亿元，比年初增加 19.17 亿元。GS 银行徐州分行中高端客户超过 2 万户，中高端客户资产占全部个人金融资产的一半左右，客户群体理财需求较强。
（2）网点覆盖面广
GS 银行徐州分行网点优势较为明显，全市网点共计 71 个，按照网点类型来看，财富中心 3 个，理财网点 40 个，小型网点 29 个，同时网点覆盖全市所有县域，网点分布体现了城乡二元结构的有机结合。当前电子机具已经覆盖到所有网点，在物理网点未覆盖到的乡镇地区，用电子机具的延伸服务代替。GS 银行分行各网点配置员工较多，大型网点一般配置 13 人以上，综合网点配备 9 人以上，小型网点配置 5 人左右，网点综合服务能力较强。
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6 结论与展望
6.1 主要结论
在与同业竞争中商业银行面临着营销策略同质化的问题，这种问题随着居民的金融服务需求越来越多元化而日益突出，当前商业银行零售业务营销策略已经越来越难以适应市场的发展，商业银行必须坚持科技创新，用信息技术武装自己，创新业务发展与营销策略，不断提升自身市场竞争能力。大数据分析技术是信息技术的重大发展，可以促使银行对有效信息加以甄别与选择，在大数据中发现价值，建立起商业银行零售业务精准营销策略。本文主要得出以下几点结论：
（1）GS 银行徐州分行零售业务的的竞争优劣势
本文运用 SWOT 模型分析了 GS 银行徐州分行零售业务的发展优劣势以及面临的机遇和威胁，GS 银行徐州分行的优势体现业务规模大、网点覆盖面广、数据资源丰富；劣势主要为客户流失率高、营销水平低、数据挖掘能力有待提升等。GS 银行徐州分行面临的主要威胁来自同业竞争，同时在徐州城市发展、零售业务潜力等方面存在机遇。
（2）中高端客户流失模型与实证分析
通过中高端客户流失模型与实证分析，展示大数据分析建模过程，对GS 银行徐州分行中高端客户流失模型的结果加以实际运用，对目标客户采用多种方式精准营销，从而降低中高端客户流失率。
（3）GS 银行徐州分行零售业务精准营销策略
提出了基于大数据分析的精准营销流程，即首先借助大数据分析的手段对商业银行所掌握的大量信息进行分析挖掘，从中找到能够提升 GS 银行徐州分行营销水平的有效信息，将数据资源变成能够带来效益的生产要素。在这个探索过程中，在基于客户特征大数据分析的基础上，形成精准营销实践模式。同时结合商业银行运营的模式，探讨了将大数据分析结果使用到 GS银行徐州分行营销实践的流程中，包括市场细分、建立营销目标客户群、渠道策略、促销策略等，阐述了精准营销实施的必要流程；介绍了在精准营销过程中所需要的组织、制度保障、人力资源保障和科技保障等。同时对私人银行客户精准营销过程进行了案例展示。
参考文献（略）
