一、寿险公司经营管理中存在的问题
1.寿险营销理念不科学
行业过分追求增长速度，企业过分追求市场份额，忽略了经营质量，更忽略了客户服务水平的提升，导致行业内部结构不合理，可持续发展后劲不足，企业内涵价值低，经营效益难以满足企业发展需求。寿险产品开发设计不合理。产品精算缺乏科学预见，产品功能移位，保险固有的保障功能越来越弱化，新型产品如投连、分红险种市场定位出现偏差，缺乏针对各收入阶层的险种等，不能满足各消费等级人群的保险需求。此外，各公司产品同质化和相互效仿现象较为明显。寿险营销“基本法”制定不完善“基本法”的延续性不够，高首年佣金制不合理，考核标准脱离实际，业务员得不到有效激励，业务员活动情况缺乏有效的监督。
2.寿险营销人员整体素质较低
高级营销管理人才缺乏，寿险专兼职讲师队伍建设不健全，培训体系不完善，只注重代理人的数量而忽视其质量，业务员中低零绩效人员占比高，架构扁平化，队伍产能低，存在个别销售误导问题。寿险销售渠道和促销手段单一从销售渠道看，个险销售渠道虽然是寿险公司的主渠道，但是大多数寿险公司过度依赖传统的个人代理人销售方式，中介渠道和保险经纪人的作用尚未发挥，电话营销、网络营销等新型销售方式发展滞后。从促销手段看，目前寿险行业销售方式陈旧，且不科学。高成本的产品说明会等促销方式不仅徒增销售成本，还存在着违规隐患。新兴的职场营销、E 行销等销售方式并未被广泛采用。作者：徐静，现就职于浙江金融职业学院。
二、寿险公司经营管理创新的有关建议
1.创新产品研发，实施差异化的产品策略
寿险产品作为直接满足保险消费者风险保障需求的载体,其产品质量状况直接影响到寿险业的发展和保险保障作用的发挥。近年来,我国的寿险产品中的保障功能减弱,而投资功能却成为产品的销售噱头,这就导致了我国寿险产品结构的不合理,客户对保险产品不认可等问题，严重影响了我国保险业的发展。因此研究和探讨寿险产品的发展问题 ,既是寿险业生存发展的需要,也是充分体现和发挥保险保障功能,满足人们日益增长的风险保障需求的客观要求。产品创新是保险业创新的基础与核心。寿险产品的创新是保持寿险业持续快速增长的重要手段，目前我国寿险产品创新乏力却是不争的事实，各公司产品同质化严重，如人民人寿的“康宁一生”重大疾病保险就与中国人寿的“康宁终身”重大疾病保险极其类似，不仅在产品的保障范围上雷同，连保险产品名称都极其相似。在困扰寿险产品创新的众多要素中 , 缺乏对产品创新风险的清醒认识及相应的风险转嫁与补偿机制是重要的原因之一。有的客户适合保障型产品，有的客户适合投资型产品。除了以产品功能定位产品外，还可以经济、地域、人群等多种因素开发系列产品。如阳光人寿针对农民工这一社会转型期的新群体，适时推出新产业工人保险，把意外残疾列为单独的保险责任，并且允许残疾保额高于身故保额，打破了以前身故、残疾保障并在一起而且保额必须一样的约束，加大了意外残疾的保障力度；而在医疗保障的设计上推出多种报销比例供选择，最低比例是 60%，最高可以达到90%。投保人可以按照自己的需要和经济能力来购买适合自己的个性化产品。同时面对社会人口老龄化问题,积极探索创新老年人群需要的保险产品，借鉴国外先进经验,结合我国实际 , 设计开发新险种。重点开发与社会保障相配套的大众产品，寿险市场有着相当大的市场机遇和发展空间。
2.创新销售模式，实施多元化的渠道策略
目前，我国的寿险业主要依靠个险销售渠道、团险销售渠道和银行代理三条渠道来销售寿险产品。销售渠道和销售模式都相对单一，缺乏创新。要提高市场竞争力，在沿用传统的营销员上门推销保险的方式的同时，尝试启用新型销售渠道，促进销售渠道的多元化，比如职场营销，电话营销，网络营销等。职场营销是指在取得雇主许可、参与、甚至提供一定补贴的前提下 ,在雇员的工作所在地, 员提供针对其本人或者家属的保险保障咨询和个性化的第三层次员工福利保险产品,雇员自愿参与该计划 ,并且通常采用员工付费为主的方式。职场营销是一个渠道的创新,也是营销模式的创新。职场营销是为了更好地接触企事业单位中的员工个体 , 为了有效地为他们提供保险保障服务,而专门设计出来的一条销售通路。这条通路指的是建立专门的销售队伍和顾问咨询队伍,两个队伍之间相互配合,共同完成销售目标。当然 , 实际运作中,也不排除公司直接运用原有销售通路,包括代理人、直销队伍、或者经纪公司等。职场营销业务的特点决定了它在具体运作上,既不同于代理人的个人险销售模式 , 也不同于以直销队伍为主的团体险销售模式
