本文是一篇会计毕业论文，本文以 50 家中医药上市公司为例，对中医药上市公司销售费用存在的问题进行了研究，并对存在问题的原因进行了分析，最后根据其原因从企业内部和企业外部提出了具体的改进建议。
第一章 绪论
1.1 研究背景及意义
1.1.1 研究背景
随着我国工业化、城镇化和人口老龄化进程的加快，人们生活水平不断提高的同时健康意识也随之增强，由此导致医药产品的需求增加，当前医药行业处于快速发展时期。中医药是我国医药行业的重要组成部分，因为其具有毒副作用小、产量大、治本和治未病等特点而受到人们的青睐。此外，近年来我国出台了多项政策鼓励中医药事业发展，并且将大力发展中医药事业列入了“十四五”规划当中，中医药事业受到了国家的高度重视。中医药制造企业做为中医药行业的重要组成部分，在行业快速发展的背景下，也迎来了发展的春天。据 wind 数据库显示，我国 A 股上市的中医药制造企业收入规模已经由 2013 年的 1485 亿元上升到了 2019 年的 3169 亿元，企业收入规模不断扩大。
但是，近年来我国中医药制造企业存在“重销售、轻研发”的现象，据 wind 数据库显示，2019 年 A 股上市的中医药制造企业销售费用总额高达 813.37 亿元，而同期研发投入仅为 82.15 亿元，销售费用是企业研发投入的 9.90 倍，中医药制造企业巨额的销售费用令人吃惊。作为医药制造企业，本应将药品的研发和生产作为经营中心，但是当前中医药制造企业却将药品营销作为企业经营的重点，经营理念出现了偏差和错位。此外，中医药制造企业畸高的销售费用还严重吞噬了企业的利润，2019 年多家企业的利润出现下滑，企业出现了“增收不增利”的现象。由此可见，企业巨额的销售费用严重降低了企业的业绩和影响了中医药制造企业的健康发展，中医药制造企业高销售费用问题亟需解决。
中医药制造企业高销售费用问题带来的种种弊端不仅对企业产生了不利影响，而且制约了整个中医药行业的发展，不利于提高我国中医药行业的发展质量和推动我国中医药向海外发展。正是基于上述背景，对中医药制造企业销售费用中存在的具体问题及原因进行深度剖析十分必要，可以帮助中医药制造企业降低销售费用，提高企业业绩。
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1.2 国内外研究文献综述
1.2.1 国外研究文献综述
企业销售费用投入可以在一定程度上提高企业的业绩，而且营销投入相较于研发投入来说，营销投入风险更小并且可以在短期内见效。因此，国外学者对销售费用的研究大多集中在销售费用对企业的影响方面。
Grullon 等（2004）对广告投入与企业绩效之间的关系进行研究，发现企业的广告投入与企业绩效之间存在显著的正相关关系[1]。Conchar 等（2005）研究发现，企业的市场价值与企业的营销投入有关，两者之间呈正相关关系[2]。Candemir 等（2011）对金融危机期间企业营销支出对销售的影响进行分析，发现企业在金融危机期间增加营销投入可以显著提高企业的竞争能力，如果削减营销支出可能会给企业带来长期的损失[3]。Wieringa 等（2014）研究医药生产企业营销支出对新处方药推广的影响，研究结果发现，营销投入可以提高企业新处方药的试用率，并且企业通过重新分配营销支出可以提高企业药品销售额和市场份额[4]。Sridhar 等（2014）以美国高科技制造业上市公司为研究对象，分析了企业研发支出、广告投入和库存持有对销售额和企业价值的影响，研究发现企业销售额受到广告投入和企业库存的影响，三者呈现正相关关系，企业价值则受到研发支出和广告投入的影响，研发和广告投入对其产生积极作用[5]。Gharaibeh（2016）以2004-2014 年约旦工业企业财务数据为依据，对资本投资、销售费用与企业收入之间的关系进行实证分析，实证结果显示销售费用和资本投资与企业收入之间有显著的正相关关系[6]。Waters 等（2017）研究广告对企业效率和盈利能力的影响，实证结果显示，广告投入会提升企业效率和盈利能力[7]。
以上学者认为企业销售费用会对企业产生正向影响，但是部分学者的研究证明销售费用对企业不完全是正向影响，在一定情况下销售费用会对企业产生负面影响。Hsu 等（2008）认为广告支出对企业的无形价值有正向影响，但与企业股票回报风险之间无相关性[8]。Ban（2015）研究了共同基金业绩与销售费用和管理费用之间的关系，研究结果显示销售费用不但不会提高基金业绩，还会减少资金流，两者之间存在明显的负相关关系[9]。Park 等（2017）对医疗保健行业销售费用对财务绩效的影响进行研究，研究发现医疗保健企业销售费用占比越高，医疗保健企业盈利能力越弱[10]。Olefirenko（2017）对工业企业利润与销售费用之间的关系进行分析，发现企业存在最佳销售费用，企业销售费用投入并不是越多越好，并且建立了确定最佳销售费用的相关数学模型，为企业管理者优化销售费用提供了决策依据[11]。Nguyen 等（2019）利用 2015-2018 年财务数据对 255 家大型企业销售费用结构对企业业务增长的影响进行实证研究，研究结果显示，对企业收入和规模增长产生正向影响的有销售代理佣金、租赁费用等外包费用和会议费、广告费等其他销售费用，但以上费用会导致企业利润下降；对收入和企业规模增长有负向影响的有职工薪酬和折旧费用，但二者对利润增长有正向作用[12]。Setyawati 等（2019）对企业营销费用对财务绩效的影响进行研究，研究结果显示企业营销费用与财务绩效之间没有显著关系[13]。
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第二章 行业概况及中医药上市公司销售费用现状分析
2.1 行业概况
2.1.1 行业现状分析
随着我国老龄化程度的提高和人们健康意识的增强，人们对医药产品的需求上升，使我国医药消费市场规模进一步增加，对我国医药制造行业的发展产生了极大的促进作用。因此，近年来医药制造企业收入规模不断扩大，在我国 A 股上市的医药制造企业收入规模已经从 2013 年的 3344 亿元上升到了 2019 年的 8450 亿元，近年来一直保持 10%以上的高速增长，企业发展速度较快。但是，当前我国中医药上市公司却表现出增长乏力的态势，2019 年中医药上市公司营业收入仅上涨 4.69%，远低于医药制造行业 11.42%的增长速度。此外，2018 年开始西药上市公司营业收入超过了中医药上市公司营业收入，并且二者之间的差距逐渐扩大，已经由 2018 年的 86 亿元扩大到了 2019 年的 1011 亿元，与西药上市公司相比，中医药上市公司表现出增长动力不足的态势。
图 2-1 2013-2019 年中药、西药及医药制造上市公司收入规模
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2.2 中医药上市公司销售费用现状分析
近年来，中医药制造企业销售费用居高不下，在我国 A 股上市的中医药制造企业销售费用已经由 2014 年的 346.41 亿元增加到了 2019 年的 813.37 亿元，上涨 134.80%，并且 2014-2018 年中医药上市公司销售费用增速一直保持 10%以上的高速增长状态，甚至在 2017 年销售费用增速达到了 30%以上，中医药上市公司销售费用增速较快。此外，中医药上市公司 2016-2018 年营业收入增速均低于销售费用增速，企业营销投入对收入的拉动作用较低，并且企业销售费用率也由 2014 年的 21.10%上升到了 2019 年的25.67%，当前中医药上市公司销售费用投入过高。
图 2-2 2014-2019 年中医药上市公司销售费用情况
将中医药上市公司平均销售费用与西药上市公司和医药制造行业平均销售费用进行对比发现，中医药上市公司平均销售费用在 2014-2019 年均高于西药上市公司和医药制造行业平均销售费用，并且在 2018 年中药上市公司平均销售费用突破了 11 亿元，中医药上市公司销售费用投入过高。
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第三章 中医药上市公司销售费用存在问题分析......................... 14
3.1 销售费用投入存在问题分析 .................................... 14
3.1.1 企业销售费用投入较大 ............................... 14
3.1.2 销售费用占收入比重较高 ........................ 16
第四章 中医药上市公司销售费用存在问题成因分析...................... 26
4.1 销售费用投入存在问题成因分析 .................................. 26
4.1.1 资金使用不合规 ...................................... 26
4.1.2 市场集中度较低 ............................... 27
第五章 中医药上市公司销
