本文是一篇国际商务管理论文，本文以斯里兰卡南部铁路EPC项目的商务管理为案例，对本项目的商务管理进行了分析与研究。
第1章绪论
1.1 选题背景与研究意义
1.1.1 选题背景近些年，以EPC（Engineering Procurement Construction，工程总承包）为代表的中国基建在“走出去”战略和“一带一路”倡议的实践方面发挥了极其重要的作用。
海外业主对于中国基建的需求与日增多，这为我国工程总承包在海外的发展提供了机会，但也带来了更多的压力与挑战。工程投资与其他境外投资不同，工程项目建设因其周期长、投入大、境外环境不稳定等特点，面临的压力与挑战也更多。与此同时，EPC总承包项目基本都是总价合同，固定总价模式存在成本风险不可控的问题，承包商所面临的风险由此增加。
从2000年开始，我国的海外工程主要以技术密集型为主。EPC总承包的管理模式特点是贯穿于项目施工的全过程，这其中包括设计、采购、施工、维护服务等所有工作。为了便于管理，更多的业主也选择了EPC总承包的“交钥匙”管理模式。EPC总承包模式因其优势突出，从项目的设计阶段开始，承包商可以多环节、充分参与，实现良好的协调与沟通，从而降低建设方的管理与运营成本，提升投资效益。不过同样由于该模式的上述特性，业主也能够把大部分的风险转移至承包商。然而，我国绝大多数的总承包单位是以传统的施工单位为主，其特点就是重技术、抓施工、管质量、控进度却相对缺乏商务管理思维。
海外EPC项目与国内EPC项目相比，实施难度更大，政治、经济、社会环境的不确定性更加凸显，涉及的面更广，风险因素也更多。因大多数国际商务管理意识不足、商务管理组织机构缺失、流程不完善以及近年来诸如新冠疫情等各种不可抗力影响，多数海外投资EPC总价承包项目均出现严重亏损。
1.2 国内外研究现状
1.2.1 国外研究现状
现状研究表明，EPC国际项目的商务管理主要集中于围绕菲迪克（国际EPC项目合同标准文本）展开，从合同责任主体方出发，从理论基础层面分析国际商务管理存在的不足和需要加强的商务管理防控点。关于EPC项目国际商务管理，Du L等人在进行研究中明确提出了EPC模式的概念内涵，本质上为设计-采购-施工总承包，该理论在建筑行业已经受到了广泛的认可[1]。
EPC模式因其区别于其他承包模式的特点，被越来越多的国际业主所青睐。Lei Z C等人指出在EPC模式中，总承包商可以实现设计、采购等多个环节的有效统筹，最大程度增加工作效能，不过也伴随着一些风险，尤其是对所在国风俗习惯、技术要求等不太了解的条件下，出现风险的几率会更高一些[2]。Wenxin Shen 等人在研究中明确提出承包商索赔原因主要包括：外部风险、合同约定不明确、技术标准不明确等[3]。
不过Xiaoming Yi在进行研究的过程中提出，由于经济一体化的发展，各大企业应该从需求的角度出发，探索国际化的工商管理方法，重视自身的管理理念和方法，升级自身的管理方式，不断发展管理的内容，从而提高国际化工商管理的水平。同时指出由于历史过往的研究都缺乏适当的调查问卷，导致研究出现大量错误[4]。B. Dastyar通过对Friedman检验收集到的数据进行分析，发现影响索赔的最主要因素是：提供低于最低投标价格的合同价格、承包商的财务问题、材料的缺乏和价格的膨胀[5]。Hennings William C.等人认为不可抗力合同条款通常只提供延迟履行合同义务的时间救济[6]。Zhu Jiwei等人以水电EPC项目管理中的协同度及其影响因素分析发现试运行阶段子系统有序度较低，是制约EPC项目管理协同度进一步提高的主要因素[7]。
第2章 EPC项目国际商务管理的相关概念与理论基础
2.1 EPC项目国际商务管理的相关概念
2.1.1 国际商务管理的界定
王文潭在《国际商务管理》中明确表示，国际商务指的是不同国家或者地区公司展开的国际间的产品、技术等多个方面的贸易活动行为。一般包括三大种类，分别是国际贸易、服务贸易、技术贸易[13]。
国际商务管理实质上指在推进国际商务活动行为环节综合评估所处的市场发展机会以及存在的发展风险威胁，并基于具体情况作出科学、合理的决策，同时贯彻、落实相关管理行为。与国内相比承担的风险会更高一些，具体表现为（1）政治风险管理：随着全球政治环境的变化，许多国家的政策法规都在不断调整，甚至有些国家可能会发生政变、战争等重大事件，从而对经营环境产生重大影响。（2）商业风险管理：随着全球市场环境的变化，国际商务活动中的盈利和风险水平也会发生变化，这就给企业带来了更多的风险。因此，商业风险管理就显得尤为重要，以确保企业在国际商务合作过程中，能够有效地应对变化，以减少投入变动带来的风险，并有效降低可能出现的额外风险威胁。（3）汇率风险管理：在国际商务当中，进行贸易活动的时候，乙方需要将外币作为价格计算的方式，倘若外汇的汇率处于动态变化当中，那么就可能会发生汇兑的风险威胁。（4）运输风险管理：国家与国家的运输距离长，并且需要花费很久的时间，运输手段多元化，在必要的情况下需要用到两个以上的运输方式。因此，在运输环节，出现商品损坏等意外的风险几率提升。（5）价格风险管理：国际商业活动的周期性较长，在双方签订协议并开始交易之前，商品价格可能会发生剧烈波动，这可能会超出双方原有的预期。
2.2 EPC项目国际商务管理的特点
（1）政治、经济、社会环境对国际EPC项目商务管理具有重要影响
国际EPC项目由于EPC项目本身的全过程管理、总价包干等特点，业主很容易将风险全部转移给承包商；再加之项目的建设地一般都位于发展中国家和一些落后国家，这些国家的政治环境并不稳定，出现政变、战争、法律变更、政策变更等风险极大。当前，受新冠疫情的冲击，全球经济增长缓慢，很多国家经济出现衰退情况，受经济大环境影响，EPC总价包干项目的经济风险剧增。这主要表现在项目所在国货币的贬值、进出口运输限制、关税上升等方面。
（2）国际EPC项目商务管理受社会文化差异影响较大
除此之外，受文化差异的影响，国外地区的人对于环境保护、自我权利的认识与维护、时间观念、风俗习惯、语言、宗教信仰等均与国外的项目天差地别，对国际EPC项目商务管理造成较大的压力。
与国内相比，国外项目因文化差异，对于项目的人力资源管理带来了巨大挑战。因人力资源管理困难，从而对项目的进度、质量管理带来了不可避免的困难。在国外，罢工、游行等情况是非常普遍且时常发生的。同时，由于宗教信仰与语言的不同，给商务管理的交流与沟通也带来了很大的挑战。时常因为宗教信仰的不同于语言的沟通不顺畅对项目的开展也带来了不必要的麻烦。
第3章 斯里兰卡南部铁路EPC项目国际商务管理现状分析 ........... 17
3.1 斯里兰卡国家概况 ......................... 17
3.2 斯里兰卡南部铁路EPC项目概况 ....................... 17
3.3 斯里兰卡南部铁路EPC项目国际商务管理的现状 ................... 18
第4章 斯里兰卡南部铁路EPC项目国际商务管理优化方案 ........... 33
4.1 优化的原则与目标 ....................................... 33
4.2 强化思维提升国别环境风险识别能力 ..................... 33
第5章 斯里兰卡南部铁路EPC项目国际商务管理优化方案的保障措施 ......................... 50
5.1 制度体系建设保障 ................................... 50
5.2 组织机构保障 ............................. 50
第5章 斯里兰卡南部铁路EPC项目国际商务管理优化方案的保障措施
5.1 制度体系建设保障
基于现有的项目成本管理制度，需进行优化完善，以便更好地贯通主要工作，明确职责划分，清晰地界定流程。此外，还需开展《商务管理规范》《商务管理指南》的编写任务，以项目需求为导向，以商务管理为连接，实现项目全过程的有效控制。
根据“定量指标为主、定性指标为辅”的原则，应该制定出一套完善的指标和制度体系，以确保项目的优质承揽、精心策划、严格内控、有效堵塞漏洞、加快履行、及时回款。项目要从组建开始就建立健全相关管理制度，只有制度的引领才能保证在实施中有一个核心思想的把控，制度体系就像一个牵引绳为项目的前进指引方向和及时纠错。一般情况下，要建立专门的商务管理制度，不能以项目管理总纲领替代商务管理的制度。要从具体国际项目所处的国别环境出发，结合项目的实际情况，制定适合项目商务管理的制度体系和相关防控风险的措施。
同时，要建立激励制度。成立激励机制有利于激发项目商务管理的活力。具体的做法为，过程履职奖励与管理效益奖励。过程履约奖励主要与本文4.3.1及4.3.2中建立的需求导向及PDCA持续循环模型中的关键分解任务相关。以关键分解任务为考核目标，形成奖励机制并配套兑现机制。兑现方法主要可以通过季度工资及奖金中发放。可以实现长效持续的机制。
第6章 研究结论与展望
6.1 主要结论
本文以斯里兰卡南部铁路EPC项目的商务管理为案例，对本项目的商务管理进行了分析与研究，得到以下主要结论：
（1）商务管理是国际EPC工程总承包项目的核心关键环节，商务管理像人身体的血液一样充满身体的每个器官，贯穿于项目的全过程。因其总价合同、全过程可转移风险至承包商等特点，EPC管理模式被越来越多的海外业主所采纳。但也正是因为其过程可转移风险至承包商的特点，若不加强海外国际EPC工程项目的商务管理，必然
