本文是一篇电子商务论文，本文以希可国际为例分析了传统外贸企业的发展现状，发现传统外贸企业发展的瓶颈在于零售渠道营销发展瓶颈并受到了传统批发渠道营销的一定威胁。智能门铃作为发展零售批发渠道融合的蓝本，案例分析法禅细分析了公司融合零售批发渠道整体实施措施和效果，详细衡量了公司的各项能为后，对其协同发展零售批发渠道提出了建议：主要有产品整合、定价整合、社媒整合、售后整合以及支付方式整合等方面。但本文只是书面性质的分析问题提出建议，具体操作又更为复杂。
一、绪论
（一）研究背景和研究意义
1.研究背景
第一，全球电子商务持续快速增长，国际在线零售贸易前景广阔。2018 年全球 B2C 跨境电商市场规模达到 6750 亿美元，预计到 2021 年将过万亿美元，复合年增长率接近 30%，远高于传统外贸的增长率1。发达国家的线上购物发展相对稳定,且电子商务发展环境较发展中国家而言更好。联合国贸易和发展会议（UNCTAD）发布的电子商务指数是国际电子商务服务系统的重要指标。根据 2018 年的最新数据，排名前十的国家包括荷兰、新加坡、瑞士、英国、挪威、冰岛、爱尔兰、瑞典、新西兰、丹麦都是发达国家，而俄罗斯、巴西、中国、南非、印度等金砖国家则排名第 42、61、63、77 和 80，电子商务市场的规模相对平衡。在 2018 到 2020 年期间，印度、印度尼西亚、南非和墨西哥等发展中国家电子商务平均复合增长率预计将达到 15%左右，而发达国家（例如美国和加拿大）电子商务平均增长率预计将达到 15%左右，韩国和日本将占大约 7%，发展中国家显示出很高的增长潜力。
第二，多元化渠道营销成为企业拓展销路的重要选择。从电子商务实体的角度来看，企业间（B2B）交易占绝大多数，而企业对消费者（B2C）的直接交易相对有限。尽管全球范围内 B2B 电子商务平台较少，但是企业之间的在线交易规模巨大，企业间（B2B）交易的总额可能超过 1 亿个 B2C 交易总额。随着越来越多外贸公司利用互联网进行交易，价值链之间的联系越来越紧密，从而导致电子商务交易量大幅增长。2014-2017 年期间，企业间（B2B）交易占全球电子商务交易的 70％以上，从 2014 年的 76.9％增加到 2017 年的 82.8％。亚马逊和速卖通已成为两大国际零卖平台。2018 年，该调查显示，上一次全球消费者使用跨境电子商务平台进行跨境购物时，原有传统批发渠道阿里巴巴旗下 24％的消费者选择了亚马逊（Amazon），16％的消费者选择了速卖通（AliExpress），14％的消费者选择了 eBay，10％的消费者选择了 Lazada。
（二）研究内容与方法
1.研究内容
本文重点介绍希可国际，系统地分析希可国际的销售渠道面临的挑战，并提出具体计划，以通过扩展希可国际的新销售渠道来实现原有批发销售渠道和新兴零售渠道的整合。本文分为六个部分，具体研究内容和结构如下：
第一部分是绪论，主要介绍本文的研究背景，研究意义，研究方法和研究内容。第二部分是销售渠道理论的概述。首先，它介绍了销售渠道的相关理论，包括渠道定义，分析和影响集成的因素。其次，介绍了国内外销售渠道理论的研究现状。第三部分是希可国际销售渠道的当前状态。首先，它简要概述了希可国际，然后分析了希可国际渠道的现状，包括希可国际渠道和销售模型的当前状态。第四部分专门研究希可国际销售渠道存在的问题，分析了希可国际销售渠道存在问题的原因。第五部分是优化措施和希可国际的渠道建议，在上述研究基础上提出了可能的渠道优化计划。第六部分是本文的不足之处和研究展望。
2.研究方法
（1）文献研究法：从 CNKI 数据库中下载与研究课题相关的中英文文献，对所有文献进行分类梳理，为本论文研究的必要性提供依据。
（2）案例分析法：遵循“现状-问题-对策”的研究范式，以希可国际为案例研究对象，分析希可国际现有的销售渠道现状，针对存在的主要问题开展成因分析，最后提出公司零售、批发双渠道整合优化对策。
二、理论基础
（一）销售渠道的涵义
1.销售渠道定义
菲利普·科特勒（Philip Kotler，2020）在其《营销管理》一书中将销售渠道定义为一个销售渠道，指的是可以将商品或服务从生产者转移到消费者的个人或组织。美国营销专家斯特恩（2019）进行了研究并提出销售渠道是一种互惠的组织。这些组织可以将产品和服务转让给消费者。从这个角度来看，销售渠道不仅涉及时间、地点和价格，还必须依靠销售渠道参与者之间的相互沟通和书面对应关系，才能最终向消费者有效地销售产品，满足他们的需求。在此过程中，销售渠道的参与者不仅包括产品制造商和经销商，还包括消费者。美国营销协会表示，销售渠道是内部和外部代理商与分销商的组织。借助这些组织自身的功能销售产品。尽管上述概念有一些差异，但是它们在本质上确实有一些相似之处。
销售渠道是指涉及产品从制造商到消费者的转移的中介。就销售渠道而言，制造商是销售渠道的起始端，消费者是渠道的终端。中介机构不仅包括各种批发商和零售商，还包括商业服务组织。在经营过程中，销售渠道不仅是一种非常重要的资产，而且是一种具有极大多样性的资产。通过销售渠道，公司的产品可以转移给消费者，因此这也被视为一条特殊的途径。其他途径包括企业创建的所有级别的代理、分销商和零售商。客观地说，简单地增加销售渠道不会导致产品附加值的增加。只有提高技术水平和服务水平，才能有效地提到产品的附加值。由于行业、产品和业务之间的巨大差异，产品销售渠道也相差很大，但是大多数销售渠道都需要在市场上进行测试。为了能够有效满足客户的需求并促进商业利益的持续增长，大多数公司将拥有不同的销售渠道，并将进行更加智能高效的整合。
（二）相关理论
1.4P 营销理论
十九世纪六十年代年，美国科学家麦卡锡提出了 4P 营销策略（见表 1），包括：定价策略（Price）、产品策略（Product）、促销策略（Promotion）、渠道策略（Place）。从价格的角度来看，由于市场竞争日趋激烈，公司通常会通过采取比竞争对手更低的价格来获得竞争优势，但这也会导致利润减少和发展速度下降。因此，为了制定定价策略，必须考虑市场需求，企业的生产和运营成本以及外部市场的竞争。从产品的角度来看，企业要考虑自己的生产和运营条件，全面分析市场需求并开发满足客户需求的产品或服务。在渠道方面，销售渠道包括间接和直接销售。间接销售是指可以通过经销商分销商与客户联系的公司，这些分销商可以迅速接管大部分销售渠道，但同时，由于经销商的关系，它们也不能直接与客户联系。直销是指在企业与其客户之间建立直接关系，但是由于自身的扩展能力，渠道的开放速度比前者慢。在促销方面，这意味着公司正在使用客户希望增加的促销方法，以增加其产品或服务的销量。在整个营销过程中，我们提供高质量的产品，设定公平合理的市场价格，开放顺畅有效的分销渠道，并制定有效的营销策略，以优化整体功能并最大化营销影响力。
产品组合：主要包括实体、服务、品牌和产品包装。它是指企业在目标市场中提供的产品以及服务的范围，包括实用性、质量、外观、样式、品牌、包装、产品特性、服务和保证等因素。价格组合：主要包括底价、折价、付款时间、信用条件等。这是指公司从产品销售中寻求获得的经济利润。分销渠道位置通常称为分销组合：它们主要包括分销渠道、存储设施、车辆和库存管理。它象征着了企业组织的各种活动，以将其产品推向目标市场，包括渠道、链接、位置、仓储和运输等。促销组合：是指公司使用各种媒体与目标市场进行沟通的传播活动，包括广告、人员销售、业务促进和公共关系等。上述 4P（产品、价格、位置、促销）是营销过程中的可控因素，也是公司进行营销活动的主要手段。它们的特定用途构成了公司的营销策略。为了满足客户并实现业务目标，公司不能孤立地考虑某些因素和手段。必须从目标市场需求和营销环境的特征出发，并广泛使用不同的营销方法，以形成基于公司战略的连贯战略。资源和收益：通过支持营销策略，使其发挥整体效应并实现最佳效果。
三、希可国际销售渠道现状分析 .................................. 12
（一）公司简介 .................................... 12
（二）希可国际销售渠道现状 ..................................... 12
四、希可国际销售渠道存在的主要问题及原因分析 ................................ 16
（一）希可国际销售渠道存在的主要问题 ............................. 16
1.产品供给不足 .......................................... 16
2.获客成本偏高 .............................. 16
五、希可国际贸易销售批发和零售渠道的整合 ............................ 22
（一）批发和零售渠道整合的目标 .................................. 22
（二）批发和零售渠道整合的办法 ...................... 22
五、希可国际贸易销售批发和零售渠道的整合
（一）批发和零售渠道整合的目标
希可国际零售和批发渠道整合的目标是顺势而为，顺应潮流，以原有的批发渠道为媒介，按照网络传播的方法和理念开展营销活动，优化整合零售渠道，提高企业品牌的信誉度、品牌的范围和影响力，不断增加的公司经济效益。重新建立以希可国际客户为核心的希可国际品牌行为和市场行为，以优化整合协调的方式使用各种形式的沟通，与消费者进行双向沟通并迅
