第六章主要结论与启示
第一节主要结论
本文在通过相关文献了解国内外客户关系管理理论基础上，结合经营漏斗原理和客户关系管理相关理论对A寿险公司重庆分公司的客户关系管理现状进行分析，找出存在的问题，从转变观念重塑管理目标、结合经营漏斗全流程制定经营举措、升级基本服务丰富服务场景提升客户保持率、产品整合、代理人渠道方面，提出了优化措施，并通过人力资源、风险管控、技术方面提供了执行的保障措施。总结本文的研究工作，可以归纳为以下内容：
一、A寿险公司重庆分公司客户关系管理的现状与不足
A寿险公司重庆公司成立以来，经过20余年的长期快速发展，在保费及人力规模均在市场上处于领先地位，但从2018年起新契约客户数量逐年下滑，获客、触客、转化效果均不佳，客户保持率逐年走低、退保率和投诉率逐年提升。通过调研分析，A寿险公司重庆公司客户关系管理存在以下问题：一是对管户关系管理的理解和执行不足，二是获客、触客、转化效不佳，缺乏统一规划的场景支持，三是客户保持率持续走低，投诉率持续增高，四是产品整合不足，未形成竞争优势，五是寿险代理人规模增长乏力，脱落高未有效解决。
二、A寿险重庆分公司客户关系管理的优化策略和保障措施
针对A寿险公司重庆分公司客户关系管理的现状及存在的问题，结合经营漏斗管理原理与客户关系相关理论提出转变观念重塑管理目标、结合经营漏斗全流程制定经营举措、升级基本服务丰富服务场景提升客户保持率、产品整合、代理人渠道方面，提出了优化措施，并通过人力资源、风险管控、技术方面提供了执行的保障措施。
（一）转变观念重塑客户关系管理目标。强化客户关系管理彻底转变队伍观念，重塑管理目标量化客户关系管理考核。
（二）结合经营漏斗全流程制定经营举措。重新定义客户分类深入挖掘客户价值，结合活动量全流程制定核心经营举措。
（三）升级基本服务丰富服务场景提升客户保持率。完善管理利用数据。
（四）升级五项基本服务构建运营场景服务体系丰富差异化服务，分析客户流失原因搭建综合治理全景图。
（五）产品整合。借力集团医疗资源，建立人有我有、人有我专、人无我有的三层产品体系，构建业务场景支持队伍经营与客户经营，借力综拓推动获客-触客-转化的链式路线实现高效成交转化。
（六）代理人渠道。以人力健康成长为核心打造可持续的人力循环，提升增员质量强化队伍培养，从而实现寿险代理人的扩量提质。
（七）通过人力资源保障、风险管控保障、技术保障确保优化措施的执行。
参考文献（略）
