（一）XHJ 房地产经纪公司客户关系管理存在的问题............................20
1. 客户管理目标偏重短期利益.............................. 20
2. 建立客户关系的成效甚微............................. 20
五、XHJ 房地产经纪公司客户关系管理优化方案.....................................27
（一）更新客户服务理念并全方位服务好客户..................................... 27
1. 树立以客户为中心的客户服务理念.................................... 27
2. 基于客户生命周期全方位服务好客户................................ 27
五、XHJ 房地产经纪公司客户关系管理优化方案
（一）更新客户服务理念并全方位服务好客户
企业的生存发展离不开业务的开展，更离不开客户，随着房产经纪业的快速发展，已经由过去的单纯买卖服务转变为以客户价值为导向、合作共赢的模式[36]。XHJ 公司要想在未来激烈的经纪行业取得更好的发展，必须更新之前的“成交第一”的思想，倡导“以客户为中心”的服务理念，并且利用客户生命周期理论去指导实践。
1. 树立以客户为中心的客户服务理念
成交是房地产经纪公司的主要话题，以往的做法是公司的所有工作都是为了快速成交而获利。但这样的做法急功近利，不利于企业的长远发展，容易导致企业的口碑下滑。
把构建以客户为中心的现代服务体系作为一项全局性、战略性的重要任务[37]。公司从管理层到基层均要践行好以客户为中心的战略路径：一是从公司的整体组织结构、管理方法与机制上重新考虑客户关系管理的定位；二是客户关系管理体系必须加以完善，明确客户关系在 XHJ 房地产经纪公司日常管理中的内涵、范围、工作流程与工作标准，使客户关系管理深入公司每一个层面；三是组织员工进行培训，从上到下都要意识到客户关系管理的重要性，提高各部门员工的客户服务意识，明确客户关系管理的具体目标与要求；四是利用经验丰富的经纪人发挥示范作用，将优秀的客户关系管理行为传达给每一位员工；五是对客户关系管理过程和结果进行动态考核，将员工的日常客户管理工作与薪酬考核指标相结合，使员工正视客户关系管理，提高服务意识，落实工作责任。
图 2.1 客户细分金字塔体系
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六、研究结论与展望
（一）本文结论
本文由 XHJ 公司的客户关系管理现状入手，对 XHJ 公司的客户关系管理现状、人员构成以及配套设施进行分析，找出其中存在的问题，并挖掘这些问题存在的原因，最后利用客户生命周期理论等理论对 XHJ 公司的客户关系管理进行优化，明确 XHJ 公司客户关系管理的需求和目标，针对问题提出优化对策建议，从根本上解决 XHJ 公司对客户关系管理理论以及实操过程中的认识问题。
文中对 XHJ 公司的客户关系管理的研究，会对同样处于发展阶段的房地产经纪公司的客户关系管理体系的建设提供一定的借鉴作用。通过对 XHJ 公司客户关系管理的研究，初步完善了房地产经纪公司客户关系管理的体系建设，适应了现阶段房地产经纪行业发展的需要。
随着我国各地相继推出关于购房限制的政策，房地产经纪行业也受到了影响。在此过程中房地产中介机构应该更加关注客户关系管理，坚持以客户为中心，关注客户的需求，针对性的进行客户关系管理，不断适应市场新态势，以此来保证房地产经纪公司的可持续发展。客户关系管理理论的发展具有与时俱进的特点，在今后对房地产经纪行业客户关系管理的研究中可以根据相关的理论进行动态研究，提出更适用性强的管理方案，及时调整最适用于该企业的管理体系。提高客户忠诚度，进而提升企业的竞争力。
参考文献（略）
