本文是一篇市场营销论文，本文主要通过市场营销相关理论和相关工具，结合问卷调查，对A公司的现状进行了分析，然后通过对消费者调查问卷的剖析，从产品、定价、推广和渠道四个方面对该公司目前存在的问题及其产生的缘由进行深入的分析，最后通过相应的理论知识，对该公司产品的市场定位进行优化并提出有效的市场营销策略优化的建议。
第1章 导论
1.1 研究背景和意义
1.1.1研究背景
“健康中国2030”是国家政府精心制定的一项重要战略规划，旨在全面增进全体国民的福祉与健康水平。这一宏伟蓝图的核心任务在于全面提升公民的健康素养，并全方位优化国民的健康状况。在该战略中，推广全民健康生活方式行动被赋予了极高的战略意义，体现了政府对民众日常生活健康习惯养成的深度关注和坚定支持。而其中尤为值得一提的是，口腔健康作为整体健康生态体系中的重要组成部分，在这项规划中也得到了前所未有的重视。
口腔健康的维护不仅对维护个人口腔功能和舒适感受至关重要，更深远地关联到全身各系统的健康状态。随着牙齿敏感、牙龈出血、龋齿及口臭等口腔问题日益凸显，口腔健康已经成为严重影响人们生活质量的重要因素。有鉴于此，国家出台相关的政策，通过加强口腔健康知识的普及教育、持续改进和完善口腔健康服务系统、大力推广科学且高效的口腔护理产品等多种途径，以期构建起全民口腔健康的坚固屏障。
近年来，社会公众对口腔健康的认知与关注度也有显著的提升。随着现代生活方式的演变，因饮食结构改变导致的高糖摄入、过度饮用酸性饮料等问题也随之显现，使得人们对口腔健康的愈发重视，从过去的消极应对状态，逐渐转变为积极预防和精细化管理口腔健康问题。这一变化反映了我国民众在追求高质量生活的过程中，深刻认识到了口腔健康不仅直接影响个体的生活品质，更是构成全面健康不可或缺的部分。
1.2 研究内容与方法
1.2.1研究内容
本文以A公司至臻克敏牙膏为研究对象，通过调查问卷对至臻克敏牙膏的消费者抗敏牙膏和牙膏营销策略倾向性进行研究，并对竞品抗敏牙膏进行分析，同时线上和线下也开展多方面调研，对上海市的商超便利店等进行实地考察。分析该公司营销中存在的问题，最后提出具体的优化方案及保障措施。本文从市场营销的相关理论出发，分析A公司至臻克敏牙膏营销策略中存在的问题及原因并提出优化对策，从以下7个章节进行阐述。
第1章是导论。主要介绍了论文研究背景、研究该课题的意义，分析抗敏感牙膏的未来的市场需求，并指出本文的研究方法、研究内容及贡献。
第2章是市场营销理论基础。解释了4P理论、消费者计划行为理论、理论工具SWOT等理论知识，通过文献总结了市场营销的发展脉络以及口腔护理发展的相关理论，为后续对企业的分析奠定了坚实基础。
第3章是介绍A公司及行业的现状，特别是至臻克敏牙膏的营销现状。介绍了当前牙膏行业的发展趋势以及近年来A公司的发展现状，并对至臻克敏牙膏营销策略现状进行分析阐述。
第4章是A公司至臻克敏牙膏营销策略存在问题的原因分析。主要通过问卷调查、深度访谈等方式对问题进行总结，并运用4P理论对原因加以分析。
第5章是A公司至臻克敏牙膏营销策略优化设计。灵活运用4P理论，结合公司实际情况设计合适的优化方案。
第6章是A公司至臻克敏牙膏营销策略优化方案的实施保障。基于行业和公司当前状况而定制的保障策略，旨在为确保优化方案能够高质量、高效率地执行提供明确的指导依据，并为此制定了详尽的实施保障计划。
第7章是结论和展望。对所研究的结论进行总结，并为A公司的未来进行展望。
第2章 理论基础和文献综述
2.1 理论基础
2.1.1 4P理论
企业制造的产品唯有赢得消费者的认同并实现购买，才可能转化为实际利润。从确定生产何种产品，到如何为产品设定合理价格，再到选择何种渠道将产品送达消费者手中，以及是否需要进行推广促销等各个环节，企业都需要经过周密的考量与决策。而4P营销理论，正是为企业提供了四个关键维度的指导与策略建议，帮助企业全面把握市场营销的各个环节。
（1） 产品
产品策略在市场营销组合中占据关键地位，在制定这一策略时，首要任务是对企业能够向消费者传递的价值深度挖掘。这一价值可被归纳为三大维度：首先，核心价值层面，它直指产品的本质属性和内在性能；其次，产品形态方面，涵盖了诸如产品包装、外观设计等视觉及感官体验；再者，产品的附加价值领域，包括但不限于售后服务的质量保证以及高效的配送体系等。
（2） 价格
在制定价格策略的过程中，需聚焦于三个关键考量要素。首要，企业必须充分考虑其为生产商品所投入的成本基础，因为正常情况下，若销售价格低于制造成本，企业的运营将难以为继。其次，必须深入洞察消费者对产品价值的认知与接受度，这意味着产品的定价不应超越消费者心中的合理价值阈限，而这一阈值的确定则依赖于通过调研分析得出的结果。再者，市场上竞争对手的价格设定同样至关重要，特别是在产品缺乏独特性且市场竞争激烈的情况下，定价策略应参照竞品，并理智地权衡本企业和竞争对手在市场中的相对位置。
2.2 文献综述
2.2.1 市场营销理论的发展
1908年推出的福特T型车是20世纪极具影响力的汽车代表之一，以其广泛应用标准化零部件和创新流水线组装技术闻名于世。福特工厂凭借高效的生产和低廉的成本，使得T型车在1917年至1923年期间无需借助广告宣传就能广受欢迎。在此阶段，企业普遍重视提升生产效能，市场营销倾向于优化流通效率和减少交易成本。弗莱德·克拉克（1922）将营销定义为致力于推动商品所有权流转以及实体分销的过程，尤其强调流通环节中的效率和成本控制。
阿瑟·查尔斯·尼尔森（1923）创办的AC尼尔森公司，对于现代市场研究和商业智能的发展起到了奠基性的作用。他所开创的零售测量技术革新，通过系统地收集和分析零售数据，帮助企业更准确地了解其产品在市场中的实际表现，从而量化评估市场策略的效果，直接影响到企业的收益和利润。尼尔森的这种方法不仅确立了市场份额作为评估企业在特定市场中相对位置的标准度量，而且进一步推动了基于数据驱动决策在商业运营和市场营销领域的广泛应用。随着时间的推移，AC尼尔森逐渐成长为全球最大的市场调研公司之一，其数据和分析工具在广告效果评估、电视收视率统计、电子商务监测等多个领域都有着深远的影响。
第3章 A公司营销策略现状分析 .................................. 16
3.1 A公司及牙膏行业的经营状况 .................. 16
3.1.1 牙膏及其相关产业分析 ........................ 16
3.1.2 A公司发展现状 .................................... 19
第4章 A公司至臻克敏牙膏营销问题及原因 ....................... 27
4.1 问卷调查法及深度访谈.................................... 27
4.1.1 问卷目的与设计 ................................ 27
4.1.2 问卷结果分析 .................................... 28
第5章 营销策略优化设计 ........................ 46
5.1 产品策略优化建议..................................... 46
5.1.1 产品组合设计 ...................................... 46
5.1.2 产品包装IP联名设计 .................................. 47
第6章 营销策略优化方案的实施保障
6.1人力保障
人才是企业发展的根本，为了使前文中的营销策略能够得以实施，可从以下几个方面采取相关的人力资源保障措施。
（1）员工培训
为员工提供相应的专业技能培训，内容涵盖产品知识和销售策略，并结合实际销售情况进行持续跟进学习。在产品知识培训层面，为销售团队准备细致详尽的课程，包括产品的组成成分、功能特性以及使用方法等具体内容，这可以使销售人员能够以更自信且更具说服力的姿态向客户展示产品优势；另外，也需要系统性地传授销售技巧与沟通艺术，帮助销售人员更有效地与客户交流互动，精准把握客户需求，推动销售进程。
（2）资金技术支持
销售团队的高效运作离不开必要的资金与技术支持，以及一系列配套的销售工具，如产品样品、宣传资料和展示架等，方便销售人员进行直观的产品演示和高效的解读。同时，也需要确保在销售团队遇到技术问题时，能够快速的得到专业技术支持，及时解决客户可能碰到的各种问题。
可以设立专门的售后服务团队，致力于为客户购买产品后提供全方位的支持和服务，确保客户拥有畅通无阻的问题反馈及解决渠道，从而提升客户满意度，增强客户对品牌的忠诚度。
第7章 结论与展望
7.1 研究结论
本文主要通过市场营销相关理论和相关工具，结合问卷调查，对A公司的现状进行了分析，然后通过对消费者调查问卷的剖析，从产品、定价、推广和渠道四个方面对该公司目前存在的问题及其产生的缘由进行深入的分析，最后通过相应的理论知识，对该公司产品的市场定位进行优化并提出有效的市场营销策略优化的建议。 主要结论如下：
（1）中老年群体定位
通过对牙膏市场的细致分析，包括牙齿敏感程度、需求偏好与使用场景等，以更精准地满足不同消费者群体的口腔需求并选择中老年群体作为目标市场，提供针对敏感牙齿和牙龈的舒缓产品，并强调天然成分、健康生活方式以及专业推荐，通过情感营销和专业推荐的品牌定位，选择合适的销售渠道，以增加市场竞争力。
（2）至臻克敏牙膏产品与包装设计
通过多样化搭配组合、个性化赠品选择、定制套餐优惠和IP联名设计等策略，努力提升至
