本文是一篇市场营销论文，本文研究对象是自动化仪表行业中的M公司无纸记录仪营销组合优化。近年来无纸记录仪市场受国内外环境影响，竞争异常激烈，在了解了M公司的基本情况后，重点梳理了M公司无纸记录仪在营销组合方面存在的问题并深挖问题背后的原因，并结合M公司的实际情况。
第1章 绪论
1.1 研究背景和意义
1.1.1研究背景
本文的研究对象M公司是一家位于上海市，成立于2007年8月份的民营自动化仪表公司，公司主营产品是工业无纸记录仪、智能数显表、巡检仪、控制仪所处仪器仪表行业下的细分行业自动化仪表，属于工业品营销领域。
自动化仪表主要是指那些在工业生产过程中使用了信息技术、电子技术、和计算机技术等一系列先进技术来实现从测量到控制再到调节生产参数的仪器仪表设备。自动化仪表是生产制造业进行生产制造的重要工具之一，具有自动显示、过程控制、数据报警、信号传输和数据处理等多种功能，已经成为工业生产重要设备之一。1近年来，随着中国工业基础的不断夯实叠加中国经济的快速发展，我国自动化仪表及其相关产业取得了飞速进步。自动化仪表的飞速发展也为中国国民经济和社会发展做出了巨大的贡献。从仪器仪表的相关细分行业运行情况来分析，自动化仪表行业的发展规模最大，但是呈现出一些结构性矛盾，低端仪表产能过剩，仪表同质化现象严重，市场竞争非常激烈。中国仪器仪表制营业收入和利润总额呈现缓慢上升，但是同比增长均呈现下滑趋势（见图1.1）和（见图1.2）。
1.2 研究目的和方法
1.2.1研究目的
本文关于M公司无纸记录仪营销组合优化研究的目的如下：
首先,充分考虑当下国内无纸记录仪行业的发展现状，M公司无纸记录仪所处的市场环境和M公司自身的企业特点，深入分析指出M公司在现阶段营销组合方面存在的问题，并就问题背后原因进行深入探索，努力试图找到适合M公司的营销组合策略优化措施，并为措施的顺利实施制定保障方案。
其次，致力于全面分析自动化仪表的宏观环境，结合M公司近十五年来的发展历程和未来战略诉求，希望可以为M公司制定未来发展战略起到一定的指导借鉴作用。
再次，面对国内外激烈的市场竞争环境，中国的自动化仪表企业必须勇于探索新的营销理论，实践新的营销方法，本论文希望为中国自动化仪表同行特别是面临转型升级中的中小仪表企业的营销组合策略提供一定的理论依据和经验参考。
最后，本文是作为一名从事自动化仪表行业销售管理工作达十多年的一线人员所写，对自动化行业的发展有着比较深刻的认识和感悟，结合MBA在读期间教授所教的企业管理和市场营销组合理论知识，希望可以学以致用，且为自动化仪表行业和M公司发展提供参考。
第2章 理论基础与研究综述
2.1 关键概念
2.1.1营销和营销组合
营销通常是指企业通过充分了解挖掘消费者的需求或者潜在需求，销售某种产品或者提供某种服务，这种产品或者服务能够让消费者知晓而且产生购买行为的一个交易过程。市场营销其实是为了满足市场经济的需要产生的一种为企业、消费者、用户、渠道商乃至整个社会创造价值利益的体系。菲利普·科特勒曾经在其著作中定义营销是个人和群体通过创造产品和价值，并同他人进行交换以获得所需所欲的一种社会层级管理过程。1营销主旨内容有：
首先，企业必须仔细分析客户需要和需求规模，再根据特定细分客户群来确定企业目标细分市场来制定相应的营销策略。其实说到底营销的核心就是找准需求，确定细分市场和目标客户群，然后定产品，提供产品和服务，接着做好相应的售后服务。
其次，企业需要在消费者心目中建立良好的企业品牌形象，并进行品牌形象管理。在当今商品同质化越来越严重的时代，培养一个品牌的知名度，联想度和认识度对企业来说是非常重要的，因为品牌已经不仅仅是一个LOGO，那是一个企业的重要的无形资产。通过品牌来塑造企业形象，企业可以更好的在市场竞争中保持优势地位。
再次，企业应该重视客户关系的 管理。良好的客户关系是提高企业核心竞争力的关键。企业应该加强与消费者之间在售前、售中、售后服务上的互动，利用多种方式方法向客户提供具有相对个性化的服务，从而让客户能够感受到有差别化的良好体验。
最后，企业应该通过持续的产品创新和服务创新来在激烈的市场竞争中保持自身优势，坚持差异化战略，努力寻找自己的独特优势是企业营销过程中非常重要的方式之一。
2.2 相关理论
营销组合理论是伴随着市场营销环境的变化而逐步发展形成的。其理论以经典的4P营销组合为基础，4P组合强调把产品作为其组合的核心，4C组合策略强调把消费者作为中心，4R组合策略强调把关系营销作为中心。以上这些营销组合理论的不断实践发展都汇聚了前人研究的成果而且顺应了不同时代的营销环境的变化。2所以说，4P、4C、4R组合策略并不是相互替代关系或者相互独立关系，而是逐步发展，相互适应的关系。与其同时，4P理论又是整个营销组合理论的基础，这是因为不管行业如何变化，营销环境如何变化4P理论都是不可缺少的。4C、4R、4V理论体系主要是适应了不同营销环境下的产物，尤其是在当下，互联网信息技术快速发展的今天，这些理论依然具有很强的实用性，也为当前企业制定营销组合策略提供了丰富的理论来源和实践基础。因此，企业在制定营销组合策略时应该根据实际情况，把上述理论进行整合，融入到整个决策过程来，这样的营销组合策略往往才能取得很好的实际效果（如图2.1）。
第3章 M公司及无纸记录仪营销组合现状 .............................. 20
3.1企业概况 ............................... 20
3.1.1 M公司基本背景及无纸记录仪业务............................ 20
3.1.2 M公司无纸记录仪目标市场和市场定位........................ 23
第4章 M公司无纸记录仪营销组合策略相关问题 ........................ 33
4.1 访谈设计与实施 ............................... 33
4.1.1面向M公司人员访谈和发现.................. 33
4.1.2面向M公司客户访谈和发现.................................. 38
第5章 M公司无纸记录仪营销组合策略优化建议 ........................ 51
5.1 优化产品组合策略 ............................................. 51
5.1.1加快产品更新升级.......................................... 51
5.1.2完善定制化服务流程........................................ 52
第6章 M公司无纸记录仪营销组合策略实施保障
6.1实施目标与重难点
6.1.1实施目标
M公司无纸记录仪营销组合策略优化的实施目标主要有三个。首先，希望通过这一优化措施可以帮助M公司无纸记录仪在市场竞争中获得更多的订单、抢占更大的市场份额，从而为企业、行业带来更多的发展机遇。其次，希望通过这一优化措施可以提高客户对M公司无纸记录仪质量、功能、价格、服务的满意度，从而使客户与公司保持良好持久合作关系，从而助力企业与客户共同成长。最后，希望通过这一优化措施可以帮助M公司员工提供更多锻炼和成长机会，可以成长为行业精英，从而助力M公司更好发展。
6.1.2实施重点
（1）实施重点
从M公司无纸记录仪营销组合优化整个实施过程来看，最重要是产品策略中的产品升级迭代、数字化转型提高有价格竞争力的无纸记录仪。以公司目前的单色无纸记录仪来看，市场需求量比较大，但是目前公司产品功能不够完善，可以覆盖的客户需求不多，主要体现在报警输出、数据输出方面，但是这一产品已经销售近8年了，产品软硬件几乎不具备升级条件了，公司将面临着重新开发新产品，这样对于公司的技术能力，资金能力都将是个挑战。另一重点是逐步推进实施企业数字化，最终实现公司整体数字化改造，提高公司运营效率，降低企业运营成本。但是推进企业数字化改造需要M公司加强战略统一、统筹协调M公司在人才、资金等资源在采购、生产、销售等环节的合理使用，齐心合力，方可助力M公司早日实现数字化转型。
第7章 研究总结与未来展望
7.1 研究结论
本文研究对象是自动化仪表行业中的M公司无纸记录仪营销组合优化。近年来无纸记录仪市场受国内外环境影响，竞争异常激烈，在了解了M公司的基本情况后，重点梳理了M公司无纸记录仪在营销组合方面存在的问题并深挖问题背后的原因，并结合M公司的实际情况，从产品、价格、渠道、促销四个方面有针对性的提出了具体的优化措施，并为确保优化措施的顺利进行提出的保障建议。
第一，本文针对自动化仪表行业环境以及M公司内部环境进行了深入分析，整个过程检索查阅了大量的文献资料，运用管理学相关理论知识首先形成了对M公司及其所处行业的初步研判。得益于中国经济高速发展，一系列利好的产业政策支持下，自动化仪表行业发展前景广阔，但是目前竞争非常激烈，中低端产品产能过剩，部分产品同质化现象严重。M公司应该以积极的态度拥抱自动化仪表市场，乐于转型发展，勇于创新，以赢得更好的企业发展良机。
第二，本文希望通过无纸记录仪营销组合优化帮助M公司在自动化仪表行业树立更好的企业形象，提高品牌知名度和客户满意度。M公司现行的营销组合策略已经影响了企业的发展，因为从资料收集和访谈中已经得知M公司在产品、价格、渠道、促销等方面均存在一些问题，如果M公司不给予高度关注并做出相应调整，很可能会影响企业发展。
参考文献（略）
