本文是一篇市场营销论文，本文通过PEST、SWOT分析支行公私联动的外部宏观营销环境、外部同业竞争威胁、自身内部的资源优势。结合4C理论，通过问卷调查代发薪企业C集团的中层以上员工，找出公私联动营销现状中存在的问题及原因分析，最后提出优化建议。
第1章绪论
1.1研究背景及意义
1.1.1研究背景
回望近三年，“全球疫情、俄乌冲突、美元超常规加息”等等，让全人类深感世间万物一波三折，存在不确定的风险因素加大。但是越来越确定的就是合作，互惠互助实现双赢，公私业务联动正是如此。这是十分确定的，不会因为战争、也不会因为疫情而有所动摇。新冠疫情至今3年，我国疫情严控2年，各行各业面临的挑战和压力是巨大的，银行助力企业复工复产、扶持企业主渡过难关，大力践行国家普惠金融的号召，以公私联动、快速响应、高效服务的宗旨，承担着复苏实体经济的职责。在金融服务方面，Z银行进一步提升以客户为中心的综合化服务品质，通过发挥Z银行在个人金融、资产管理、公司投行、科技金融等领域的集团优势，提供全方位、综合化、专业化的优质服务。
2022年Z银行开行业先河，创新推出“企业家办公室”服务，通过全方位、全周期、全球化的专业服务平台，助力企业家服务经济高质量发展大局。Z银行深刻认识到只有通过加强公私业务联动营销，才能更好地把握市场发展规律和满足客户多方位需求。Z银行始终以满足人民日益增长的美好生活需要为根本目的，坚持稳中求进工作总基调，落实深化金融供给侧结构性改革要求，加快全面数字化转型，推动高质量可持续发展，促进高水平对外开放。
着眼于银行内部，银行长期以来都是分业务条线管理，对公和对私是两个业务方向。但其实，对个人业务来说，公私联动是个人业务批量做的重要手段，对公司业务来说，公私联动是从个人高端客户去挖掘公司业务资源的重要渠道，两者相互依赖！在实际工作中，和企业老板的交谈中，都会涉及到企业和个人的业务问题，因为客户具有双重身份，一方面是公司客户，一方面也是个人客户。公私联动，可以满足客户需求多样，比如客户会有个人的、家庭的、社会的、企业本身的需求。所以，公私联动是必然的，是银行业务新增长点的重要途径，是商业银行发展的实际需要，也符合总行指导思想。
1.2研究内容及框架1.2.1研究内容
本论文以Z银行J支行为研究对象，将支行的公私业务联动营销作为研究的主要内容。结合支行公私联动的业务特色，主要运用4C营销策略理论分析支行公私联动营销过程中存在的问题及原因，最后提出相对应的解决办法来满足客户多维度需求，让双重身份的客户享受一站式服务，增强便利性的体验感，沟通集团内部的渠道资源为客户搭建沟通的桥梁，降低客户在产品或者服务上所花的成本，为客户减费降负。
全文的核心部分主要是通过调查问卷并结合支行日常的营销数据，来论证公私联动存在的问题和原因，最后提出对应的优化建议。全文围绕需求策略、便利策略、沟通策略、成本策略这四大方面展开研究。J支行公私业务联动营销存在的问题，首先是由于营销人员自身的市场敏感度不够，导致缺乏对客户多维度的需求挖掘，建议培养营销人员挖掘客户潜在需求和深层需求的意识，将考核导向与客户需求相结合，找出重合点，将客户需求从个人需求延伸到家庭、企业和社会；其次是由于银行公私业务条线长期处于割裂状态，导致营销人员缺乏公私综合服务能力，无法为客户提供一站式便利服务，建议银行公私资源共享，建立公私联动智囊团，为公私联动提供锦囊支持；然后是由于银行传统存贷利差的盈利思维尚未转变，仍以考核为导向而未以客户为中心，导致渠道沟通上未能满足客户境外金融需求，建议重视渠道沟通，为客户搭建境内外业务办理的快速通道，利于维护与客户长期关系，也利于支行长期可持续性发展；最后是由于管理体制僵化，导致客户产生较高的费用成本和时间成本，建议总分支行制定相关政策，优惠利民、普惠大众，助力公私联动提升规模效益。
第2章理论基础及文献综述
2.1联动营销的定义
联动营销的概念最早可以追溯到德国经济学家1赫赤尔希曼提出的联动效应理论,该理论认为凡是有联系效应的产业,无论是前向联系还是后向联系,都能通过产业扩张,以此促进前向、后向联系企业共同发展,推动产业整体扩张,实现整个产业的经济增长和均衡发展。现代联动营销的衍生概念认为,联动营销是多个公司或部门、品牌等为了彼此利益而运用自身资源联合开展营销活动,实现优势互补,以创造竞争优势的效率型手段。目前,商业银行业务联动主要包含公私联动、上下联动、行司联动、线上线下联动等方面，本文主要探讨公私联动。
2.2公私业务联动营销的定义
银行的公私业务联动营销的理念于20世纪末从美国传入我国，由于银行长期以来都是分业务条线经营，分为公司业务条线和个人业务条线，其旨在通过公私联动，破除业务条线之间的壁垒，形成营销合力共同挖掘客户和销售产品，共享客户资源，满足客户的多种需求，从而提升银行整体竞争力，实现对公和对私业务的双赢。
第3章 Z银行J支行公私业务联动营销的现状 ...................... 12
3.1 Z银行J支行的简介 ......................... 12
3.2 Z银行公私联动的发展概况 ........................... 12
3.3 Z银行J支行公私业务联动营销的现状 .................. 13
第4章 Z银行J支行公私联动存在的问题及原因分析 ..................... 19
4.1 Z银行J支行公私业务联动营销存在问题的问卷调查 .............. 19
4.1.1 问卷调查的背景和目标 ........................ 19
4.1.2 调查问卷的设计 ............................. 19
第5章 Z银行J支行公私业务联动营销策略优化 ............................. 34
5.1 需求策略的优化建议:多维度满足营销对象的需求 ................... 34
5.1.1 个人需求 .......................... 35
5.1.2 家庭需求 ................................... 37
第5章Z银行J支行公私业务联动营销策略优化
5.1需求策略的优化建议：多维度满足营销对象的需求
现如今客户的需求是多样化的，所以对客户的维护不能局限在财富的增值保值上，建议延伸到个人背后的企业需求、家庭需求和社会需求。客户的需求对应银行不同的业务条线，所以公私业务联动营销，是满足营销对象多样化需求的关键，如何了解客户的需求以及客户的需求具体有哪些，具体如表5.1、表5.2所示：
第6章结论与展望
6.1研究结论
这几年我国商业银行资产规模和利润总量逐步扩大，2023年第一季度末，我国商业银行总资产达到337万亿元，近5年年均增速约10.4%。总资产在持续增长的同时，但是净息差和资产利润率处下降趋势。2023年第一季度，商业银行净利润为6679亿元，同比增长1.3%，增速较上年同期低6.1个百分点；净息差为1.74%，资产利润率为0.81%，同比分别下降0.23个和0.08个百分点，单位资产盈利能力降低。造成以上数据的主要原因，主要是近几年国家为了支持实体经济发展，央行已经数轮降息，尤其是新冠以来，贷款利率下降较多，再加之信贷市场竞争加剧，导致了商业银行的净息差持续缩小。本文站在当前时代背景下，从J支行这一典型代发薪特色支行出发，得出以下结论：
第一，本文通过PEST、SWOT分析支行公私联动的外部宏观营销环境、外部同业竞争威胁、自身内部的资源优势。结合4C理论，通过问卷调查代发薪企业C集团的中层以上员工，找出公私联动营销现状中存在的问题及原因分析，最后提出优化建议。主要有四大方面：
（1）需求策略上：存在的问题是缺乏多维度的需求挖掘。产生该问题的原因主要是营销人员市场敏感度不够。建议满足客户需求要多维度，不能局限在个人需求、还有家庭需求、企业需求、社会需求。
（2）便利策略上：存在的问题是工作人员缺乏公私综合知识储备，客户在办理业务或者咨询问题时，无法一站式得以解决。产生问题的原因主要是公私条线资源共享不足。建议建立公私联动智囊团，增进公私业务的资源共享和相互合作，以公带私、由私拓公。
（3）沟通策略上：存在的问题是Z银行集团缺乏在境内外渠道上的沟通。作为国际化程度最高的银行，海外分支机构最多的银行、巴塞尔协议二全球金融系统重要银行之一，依然还是存在境内外沟通不足的情况。产生该问题的原因主要是境内银行主要还是考核导向为主，传统的存贷差盈利模式改变创新也是需要时间和实践。
参考文献（略）
