本文是一篇市场营销论文，本文以CMDC山西分公司为运营商发展新零售的典型代表，立足于包括供应商、渠道商以及CMCC公司在内的终端销售全行业产业链等关键触点及其相互关系，紧跟新零售时代发展现状，分析了目前行业的现状以及面临的不同压力，从内部制度、服务、产品、管理模式等不同角度为CMDC面向转型零售改革提供了建议和方向。
第一章绪论
第一节研究的背景及意义
一、研究背景
本文研究的对象是一家由运营商全资拥有的终端公司，主要从事手机终端及其相关业务，包括采购、销售和服务。公司成立之初一直发展分销业务。成立前期处于手机行业、代理商和渠道商快速的时代，分销模式简单，收益较高。随着疫情来临，公司不仅面临着国内经济形势下滑带来的消费市场减小的压力，随着电商及流媒体行业的发展，手机行业透明度提高，迫切需要公司转型发展盈利能力更强的零售渠道。
除了行业环境外，还有来自厂商和渠道商上下游合作伙伴自行发展壮大零售能力的压力，公司在产业链中游的枢纽功能减弱。越来越多的厂商选择绕过分销商，直接与渠道商合作。加之零售业的兴起和物流网络扩张、信息系统的发展，上下游发展零售行业的基础条件增强。随着渠道商零售能力的增长，传统分销商的市场份额受到挤压。终端公司作为分销商，想要寻找利润增长点，以提高市场竞争力和收入增长，必须大力发展零售行业。
国内外学者对新零售理论的研究主要集中在新零售的概念、特点、发展模式和路径上，而对于消费者体验方面，学者通常将线上和线下分开研究。然而，新零售最显著的特征是线上线下的融合发展，因此有必要综合研究线上线下交互体验，对顾客关系质量和购买意愿的影响。本文展开了电渠发展和线下渠道合力发展新零售的模式研究。这样的研究不仅具有理论意义，也具有实际意义。
前期对终端零售业务的研究多从企业渠道管理、企业制度管理、技术更新等理论层面某一个或两个角度展开研究。缺乏立足于运营商角度对终端零售实际业务的研究。本文在宏观角度考虑国内消费现状、5G技术及VR技术发展带来的终端消费潮下，分析了公司在制度管理、渠道管理、零售业务方面面临的现状，写明了公司发展新零售行业目前存在的问题以及现有改革措施，学习了先进分公司的经验，探讨了公司在系统改革、模式创新、业务转型等方面的可能性，制定了解决当前问题的措施。
第二节研究的目的
本文首先要解决CMDC公司面临的分销业务萎缩，发展新零售寻求转型道路的需求。还要通过CMDC发展新零售这一实例研究，运用市场营销知识以及对渠道商的实地调研数据，结合目前面临的内外发展优劣势，以及5G技术发展带给零售行业的机遇，对现有零售发展模式向统一化、便捷化和多元化等方向进行优化，同时在信息流、资金流和物流三方协调统一发展的背景下开展线上线下融合等新零售模式。
第二章理论基础与文献综述
第一节新零售研究
一、新零售概念
互联网和移动互联网的普及，传统电商面临着增长瓶颈和体验不足的问题。因此，新零售应运而生，以消费者为中心，通过场景化的体验和现代化物流，成为一种更广泛的零售形态。国外学者从不同角度对新零售进行解读，其中包括以技术革新为原动力的“零售之轮”理论、提高管理服务水平和整合渠道的差异化战略、以及利用算法和数据等信息技术来优化物流和管理供应链等。在中国，阿里巴巴董事长马云最先提出了新零售的概念，认为线上线下和现代物流的融合将是未来零售企业的变革方向。雷军则认为新零售的本质就是线上线下的结合，需要借鉴电商特性来弥补线下用户体验不足和效率低下的缺陷。苏宁副董事长孙为民则认为实现智慧零售需要在采购、销售、服务、渠道和业态等方面进行努力。
二、新零售与传统零售的区别
新零售和传统零售都以“人、货、场”为核心要素，但在顺序和发展方向方面有所不同。传统零售更关注“货”的要素，侧重于提供高性价比或廉价商品来赢得市场，而新零售则更注重“人”的方面，以消费者的需求和喜好为出发点，通过大数据和人工智能技术来提供个性化的产品和服务。新零售依赖现代网络和技术革新，通过线上线下融合的发展模式来提供多渠道选择和自由化体验，打破了传统零售的渠道藩篱，实现了“双线”的结合。相比之下，传统零售忽略了线上线下渠道的一体性，无法满足消费者多样化的需求。
第二节手机行业新零售研究
手机行业是新零售的重要领域之一。随着消费者需求的不断升级，手机品类也在不断拓展，从传统的功能机到智能手机，再到如今的全面屏、5G等高端产品。同时，新零售技术的应用也为手机行业带来了新的机遇和挑战。例如，通过线上线下融合的方式，消费者可以在实体店和网店之间自由切换，享受更加便捷的购物体验。此外，手机行业还可以通过大数据、人工智能等技术，提高销售效率和客户满意度。未来，随着消费者需求的不断变化和技术的不断升级，手机行业的新零售模式也将不断创新和发展。
Fisher,J在杂志Journal of Retailing and Consumer Services的文章The Economics of Mobile Telephone Retailing中,探讨了移动电话零售的经济学问题，包括供应链管理、竞争策略和市场规模等方面。虽然该文献的年代较为久远，但其中提到的一些经济学原理和思路仍然具有参考价值。周建民等（2017）在《基于物联网的运营商零售业务研究》这篇论文中，将物联网技术引入运营商的零售业务中，提出了一种新型的“物联网+运营商零售”模式。研究表明，该模式可以帮助运营商提高销售效率和用户体验，同时更好地满足用户的个性化需求。周贺等在《从新零售视角看运营商手机零售业务》这篇论文中，通过对新零售的分析和比较研究，提出了运营商应该采用数字化、智能化和场景化的发展策略，以满足消费者不断变化的需求。目前对手机行业新零售的研究虽然不多，但新零售的理论基础足够丰富。手机行业新零售是一个不断发展和创新的领域，需要不断探索和改进，新零售模式的理论也将不断创新和发展。
第三章CMDC山西分公司介绍........................11
第一节CMDC的前身及概况......................11
一、山西移动终端零售平台的搭建...................11
二、专业化子公司的成立........................11
第四章利用SWOT分析CMDC零售发展........................24
第一节疫情冲击带来外部挑战....................24
一、消费形势恶化..........................24
二、上游供应商崛起...........................26
第五章终端零售行业变局及举措.....................41
第一节运营、服务、系统升级，助力零售..........................41
一、业务升级.......................41
二、服务升级............................42
第五章终端零售行业变局及举措
第一节运营、服务、系统升级，助力零售
为了满足消费者多样化的消费习惯，提高移动用户留存率，移动公司推出的营销活动也由原来较为粗放式的补贴活动变得更多样化、精细化。营销活动不再只是套餐价格的更改，而是根据市场喜好、公司发展、客户接受度等多个维度制定营销活动。
一、业务升级
（一）零售产品范围拓宽
随着消费模式的升级，营业厅销售手机的成交难度也变高。CMDC公司在销售产品时，也开始向厂商的销售服务看齐，改善服务，扩大经营范围。在移动营业厅销售手机时赠送客户礼品，并宣传碎屏险等增值业务，还增加了耳机、充电器等多形态终端的销售区。在2019年CMDC公司开始新零售时已经成立了买手团，专营市场潮流产品用于选购各种贴近消费者的多形态终端产品，加强与消费者的连接触点。
（二）零售业务类型增多
移动营业厅口口相传的“充话费送手机”已经变为过去，目前的推出的零售业务类型繁多，不仅推出让利给消费者的顺差让利活动，还适应消费者消费习惯推出了分期业务，有信用购、和包购和5G金币购等模式。
2022年销售最广的业务为顺差让利，顺差让利即总部管控价格，要求分公司将批零价差的90%直接让利给消费者，将价格透明化张贴在移动营业厅手机柜台宣传。顺差让利业务要求用户办理套餐业务后必须机卡绑定6个月。因此CMDC根据集团要求，给渠道商客户酬金的结账周期也在六个月以上。随着该业务的发展，结账周期长的问题也不断显露。
2023年最新业务为5G金币业务，由CMDC公司供货、中移金科发放金币、省移动公司出资共同运行。流程为渠道客户在CMDC公司提货到厅店，用户在营业厅购买终端时根据购机价格和合约档位选择适合自己的5G金币套餐并办理合约。由山西移动汇总后将办理合约明细发给CMDC进行串码稽核，并按客户匹配出各客户办理明细，同时根据省移动提供的机型明细，填写5G金币开票销货清单，内部提交开票申请，为金科开具发票。最后将客户购买产品时直降金额折算至客户的和动力账户，审批后供客户充值使用。5G金币即利用客户升档套装带来的业务收入补贴客户购买新机，软硬件的融合销售提升了主业收入、扩大了终端销售，同时让利于消费者，实现了三赢。
第六章结语
本文以CMDC山西分公司为运营商发展新零售的典型代表，立足于包括供应商、渠道商以及CMCC公司在内的终端销售全行业产业链等关键触点及其相互关系，紧跟新零售时代发展现状，分析了目前行业的现状以及面临的不同压力，从内部制度、服务、产品、管理模式等不同角度为CMDC面向转型零售改革提供了建议和方向。
1．结论
首先，CMDC作为手机分销商，上承各手机厂家，下接手机渠道商。想要发展新零售，必须从上紧抓货源获取，从下将渠道商作为发展新零售的
