本文是一篇市场营销论文，本文以Q房地产公司A项目的营销策略环境相关数据分析和对A项目进行的实地调查结果，发现其营销策略中存在的问题，然后根据Q房地产公司A项目自身的实际情况给出相应优化建议。
第一章绪论
第一节研究背景及意义
一、研究背景
面对长期过热的房地产市场，为了确保房地产行业的平稳发展，避免房地产泡沫破裂可能带来的巨大风险，我国提出“房住不炒”理念，并针对房地产行业加大管控力度，出台多项管控措施，其中2020年提出的“三道红线”政策尤为严苛，因为它既可以去杠杆，防止某些房地产公司因债务过高、资金断裂而产生相应的财务风险；又可以稳杠杆，在完善监督管理制度的同时限制表外融资，降低系统性风险。但与此同时这些政策也为房地产行业的发展蒙上了一层厚厚的阴影。
另外，经过近些年房地产市场的持续快速发展，购房者的选择更加多元，房地产公司比之前更难满足消费者的需求；同时，中国城市化进程还处在高速发展阶段，人口不断向城镇涌入，城镇居民对房产的需求也在增长，对房地产市场有了更高的要求。
Q房地产公司于1984年在福建成立，2002年进入河南洛阳房地产市场，开始进行A项目的开发建设。项目前期借助房地产市场的火热发展以及洛阳地区城镇化进程的大好机遇，销售业绩优异。但与此同时房地产市场的内外部环境正在发生重要变化：国家政策的严厉调控，外部消费者日渐理性，利润的逐步收缩，竞争更加激烈。虽然房地产市场的需求端仍然巨大，但房地产公司的经营和项目产品的销售变得更加困难。这就需要房地产公司在其营销策略上更下功夫以增加市场竞争力。
第二节国内外营销策略研究现状
一、国外营销策略研究现状
Ayotunde（2012）认为许多企业看不到营销策略能给企业带来的利益，不重视对营销策略的开发，使得市场份额逐渐减小，获利能力逐渐降低[3]。
Nadia（2013）等人认为随着网络技术的发展，其在市场营销中的分量会越来越大，成为市场中非常重要的平台工具。而房地产行业也会因为网络平台的发展获得更新更快的营销渠道[4]。
Kim（2014）认为营销策略在房地产行业竞争中是很有优势的，而传统的管理模式和方法已经不能满足房地产行业的快速发展了[5]。
Juliana（2015）发现一部分房地产公司并没有根据消费者的需求设计促销策略和价格体系。所以得不到消费者的认可。还有一部分房地产公司没有考虑自身状况和当地市场环境，因此制定出了一些无效的营销策略[6]。
Kim（2015）认为房地产公司应该重视营销部门的绩效，他认为营销策略决定这销售目标能否达成，需要从公司内部、经济环境、社会环境、政治环境、法律环境等多个方面进行考量分析[7]。
Sultan（2018）在自己经济学相关的书中分析了市场营销开展的方法，同时重点分析了如何做好市场营销策略的筛选和使用[8]。
Wei（2018）认为房地产公司既需要提升购房者在消费过程中的满意度，也需要跟购房者维系好关系，了解购房者满意度的实时变化情况，进而及时发现购房者在消费中出现的合作风险，借此更好的进行客户管理[9]。
第二章相关概念及基础理论概述
第一节相关概念
一、市场营销
市场营销（Marketing）又称作市场学、市场行销或行销学，是商品经济的一个范畴，是以商品交换为内容的一种经济联系形式。对于企业来说，市场是营销活动的起点和归宿。
市场营销不仅是一种职能，更是一个组织为了自身和利益相关者的利益，创造、沟通、传播和传递顾客价值，为顾客、客户、合作伙伴和整个社会带来经济价值的活动、过程和系统。其中最重要的是营销人员针对市场开展经营活动和销售行为的过程。
二、房地产市场营销
房地产营销是指房地产开发商在竞争激烈的市场环境中，根据不断变化的市场形势的要求，组织和管理企业的一系列活动，直至完成商品房在市场上的销售，获取利益，实现目标的经营过程。
房地产营销也是房地产管理的重要环节。房地产营销是指房地产开发企业在企业经营方针和目标的指导下，通过分析内外部经营环境和资源，寻找机会，选择营销渠道和促销手段，通过创意将物业和服务推向目标市场，从而达到占领市场，促进和引导房地产开发企业不断发展的目的的经济行为。从某种意义上说，房地产营销是基于对市场深刻理解的智能策划。它涉及企业生产、开发、经营的全过程，由市场调研、方案制定和整体建筑设计、价格定位、广告中介服务、售后服务、信息反馈等组成。
第二节营销相关基础理论
一、“4P”营销策略理论
1960年，美国营销学者麦卡锡教授提出了著名的“4P”营销组合策略。“4P”是营销组合的四个基本要素，即产品、价格、渠道和促销。在菲利普·科特勒的“4P”的基础上，围绕如何更好地满足广大购买者的中心思想，增加了能使营销策略组合中的这四个要素得到更有效实施的战略“4P”：市场研究（Probe）、市场细分（Partition）、目标市场选择（Priority）和市场定位（Position），从而丰富和完善了满足购买者需求的基本功能[1]。
“4P”理论作为房地产营销的基础框架，具备以下特点：
一是操作性、直观性、可控性强。在房地产营销中，“4P”可以直观地分析房地产企业的整个营销过程。“4P”与产品密切相关。对于房地产企业来说，在房屋的建造、分配、推广过程中，如果出现问题，很容易掌握和控制，以便及时处理。
二是“4P”模式是可预测的。“4P”模式的应用可以达到立竿见影的效果。目前房地产开发采用项目使用制，“4P”模式主要以企业利益运作。利润最大化是它的主要原则。比如在近一二十年，房地产市场在中国持续火热，很多房企预测房价会持续增长，最终他们也因此得到了可观的收益。
第三章营销策略环境分析..................................11
第一节Q房地产公司A项目概况...................................11
一、Q房地产公司概况...................................11
二、项目组织构架................................11
第四章Q房地产公司A项目营销策略现状分析.................25
第一节Q房地产公司A项目营销策略现状................................25
一、目标市场细分................................25
二、价格策略...........................................25
第五章Q房地产公司A项目营销策略优化.....................33
第一节产品策略优化...................................33
一、核心产品优化策略...................................33
二、形式产品优化策略....................................34
第六章营销策略实施保障措施
第一节树立全员营销理念
Q房地产公司需要梳理全员营销的理念。现阶段的房地产市场环境下，市场营销已经不再是某个部门的单独责任，而是需要全公司员工一起努力推进完成的。营销的目的是公司能够完成任务目标，让企业能完成战略任务，从而帮助企业稳定发展。
在房地产市场中，一个产品的销售需要经历许多不同环节，由多个部门合作完成，工程、设计、财务、销售、行政、物业等各个部门都会参与其中，如果每个部门的员工都能梳理营销理念，把任务目标放在第一位，把客户需求当做重中之重，不管在什么岗位都会积极进行营销工作，那样才能更好的开展营销工作，完成公司的任务目标。为此Q房地产公司需要积极开展动员工作，在各种场合加强全员营销理念，让每位员工都将营销作为工作方向。
Q房地产公司需要完善人才招聘选拔机制。在竞争激烈的房地产市场中，企业的持续发展需要各种优秀人才的支撑。Q房地产公司想要得到更多优秀的人才，就必须完善提升自身的人才选用机制。房地产公司可以通过好的招聘机制得到更好的人力资源，然后通过良好的管理体系进行优胜劣汰，使优秀的人才更具竞争力。同时，Q房地产公司可以通过校招和社招相结合的方式招聘人才，让范围更广，获取的人力资源更丰富。通过以上方式，为房地产公司建立起高素质的人才梯队，为公司的持续稳定发展做好支撑。
第七章研究结论及展望
第一节研究结论
本文以Q房地产公司A项目的营销策略环境相关数据分析和对A项目进行的实地调查结果，发现其营销策略中存在的问题，然后根据Q房地产公司A项目自身的实际情况给出相应优化建议。主要结论如下：
1.房地产市场营销离不开市场调研。通过市场调研获取真实有效地数据，再根据这些真实有效的数据做出相应科学合理的分析，这些都是一个有效房地产营销策略产生的必备条件。尤其是当房地产公司来到一个相对陌生的市场环境时，只有科学准确的市场调研，才能帮助其了解所处市场的具体情况以及购房者的消费需求和喜好，才能帮助其指定有针对性性的营销策略；
2.我国当今房地产市场环境下，“4P”营销理论仍然适用。借助核心产品优化、形式产品优化、扩展产品优化等方式对产品策略进行优化；借助科学的价格体系，做到长期与灵活兼顾，以达到对价格策略进行优化；借助传统渠道和网络等新兴渠道对渠道策略进行优化；借助针对性广告和新的人员促销等方式优化促销策略；以上几个方向的优化互相支撑，达到完整的营销策略优化。
3.目前的房地产市场中，房地产公司需注重STP理论。在当下的房地产市场环境中，各个地区，各类消费群体的需求差别巨大。这种情况下，对于一个广泛开发的房地产公司，需要其将自身项目所在市场进行细分，并根据自身发展要求和发展目标做好项目定位，然后在不同的子市场中找到不但能满足自身要求还能有合适利益的目标市场，最后
