本文是一篇市场营销论文，本文研究 MS 银行郑州分行小微企业业务的营销策略，对其营销策略进行现状分析、问题诊断、内外部环境和 SWOT 分析，并提出 STP 和 4P 优化策略，以及相应的保障措施，具有一定的理论研究价值和实践意义。
1 绪论
1.1 研究背景和意义
（1）小微企业基本现状与发展趋势
众所周知，我国小微企业规模小，抗风险能力差，但数量巨大，对国家经济和就业贡献极大。近年来，国家和地方政府出台了一系列支持、帮扶政策，尤其是 2020 年疫情之下，相关政策更是密集出台，帮助小微企业渡过难关。
2019 年度小微企业融资需求相关调查，如图 1-1 所示。数据显示：将近 50%的小型企业有融资需求，资金额在 100 万以上的占绝大部分，超过 1000 万不到 1%。相比小型企业，微型企业和个体工商户资金需求明显，70%以上的有融资需求。其中，100 万以下占了 60%多，超过 100 万的占比很小。
2020 年伊始，新冠疫情爆发并蔓延至全球，为了支持企业复工复产，国家和各省市出台了大量政策。仅上半年就出台了 7 项政策，支持中小微企业和工体工商户复工复产，主要内容包括：减税降费、延本付息、减免房租、延缓缴税等一系列措施，尤其是加大对小微企业信贷支持，让小微企业融资贷款更容易、更方便、更快捷。
民营企业和小微企业对我国纳税贡献率 50%，对 GDP 的贡献约占 70%，对就业率贡献 80%以上，其地位举足轻重。从中央决策部署、监管工作要求以及相关政策文件密集出台可以看出，国家大力解决民营企业和小微企业的融资问题，作为银行，应当积极响应国家政策，主动服务于民营企业和小微企业，打造银行自身新的利润增长点。面对突如其来的新冠肺炎疫情，进一步加大了外部环境的复杂性和不确定性，对全球经济尤其是实体经济影响甚大。对于银行业来说，银行支持小微企业发展的任务更重。
1.2 研究目的与方法
a.研究目的
本文的研究，目的有三：
（1）明确市场定位，抓住当前机会
根据新的营销环境制定新的策略，抓住小微企业业务发展的市场机会，及时规避小微企业业务的发展可能遇到的威胁，进一步明确 MS 银行郑州分行小微企业业务的市场定位。
（2）促进业务发展，支撑 MS 银行战略落地
通过对 MS 银行郑州分行小微企业业务 4P 策略及实施情况的研究，结合当前的营销环境和市场竞争态势，提出更加适合 MS 银行郑州分行小微企业业务发展的营销组合策略，以促进小微企业业务的发展，进一步支撑 MS 银行总行提出的发展战略的落地。
（3）塑造领先竞争优势
通过对 MS 银行郑州分行小微企业业务营销策略实施的保障措施建议，如加强小微企业业务的营销理念、加强人力资源建设、持续加强信息化、数字化和精益化管理、基于信贷资产质量建立全新风险控制模式等，进一步提高 MS 银行郑州分行小微企业业务的领先竞争优势。
b.研究方法
（1）文献研究法
文献研究是论文写作的基本方法之一，也是必不可少的方法。因为第二章的理论综述，就是在查阅大量文献的基础上完成的。本文写作过程中，作者查阅政府统计网站、MS 银行官网、相关期刊、数据库，收集了国内外银行业、小微企业业务营销策略及业务模式、MS 银行小微企业业务相关网络信息、媒体报道、内部资料，对收集的资料进行综述和整理，详见第二章到第六章内容。
（2）访谈和问卷调查法
作者本人虽然在 MS 银行郑州分行工作，对小微企业业务比较熟悉。但为了更好地完成本论文，专门与 MS 银行郑州分行行长、副行长、支行长、小微企业业务相关的各个部门负责人、一线的客户经理、业务办理相关人员、部分小微企业客户进行面对面的访谈和问卷调查，进一步了解 MS 银行郑州分行小微企业业务的市场定位、目标客户、营销策略、风险管理、信息化建设等各个方面，获得了大量有价值的信息，为本论文的完成很有帮助。
2 理论基础和文献综述
2.1 市场营销理论
市场营销理论框架[1]，如图 2-1 所示。
任何一个行业或市场，一家企业很难满足所有顾客的需求。因而需要通过几个维度蒋世超划分为多个小市场，每个小市场的客户特征相近。
面对多个小市场，企业选择其中一个或多个小市场的过程就是目标市场选择。常用的选择目标市场的方法有五种：以产品为导向、以市场为导向、市场集中方向、选择一个方向、全部市场都做。
1970 年代，定位一词首次被提出，就是你的产品在客户心目中的形象是什么，体现产品特色，与客户利益关联，成为客户购买或选择你的理由。实际营销过程中，市场定位表现为企业的愿景或使命，或者品牌宣传口号。
2.2 研究综述
2.2.1 国外研究综述
a.小微企业融资难的问题及原因研究成果
（1）金融缺口理论
中小企业融资难是一个世界性问题，第一次提出该问题是在 20 世界 30 年英国的一份报告——《麦克米伦报告》[7]。该报告进一步分析得出，投资者觉得中小企业风险较高，没有动力去给他们放贷。
20 世纪 60 年代，Hodgman&Mainell 对中小企业融资难的原因进行分析，得出了相应的结论：与大型企业相比，中小企业平均寿命相对较短，历史贷款记录相对较少，信用度明显欠缺证明。
20 世纪 90 年代，Strahan 进一步研究指出：金融机构偏爱规模较大的企业，以获得可靠的利息收入[8]。
（2）信贷配给理论
20 世纪 80 年代，Stiglitz 和 Weiss 等研究者从信息角度研究了中小企业融资问题，进而发现：信用贷款市场的信息不对称，金融机构基于此提出了信贷均衡配给理论及其模型[9]。
20 世纪 90 年代末期，Berger 和 Udell 等研究者发现：银行不原因给中小企业贷款，主要原因是中小企业相关信息模糊，风险难以把控。因为地理因素和人员关系因素，社区银行对中小企业领导、员工和企业情况较为了解，风险相对可控，因而有意愿给其贷款[10]。
（3）小微企业融资难、融资贵影响因素研究
21 世纪初，大量学者开始研究小微企业融资难、融资贵的问题，广为认可的观点：小微企业不仅规模小，其融资需求金额也小，单一一个小微企业去做信贷业务，其花费的时间成本、精力成本等相对较高，对金融机构来说利润很低。
2010 年，Duarte&Siegel 的研究结果成为中小企业获得融资的一种解决方法：单个中小企业难以从银行获得贷款，但一个产业的众多中小企业是一个利益链条，捆绑在一起的情况下，对于银行来说，风险大大降低，比某一各中小企业申请贷款更容易获得贷款。
3MS 银行郑州分行小微企业业务营销现状及存在问题分析..........................15
3.1 MS 银行郑州分行概况.....................................15
3.1.1 MS 银行概况...............................15
3.1.2 MS 银行郑州分行组织架构.........................................17
4MS 银行郑州分行小微企业业务营销环境及 SWOT 分析..............................28
4.1 外部环境分析..................................28
4.1.1 宏观环境分析................................. 28
4.1.2 竞争环境分析.................................. 30
5MS 银行郑州分行小微企业业务营销策略优化...........................39
5.1 MS 银行郑州分行小微企业业务 STP 分析........................................ 39
5.1.1 市场细分............................. 39
5.1.2 目标市场选择............................ 41
6MS 银行郑州分行小微企业业务营销策略实施建议
6.1 强化小微企业业务的营销理念
MS 银行郑州分行在小微企业营销上，必须突破传统信贷营销观念，促进小微企业信贷客户持续增长。目前，MS 银行郑州分行从组织架构、客户经理、营销模式等方面进行了专门设置，也建立了基本的营销思路。小微企业业务，区别于大中型企业业务。MS 银行郑州分行还需要进一步强调小微企业业务的特点，强化小微企业业务的营销理念。
其具体做法，建议如下：
（1）牢固树立调研先行、规划先行的营销理念
市场调研是一切营销工作的开始。MS 银行郑州分行应设置小微企业业务专门的市场调查人员为主、客户经理为辅的调研团队，通过资料查阅、问卷调查、电话调查、面对面访谈、观察法等多种方式了解区域内的小微企业基本情况、竞争对手产品价格和营销策略等信息，从而制定出 MS 银行郑州分行小微企业业务发展的战略规划，明确目标客户、营销策略和竞争方式，力争每战必胜，而不是瞎跑蛮干。
（2）采用聚类法进行客户分层
在数据统计的基础上，MS 银行郑州分行可将小微企业客户所在的行业特征、营销模式、风险情况等方面相近或相似的客户进行归类，采用统一的信贷审查和授信方法，制定合适的市场策略并进行客户开发。主要的分类有：产业园区、大型制造企业的上下游配套企业、供应链企业、商品交易市场和集散地、店面和厂房组合式企业等。
（3）建立以大数定律为核心的商业理念
在随机事件中重复出现的现象，呈现出一种必然规律，这就是所谓的“大数定律”。MS银行郑州分行在小微企业营销上，需要建立以大数定律为核心的商业理念。数量越多，风险集中度分散后，风险概率也就相应地降低，信贷业务总体风险也随之降低。
7 结论
本文研究 MS 银行郑州分行小微企
