结论
本文以当前国内房地产行业追求精细化管理为主要背景环境,对 QYF 项目的营销管理工作展开研究。以营销管理方案优化为研究视角,探寻房地产项目在营销管理中存在的普遍问题和不足之处。并结合营销管理等相关理论,制定改善方案与保障措施。
在中国房地产行业进入“白银时代”、发展集中度越来越高,房企逐步向管理和经营要效益的大背景下。本文以 YY 公司 QYF 项目为例,按照发现问题、分析问题、解决问题的思路,深入到项目的营销管理中获得第一手资料。运用营销管理、STP、4P、房地产营销管理等相关理论,及文献分析法、案例研究法、实地调研法等方法;经过分析、剖析项目在营销管理中出现的问题,结合项目目前面临的竞争环境,提出解决方案。本文所研究的营销管理问题在房地产项目中普遍存在,营销管理方案可为本项目的营销管理工作提供有益的参考与借鉴,为同类项目提供思路和方法。核心结论如下:
本文通过对 QYF 项目营销环境、营销管理现状的分析,发现当前存在的问题主要表现在:销售计划完成低于预期、决策落地实施滞后、满意度分值下降、营销费用超标等。运用相关理论对问题进行分析,找到了核心原因为:定位与需求不匹配、营销策略与市场需求偏离、营销管理体系不完善。
针对以上问题,结合营销管理理相关理论,提出了针对 QYF 项目的营销管理方案:
(1) 确定市场定位:在产品定位明晰的基础上,在住宅市场竞争中强化“低密洋楼”的产品优势;在公寓市场竞争中强化“轻松做房东”服务,树立竞争优势。住宅锁定刚需、刚改客户,公寓扩大投资客户的锁定范围。
(2) 调整营销策略:在产品策略上,通过引入托管服务增加附加值;在价格策略上根据市场下调,提升竞争力;在渠道策略上,多种渠道策略组合;在促销策略上,多元化推广,匹配灵活促销政策,促进业绩提升。
(3) 完善营销管理体系:重构营销组织架构,增设 B 岗做专业兜底;通过专业培训和学历提升,提升营销队伍能力;优化管理机制,提升成交率;完善营销薪酬激励体系,执行 7+3 薪酬体系,提高浮动薪酬比例,激发积极性。
参考文献(略)