4.1.1 客户细分 ....................................... 29
4.1.2 按照客户需求进行市场定位 ............................. 31
第五章 F 物流公司市场营销策略 ....................................... 39
5.1 产品+客户策略 ............................................... 39
5.1.1 打造核心产品策略 .................................. 39
5.1.2 定制化产品策略 .................................. 40
第六章 F 物流公司市场营销策略实施保障措施
6.1 制度建设保障
通过制度建设，F 物流可以对客户关系管理各环节的工作进行规定，有章可循；同时把更多成功经验模式和管理方法固化，从而更好服务客户关系管理。
6.1.1 销售管理制度
F 物流公司通过引用集团销售制度，制定销售人员管理，销售计划与执行，提升销售团队能力，提升销售工作效率，从而提升公司收入，提高公司盈利水平。
F 物流公司销售团队包括销售人员分为大客户经理（维护类）和销售代表（开发类）以及直接和间接的管理者。大客户经理是以大客户维护为主要职责的岗位，属于维护类。销售代表是以开发非大客户的新客户为主要职责的岗位，属于开发类。
销售人员管理包括销售团队策略与结构，销售人员和团队以直属销售团队战略为主，契约合同销售人员为辅。即以公司编制销售人员为主要销售团队力量，辅以外部契约销售员策略。同时，销售团队结构以区域性结构组织为基础，结合产品型结构管理模式；
销售流程主要包括寻找线索、开发商机、报价、签订销售合同、（订单交付）、（售后服务）、应收账款，即从寻找线索到收款的全过程；其中销售岗位的主要负责的流程环节是：寻找线索、开发商机、报价、签订销售合同、应收账款；客户拜访流程是指销售人员在拜访客户之前，要明确拜访的目的，并对此做好充分准备。提前与客户预约，向客户说明拜访目的；拜访实施过程中，充分给予和采集信息，实现拜访目标；拜访结束后，向客户道谢，并尽快将会议记录发给客户；同时销售人员需要将客户拜访记录输入 CRM 系统中，以作为上报资料；销售资料管理：销售人员必须使用公司统一的对外宣传资料和数据：公司简报 PPT 版本，包括中文、英文版；公司简介纸质版本，包括中文、英文版；公司展板格式，包括中文版；对外宣传资料定期进行例行性数据更新，产生新的版本号；电子版本宣传资料也会同步更新在公司知识网站；纸质版本管理，新版本发行由市场与客户中心发出通知，并同步回收旧版本，或者确认分支自行销毁处理。
..............................
第七章 总结与展望
7.1 本文的主要工作与研究成果
客户关系管理在企业中的地位越来越重要，在未来残酷又激烈的市场竞争中，客户资源是决定第三方物流企业在市场份额和话语权，加强客户关系管理，做好客户细分工作，明确目标市场，提高客户满意度从而提升客户忠诚度，是企业可持续发展的根本动力，实现客户价值的同时，也给企业自身创造了利润。
本文据根客户价值-客户忠诚度分类矩阵，将 F 物流公司客户群体分为 A 类、B 类、C 类和 D 类客户，确定了 A 类客户群作为目标市场及“中国智造生产供应链管理专家”、“中国第三方物流流程可视化标杆”的市场定位，运用 4P+4C 营销组合策略，从生产制造业客户需求角度出发，进行产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略的营销策略制定，目标明确，可操作性强。
简而言之，F 物流公司从生产制造业第三方物流的视角出发，与制造业联动，将物流渗透到制造业的各个环节，尤其是未来的高端制造领域，处理好与生产制造业客户的关系，培育制造业领域的大客户；努力培育中小客户，让中小客户逐渐发展壮大，为公司创造更多利润，使得公司能够在 2020 年实现业绩翻倍变得非常重要。同时本文的研究也为同行业企业实施客户关系管理提升公司业绩提供了现实版的实际意义。
参考文献（略）
