1绪论
1.1选题背景与意义
1.1.1选题背景
中国是目前世界上第二位能源生产和消费大国，能源消费的快速增长使中国成为世界能源市场不可或缺的重要组成部分，同时也对维护全球能源安全，起着举足轻重的作用!
无功补偿产品简称为PFC，是提高电能利用率的重要产品。它一般通过对负载就地补偿，或者在变压器低端集中补偿。提高了用电设备的供电效率;减少了线路中的传输电流，也就大大减少了线路损耗、变压器铁损、铜损，降低输电设备的温升;并满足供电部门考核的功率因数，甚至获得奖金。
可以看出，无功补偿产品能获得较好的节电效果，所以成为节能减排的必选方案之一。因所有的新建项目都需要采购，市场潜力巨大。另外随着近年来变频器的使用，电网回路中存在的谐波含量大大增加。原来国内的单电容补偿的方案落后，这个时候引入国外电容加电抗的新的理念，可以在补偿市场重新制定新的市场标准，成为市场的标准制定者。
华南地区是我国经济技术较发达的地区，仅广东一省年用电量就达到了65000万千瓦，而那些耗电量大的设备，如电机，电焊机，高炉等，功率因数普遍不高，约在0.65-0.7之间，其补偿市场巨大。年需补偿量约为20000万KVAR，按照每
1 KVAR约200元计算，仅广东市场容量就约为40亿元，再加上江西、湖南、福建、广西、云南、贵州、海南，整个华南市场容量可达到150亿元的规模。
但随着无功补偿市场近几年兴起，其又有着较大的利润回报率，而国家并无相应的行业标准出台，进入门槛低，所以吸引了越来越多的厂家进入到这个市场，市场竞争异常激烈。国内品牌遍地开花，较好的合资品牌包括施奈德、ABB、英博、欧高、EKG等，外资品牌包括EPCOS, NOKIAN、金米勒、DUKIT, KBR等。
具体数据可以参见行业协会对华南地区主要无功补偿品牌的统计图表。
金米勒旗下FRAKO公司是德国从事电网质量控制和检测的专业制造公司，成立于1928年，至今有85年的历史。主要产品为电容器、控制器、电抗器、补偿模块、电容补偿成套装置、有源滤波器等。现在全球30多个国家和地区成立了分支机构，产品销往世界各地，广泛应和在电子、石化、汽车、钢铁、冶金、化工等行业，金米勒公司于十年前在上海成立分公司，3年前在深圳成立华南大区办事处，共6人。负责的区域涵盖了广东、广西、江西、湖南、云南、贵州、海南。
面对着华南大区无功补偿市场如此复杂激烈的竞争状况和需求千差万别的最终用户，仅靠华南区6人是完全无法应付的。所以做出准确的市场定位，是金米勒华南大区存在并成长起来的必须的第一步。准确的市场定位可以使金米勒华南区办事处及时了解市场状况、用户的倾向、市场供需状况、竞争对手情况，从而预测市场走势，为办事处确定今后经营方向、制定发展战略、获取潜在市场份额提供可靠依据。根据经典目标营销理论，市场定位的出发点是市场细分，准确的市场细分是一切定位决策的基础。本文将以市场细分理论为基础，再结合金米勒产品与竞争对手的优劣，在各细分市场做好定位及相对应的销售策略。
3.2 华南大区经营....... 18-21
3.2.1 政治法律环境....... 18-19
3.2.2 经济环境分析....... 19
3.2.3 文化环境分析....... 19
3.2.4 产品技术环境....... 19-21
3.3 经营状况分析分析....... 21-22
4 金米勒华南大区STP....... 22-31
4.1 市场细分 .......22-28
4.1.1 市场细分的....... 23-25
4.1.2 聚类方法选....... 25
4.1.3 聚类分析结果....... 25-28
4.2 基于市场细分结果的市场....... 28-31
4.2.1 金米勒优势劣势....... 28-29
4.2.2 市场定位选择 .......29-31
5. 与STP战略实施互动的营销....... 31-39
5.1 增加产品附加值....... 31-32
5.2 降低客户购买成本....... 32
5.3 拓展渠道 .......32-36
5.3.1 公司渠道现状....... 34-35
5.3.2 渠道分析....... 35-36
结束语
在笔者完成本文的过程中，华南地区无功补偿市场的竞争更加激烈了。希望通过本文中的一些讨论能对金米勒华南区增加销售业绩，扩大市场起到一点点的帮助。市场营销从20世纪初期产生于美国到现在经历了很大的发展变化。产生了诸多的理论和流派，他们分析的角度，所关注的对象各有不同。每个产品的市场营销策略都是仁者见仁智者见智，每个产品的市场营销策略也是发展变化的。
但不管怎么样，笔者在本文中有了以下一些成果:
(1)市场细分的重要性。面对竞争纷繁的市场，一个企业不可能全都覆盖到。选择合适自己的市场才是最重要的。而市场细分是其基础。
(2)将先进的数据统计工具应用到了市场细分的工作中来，是市场细分变得更加理性科学。
参考文献
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