第一章绪论
1.1研究意义
1.1.1中国电力电容器行业销售手段
最近几年国外出名企业来中国合资办厂所带来的先进技术和设备,促进了产品技术以及关键工艺装备技术的发展，引进和国产化工作在电力电容器产品领域著有成效。到目前为止，行业中的一些主导企业的工艺设备、生产线基本上都达到国际先进水平，就目前而言，世界上最先进的兀件全自动卷绕机就有20多台来自美国希一尔顿公司，并已相继在国内企业投入使用。行业总体水平的提高，产品品种、规格齐全与扩大，使国内市场的电容器产品已能完全满足我国电力工业及其他领域的要求，少量产品已经实现出口。据不完全统计，目前全行业约近100个企业(其中生产自愈式低压并联电容器厂约占70%)生产能力达到15000万kvar左右。
随着电力电容器行业的竞争的加剧，销售渠道的建设已经成为企业在竞争中胜出的关键环节，大多数企业并不是采取某种单一的销售渠道，而是采用各种销售渠道的混合，最大限度的提高产品的市场占有率。目前我国的电力电容器行业的销售渠道比较单一，有87%的企业通过专业的分销商销售产品。有68%的企业采取直销方式，通过投标达到销售企业产品的目的。有21%的企业向固定的企业供货，仅有12%的企业通过大型展会的形式展销。另外，随着网络技术的发达，在专业的输配电设备网站上做销售的企业也不少，电子商务已经成为电力电容器销售的重要方式之一。通过网络销售电力电容器的企业占60%以上，并目_均取得了较好的销售业绩。’我国电力电容器行业的主要销售手段是通过招投标达到销售企业的产品的目的，另外，也有通过提供综合配套服务达到销售企业电力电容器产品的。所以我国电力电容器企业要想在市场营销中能够胜出，必定要在电力电容器产品的性能、质量和产品的服务上略胜一筹。
1.1.2桂容公司的市场营销困境
杜林电力电容器有限责任公司(简称杜容公司)是经杜林市人民政府市政函54号及杜林市工商行政管理局审核批准，由原杜林电力电容器总厂通过国有企业改制，以增资扩股引进外来投资者，保留部分国有成份，内部职工参股依法组建的公司制企业。创建十1967年，是中国电力电容器科研和生产基地，原机械部的直属企业，国家二级企业，全国大型500家电力机械及设备制造企业。目前全国所需的电容器产品产值中，杜林电力电容占有约25%的市场份额，保持自己在全国同行业中“领头”的地位。公司在很大一段时间内的销售业绩都非常不错。不过到了2004年的时候却出现了一些变化，销售业绩开始下降。与此同时，很大一部分问题都在这个时候暴露了出来。比如说一些非常明显的问题，公司所投入的资产与得到的回报完全不成比例;售后服务还不够完善;销售人员的服务也不够热情，而也没有提供充足的销售人员。我们需要做的就是要深入分析和研究这些问题，从这些看似小的问题中发现公司急需改进的地方，并进行一些改变。
第三章 桂容公司电力电容产品营销....... 30-57
3.1 深入挖潜了供电企业与电力.......30-33
3.1.1 电力电容物资采购.......点 30-31
3.1.2 供电企业物资部门....... 31
3.1.3 供电企业物资采购....... 31-33
3.2 全面分析了电力电容元器件....... 33-39
3.2.1 中国电力电容器市场....... 33-34
3.2.2 中国电力电容器消费....... 34-35
3.2.3 中国电力电容器消费....... 35-38
3.2.4 中国电力电容器消费.......点 38-39
3.3 充分认识了桂容公司电力电容....... 39-47
3.3.1 产业竞争者....... 39-45
3.3.2 潜在的竞争者....... 45
3.3.3 替代产品.......45-46
3.3.4 购买者....... 46
3.3.5 供应商....... 46-47
3.3.6 五力模型归纳 47
第四章 桂容公司面临的新挑战与....... 57-77
4.1 桂容公司面临的新挑战....... 57-68
4.1.1 网络营销新模式的发展带.......战 57-58
4.1.2 国际电力电容市场带来....... 58-63
4.1.3 成本上升带来的.......战 67-68
结论
我国电电力行业的总投资呈现上升趋势，其中对电源的投资在近两年有所下降，对电网的投资保持这快速的增长趋势。对电力投资的增长给电力电容器行业创造了巨大的市场空间。杜林电力电容占有约25%的市场份额，保持自己在全国同行业中“领头”的地位。公司经历了一个高速增长期之后，从2004年开始迅速的步入一个萎靡不振的滑坡阶段。有很多的问题在公司高速增长期间似乎被掩盖了起来，伴随着公司销售业绩的滑坡，问题就自然而然的呈现了出来。投入和产出越来越不平衡，销售回款情况变得越来越糟，售后服务变得越来越迟钝，销售人员的积极性变得不够主动，销售人员的后备力量没有培养。从2008年开始，杜荣公司实施市场营销的变革，包括实施关系营销、服务营销措施和一系列的营销组合，公司获得较好的成功。
总结杜容公司电力电容产品营销的经验，主要如下:
1.正确分析了供电企业与电力电容供应商的关系。电力电容属十工业品，电力电容的采购除具有一般工业品采购的特点外，还具有鲜明的服务性。在工业品营销中企业与客户之间建立的良好关系对企业来说是一笔巨大的财富。从战略眼光看，工业品营销的重点不是产品或市场，而是企业与组织顾客的关系。只有企业的产品被广泛采用，并与招标专家保持长期的良好合作关系，企业及其产品才会被较多的专家认知和认同，也才会得到较好的评价，直接影响到产品能否中标。
参考文献
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