6.1.1 拓展渠道宽度
R 公司的渠道关系拓展和维护主要依托办事处的员工，为解决渠道宽度不足的问题，必须要在经济条件较好的计划单列市例如大连、青岛、宁波、厦门等单独设立办事处或办事处分中心，安排专门的销售人员负责关系拓展和维护，安排专门的售前工程师负责技术支持，加强办事处或分中心与当地渠道商的互动。只有这样才能够解决 R 公司渠道宽度不足的问题，通过这样的方式，能够迅速增加优质渠道商的数量，有了办事处工作人员频繁高效的推进，渠道商发掘和推进项目的积极性将会大幅提升，项目效率也会大幅提高，进而提高公司的营业收入、净利润和市场影响力。
6.1.2 渠道管理扁平化
R 公司在营销渠道结构上暴露出的主要问题就是二级代销模式很难分担企业风险，
而且在管理分散的渠道代理商时非常不便。所以根据现状，针对 R 公司的产品及服务提出了以战略行业合作伙伴和增值分销商为主导，行业经销商等级评价制度为基线的营销渠道模式，如图 6.1 所示。
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第 7 章 研究结论与展望
7.1 结论
互联网信息时代的发展，给互联网产业带了无限的商机。互联网安全行业作为互联网发展的产物，在维护网络安全、数据安全、危情防控和智慧感知等方面发挥了举足轻重的作用。近年来，随着互联网大数据及智能制造行业的兴起，给网络安全行业带来了更大的商机，同时也提出了更高的要求。网络安全企业要想在激烈的行业市场竞争中占据一席之地，不仅需要拥有较强的科研技术实力，更需要强化自身的品牌营销渠道。本论文以 R 网络安全公司作为研究对象，经过深入考察，在营销渠道相关理论的指导下对 R 公司当前的营销渠道进行分析研究，并结合当前存在的问题逐一进行剖析，提出相应的改进措施和保障措施。论文的主要研究成果如下：
1、解读营销渠道和网络安全产品的相关理论和定义，分析二者关联表现的市场特征及性质，主要目的是为后续研究提供一定的理论支持。
2、通过深入 R 公司考察，对 R 公司当前营销渠道的基本构成、流程及管理有所了解。后续结合掌握的情况，通过 STP 分析法对 R 公司的网络安全产品的市场细分、目标市场和市场定位进行分析。通过分析，总结出 R 公司目前网络安全产品营销渠道存在渠道宽度不足、渠道结构复杂、与营销渠道合作关系不紧密及渠道控制力薄弱等问题。
3、根据对 R 公司网络安全产品营销渠道存在的问题分析，通过 R 公司的实际经营状况及相关理论知识，针对性地提出了通过拓展渠道宽度、渠道管理扁平化、渠道关系伙伴化以及加强渠道的控制力度，决胜终端等营销渠道改善措施。并对上述改进措施的实施从组织、资金和技术等方面提出了相应的保障措施。
参考文献（略）
